第一部分：大客戶銷售的角色因素
1.大客戶的特征和類型
采購量
合作期限
發(fā)展性
企業(yè)實力
合作關(guān)系
2.大客戶的分級
利潤型（接觸期）
合作型（戀愛期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客戶的生命周期
4.項目推進中客戶方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門員
教練
5.甲方教練的培養(yǎng)與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關(guān)系建立
6.項目推進人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關(guān)系建立者
紅臉
白臉
清道夫

第二部分:大客戶銷售技巧訓(xùn)練
1.了解客戶購買步驟
需求建立
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計
評估比較
談判
實施與服務(wù)
2. 客戶需求建立
F性質(zhì)
A特點
B利益
E見證
3.客戶性格識別
那些奇葩客戶
客戶水溫試探
察言觀色的技巧
4.四種企業(yè)類型客戶的推薦方式
大企業(yè)上升型
大企業(yè)平穩(wěn)型
中小企業(yè)上升型
中小企業(yè)平穩(wěn)型
5.大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶關(guān)系升級
方法一：客戶關(guān)系完善
方法二：客戶關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法 
案例討論：吉他門事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
爭辯是銷售的第一大忌
銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2.處理異議的技巧
緩解法
補償法
詢問法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷售與企業(yè)利潤
4.通過新品培訓(xùn)完成二次銷售
5.通過項目未完成部分開展二次銷售
6.通過升級服務(wù)完成二次銷售 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰(zhàn)經(jīng)驗： 資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點: 培訓(xùn)是手段,解決實際問題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問題的方法和長期使用的工具

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