【培訓(xùn)對(duì)象】
集團(tuán)、政企經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確行業(yè)信息化應(yīng)用營(yíng)銷對(duì)銷售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 分析行業(yè)主流信息化產(chǎn)品的功能、價(jià)值、讓渡價(jià)值等核心因素，了解典型行業(yè)應(yīng)用案例，深度剖析企業(yè)的信息化產(chǎn)品深層需求 了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶視角編寫信息化解決方案 掌握集團(tuán)客戶信息化推廣的步驟和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化解決方案的交流與呈現(xiàn)能力 通過行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展

【課程大綱】
單元一 從產(chǎn)品到解決方案
一、銷售的本質(zhì)
1.4P到4C，營(yíng)銷視角改變
2.行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)
二、解決方案銷售
1.什么是解決方案銷售
2.解決方案銷售定位
融入客戶業(yè)務(wù)情景
解決客戶業(yè)務(wù)問題
3.解決方案銷售流程
4.解決方案銷售四要素
需求：客戶的痛
團(tuán)隊(duì)：互相協(xié)作
流程：基于客戶采購(gòu)
方案：HP白板模型
三、解決方案素質(zhì)及能力要求
1.結(jié)構(gòu)化思維的能力
以終為始
上下對(duì)應(yīng)
分類清楚
排序邏輯
2.邏輯性展示的能力
3.客戶化思維的能力
4.學(xué)習(xí)持續(xù)化的能力
5.覺察敏銳性的能力
6.行為靈活性的能力
單元二 打動(dòng)客戶的解決方案框架
一、解決方案的本質(zhì)
二、產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接策略
1.單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合
2.產(chǎn)品耦合的原由及理念
3.產(chǎn)品耦合的基礎(chǔ)原則
4.產(chǎn)品耦合的基本思路
三、客戶需求與方案橋接
1.解決方案CSV原則
2.CFABE價(jià)值呈現(xiàn)
四、解決方案制作步驟及要點(diǎn)
1.行業(yè)應(yīng)用與需求匹配
2.解決方案制作五步法則
3.方案制定工具箱
五、解決方案制作
1.解決方案的幾種類型
建議書
解決方案
投標(biāo)書
2.解決方案制作技巧
厚方案廋身法
包裝
細(xì)節(jié)檢查
3.練習(xí)：基于HP白板模型方案制作
單元三 用客戶聽得懂的語(yǔ)言呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)模式
1.呈現(xiàn)的目的與影響力
2.解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
3.呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
4.呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
二、想清楚說明白
1.結(jié)構(gòu)性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)
a)以終為始
b)上下對(duì)應(yīng)
c)分類清楚
d)排序邏輯
2.問答式技巧
a)設(shè)定場(chǎng)景
b)確定主題
c)設(shè)想問題
d)回答問題
3.演繹論證
a)時(shí)間順序
b)結(jié)構(gòu)順序
c)重要性順序
三、方案呈現(xiàn)效果提升
1.如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
2.如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
3.練習(xí)：基于客戶視角的方案呈現(xiàn)
四、方案呈現(xiàn)四化
1.故事/案例化
2.通俗化
3.場(chǎng)景化
4.圖形化
五、方案演示與推介四步曲
1.演示準(zhǔn)備
a)演示對(duì)象分析
b)演示工具和資料準(zhǔn)備
c)演示方式
2.方案演示
a)宣傳資料分發(fā)
b)投影或?qū)嵨镅菔?br /> c)組織討論
d)解答客戶疑問
e)匯總客戶意見
 

原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等
課程認(rèn)證講師
國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委
德博諾（中國(guó)）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位工作過，從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識(shí)。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營(yíng)銷能力類：
1、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識(shí)及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計(jì)算（IDC）業(yè)務(wù)知識(shí)及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實(shí)及商務(wù)應(yīng)對(duì)策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項(xiàng)目管理成功之道（1-3天）

• 保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷也迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇：◇ 有的伙伴還在線下戰(zhàn)場(chǎng)坐困愁城，有的伙伴已經(jīng)在線上戰(zhàn)場(chǎng)風(fēng)生水起；◇ 有的伙伴還在為持續(xù)拓客而焦慮，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一天引流過百；◇ 有的伙伴還在為一天三訪而發(fā)愁，有的伙伴已經(jīng)輕松實(shí)現(xiàn)一天十訪；◇ 有的伙伴還在堅(jiān)持一定要面見客戶，有的伙伴已經(jīng)做到空中成交；◇ 有的伙伴還在憑沒有..

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• 保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)增員也迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量良性循環(huán)；——有的伙伴還在為線下增員苦思良策，有的伙伴線上增員已經(jīng)遍地開花；&mda..

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  人氣：972  

  

• 化藝術(shù)為技術(shù)—報(bào)告的構(gòu)建與呈現(xiàn)

   

  一、報(bào)告的認(rèn)知1、報(bào)告的作用報(bào)告的作用：讓改變發(fā)生作用的分級(jí)：聽懂、想通、做對(duì)作用的分類：評(píng)價(jià)、許可、指導(dǎo)、要求2、報(bào)告的要素思想：主張、評(píng)價(jià)素材：細(xì)節(jié)、例證邏輯：分類、順序3、報(bào)告的原則以目標(biāo)為中心堅(jiān)持傳遞思想堅(jiān)持換位思考二、報(bào)告的構(gòu)建步驟一：闡明思想思想的內(nèi)容：評(píng)價(jià)、主張、指導(dǎo)、要求..

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• 專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧

   

  第一單元 演講者的角色認(rèn)知與理論基礎(chǔ) 導(dǎo)言：演講者必須理解的三個(gè)法則 演講基本功-341法則：如何上臺(tái)做自我介紹 破冰練習(xí)：學(xué)員3分鐘自我介紹 小組討論：判斷正誤--對(duì)演講的四點(diǎn)共識(shí) 為什么要學(xué)習(xí)演講---收益點(diǎn)？ 演講者的三個(gè)角色定位..

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  人氣：2187  

  

• 商務(wù)演示與呈現(xiàn)技巧

   

  導(dǎo)論：全腦思維1、認(rèn)識(shí)大腦：拆掉思維墻、活出真自己2、開發(fā)大腦智能：打開智慧的魔盒左右智能開發(fā)：邏輯思維—意識(shí)腦、語(yǔ)言腦、學(xué)術(shù)腦右腦智能開發(fā)：形象思維—創(chuàng)造腦、音樂腦、藝術(shù)腦3、思維導(dǎo)圖的魔力：思維無(wú)邊、自由無(wú)限什么是思維導(dǎo)圖為什么要用思維導(dǎo)圖：眾覽全局與明察秋毫如何使用思維導(dǎo)圖：手繪圖、imi..

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• 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

   

  第一單元 演講與商務(wù)溝通• 演講與商務(wù)溝通的內(nèi)涵• 當(dāng)眾演講的重要性 • 商務(wù)溝通與一般演講的區(qū)別 • 主題的組織與設(shè)計(jì) • 主題的講解模式 第二單元 個(gè)人演講基本能力的提升 • 最佳身體語(yǔ)言的技巧：巧妙運(yùn)用眼神的技巧、靈活運(yùn)用手勢(shì)的技巧、儀表神態(tài)、目光、站姿、移..

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