【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、了解疫情后零售貸款產(chǎn)品調(diào)整方向； 2、了解經(jīng)營類貸款結(jié)構(gòu)變化； 3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新； 4、掌握零售業(yè)務(wù)綜合營銷管理戰(zhàn)略框架； 5、掌握團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)過程管控技巧； 6、掌握行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)； 7、掌握零售業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧； 8、分析主要核心客群，精準(zhǔn)營銷。

 一、疫情后零售業(yè)務(wù)分析

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、消費(fèi)金融新特點(diǎn)

 

二、疫情后零售業(yè)務(wù)綜合營銷策略

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷：崗位聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品宣傳

3、消費(fèi)金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的過程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動(dòng)小組促進(jìn)營銷閉環(huán)；

6、關(guān)鍵人營銷方法；

7、渠道開拓技巧

8、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

9、他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

10、微信營銷：自媒體影響力

11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

12、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

13、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

14、主題活動(dòng)營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問

15、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

 

三、疫情后零售業(yè)務(wù)管理方法

1、營銷戰(zhàn)略管理框架

1) 以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號

2) 組織架構(gòu)梳理

3) 人力資源匹配：營銷梯隊(duì)、教練型一線管理、營銷戰(zhàn)隊(duì)、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷售、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流程

6) 與客戶一起成長的信貸文化，有溫度、有情懷

2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，有效組織

3、支付、結(jié)算、活戶決定未來，結(jié)算與貸款結(jié)合

4、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略

5、指標(biāo)聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細(xì)分，精準(zhǔn)對接

7、零售貸款線上化，30萬以下貸款線上申請、線下放款、線上自助還款續(xù)貸

構(gòu)建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營格局

8、普惠金融的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶細(xì)分

2) 了解客戶

3) 批量獲客

 

四、零售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

2、職位領(lǐng)導(dǎo)力

3、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力

4、績效領(lǐng)導(dǎo)力

5、立人領(lǐng)導(dǎo)力

6、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)力自我檢測

8、人的管理

9、事的管理

10、過程管控與執(zhí)行：項(xiàng)目經(jīng)理制

11、后期管控

案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

 

AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師；

曾任第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)副總；

曾任國有銀行省分行小微金融部負(fù)責(zé)人；

曾任國有銀行對公、理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理；

曾任國有銀行資深小微、零售業(yè)務(wù)營銷講師；

15年銀行從業(yè)背景、8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，小微業(yè)務(wù)營銷輔導(dǎo)專家；專注理財(cái)管理、私人銀行業(yè)務(wù)研究及銀行小微業(yè)務(wù)營銷技能實(shí)戰(zhàn)，對三方理財(cái)市場推廣、理財(cái)工具資產(chǎn)配置、小微風(fēng)險(xiǎn)控制及營銷技能輔導(dǎo)有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

深入研究了P2P、P2C、P2B、有限合伙、定增基金、并購基金、信托等理財(cái)工具的特點(diǎn)及配套產(chǎn)品的營銷差異，在三方理財(cái)業(yè)務(wù)的市場推廣、銷售人才的訓(xùn)練及銷售團(tuán)隊(duì)的管控等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；突出培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶的能力，全面提升員工對產(chǎn)品、投資工具的認(rèn)知水平，培養(yǎng)自信大方、云淡風(fēng)輕的銷售境界。

擅長講授營銷類課程，注重營銷技能的教與練，以演練、實(shí)戰(zhàn)落實(shí)技能訓(xùn)練目標(biāo)。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

 

核心課程：

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展》《商業(yè)銀行理財(cái)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技能提升》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代小微企業(yè)批量營銷技巧提升》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展與營銷活動(dòng)策劃》

《小微客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《小微企業(yè)客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)》

《三方理財(cái)公司營銷戰(zhàn)略與市場推廣》、《P2P公司市場推廣策略》

《三方財(cái)富機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練》、《三方理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升》、

《打造金牌客戶經(jīng)理》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)拓展技能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評估與跟蹤，直至員工行為改變。

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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