【培訓(xùn)對象】
保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
● 了解基本經(jīng)濟學(xué)知識，提升銷售中異議處理能力； ● 認知宏觀環(huán)境，升級知識結(jié)構(gòu)，增強對年金險險銷售信心； ● 認知并掌握年金險賣點，提升成交能力

第一講：家庭財富管理的長期風(fēng)險
一、資產(chǎn)增值中的利率風(fēng)險
1. 為什么近年來利率越來越低？
2. 從經(jīng)濟周期與人口角度看長期利率走勢
3. 利率下行對客戶會的“兩重影響”
工具：《利率下行影響圖》
二、中國式老齡化風(fēng)險
1. 中國人在養(yǎng)老上的5重挑戰(zhàn)
2. 80、90后養(yǎng)老規(guī)劃風(fēng)險在哪里
3. 國家應(yīng)對養(yǎng)老的7個方法
工具：《中國人養(yǎng)老規(guī)劃模型》
三、家庭長期投資的錯配風(fēng)險
1. 房地產(chǎn)投資發(fā)展軌跡梳理
2. 2021年房產(chǎn)調(diào)控政策解讀
3. 從長期投資視角看保險與房產(chǎn)對比
工具：《房產(chǎn)vs保險長期持有優(yōu)劣勢對比圖》

第二講：不同年齡段客戶年金險需求解析
一、20歲-30歲年金險客戶需求
1. 強制儲蓄需求
2. 從“香煙理論”看復(fù)利增值現(xiàn)象
工具：《復(fù)利收益測算圖》
二、30歲-40歲年金險客戶需求
1. 子女教育規(guī)劃需求
2. 國家打擊校外培訓(xùn)背景下如何幫助家長做好教育規(guī)劃
工具：《教育規(guī)劃測算表》
三、40歲-50歲年金險客戶需求
1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求
2. 中國人養(yǎng)老花費測算
3. 巧用“活得久、花的多、領(lǐng)的少”完成銷售溝通
四、50歲-60歲年金險客戶需求
1. 資產(chǎn)形態(tài)轉(zhuǎn)換需求
2. 從國家反詐騙政策看不同資產(chǎn)形態(tài)的風(fēng)險
3. “身價型”資產(chǎn)——“現(xiàn)金流型”資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換
五、60歲以上年金險客戶需求
1. 資產(chǎn)傳承需求
2. 從“陳女士家法商案例”看財務(wù)混同及分割風(fēng)險
3. 如何利用保險設(shè)計回避傳承風(fēng)險

第三講：年金險銷售溝通邏輯要點
一、人生《人生仿真圖》的綜合運用
二、年金險銷售6字訣竅
1. 進字訣
2. 增字訣
3. 防字訣
5. 保字訣
6. 傳字訣
三、不同人群年金險銷售溝通邏輯
第一類：單身女白領(lǐng)
第二類：已婚女主人
第三類：孩子的父母
第四類：家庭頂梁柱
第五類：已退休人士
第六類：晚婚/不婚者
第七類：晚婚/不婚者父母 

12年保險營銷實戰(zhàn)專家

連山財富機構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人

重慶智渝律師事務(wù)所特約顧問

曾任：中國平安好房 綜合拓展部總監(jiān)

曾任：中國平安保險 培訓(xùn)部產(chǎn)品負責(zé)人/銷售企劃部負責(zé)人

曾任：重慶達育教育 市場部營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：增員留存系統(tǒng)課程、高凈值客戶營銷、年金險銷售、重疾險銷售、法商系列、創(chuàng)說會

 

李老師具有8年平安壽險金融管理培訓(xùn)、金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗，3年地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗，他專注于將宏觀歷史、當(dāng)下的經(jīng)濟形勢融入實戰(zhàn)課程，在保險高凈值客戶的系列課程中，追求真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去，實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

李老師曾為中國平安保險公司、平安銀行、平安信托、中國工銀安盛、中國陽光保險公司、中國百年人壽保險公司、碧桂園等大型上市公司舉行了數(shù)百場高端客戶產(chǎn)品說明會，對金融人才系統(tǒng)搭建、產(chǎn)說會系統(tǒng)搭建、創(chuàng)說會系統(tǒng)、高凈值客戶經(jīng)營系統(tǒng)方面有具有較深的理論研究及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◆ 30000+位學(xué)員培養(yǎng)：2019年至今，累計為30000多名學(xué)員送去專業(yè)化系統(tǒng)培訓(xùn)服務(wù)；

◆ 68場線上爆款課程：疫情期間，爆款課程“微產(chǎn)會線上經(jīng)營三板斧”單品銷售68場；

◆ 203場線下保險金融授課：2019年全年授課203場，服務(wù)全國172家保險銀行金融機構(gòu)；

◆ 12+n年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：9年保險金融培訓(xùn)經(jīng)驗+3年地產(chǎn)經(jīng)融培訓(xùn)經(jīng)驗+n年市場營銷經(jīng)驗。

 

課程體系：

◆ 線上版權(quán)課程

01 《3板斧打造個人金牌微產(chǎn)會》

02 《引爆客流——閉環(huán)線上化經(jīng)營特訓(xùn)營》

◆ 保險營銷課程

01 《天下無疾、病不可怕——健康險銷售技能提升培訓(xùn)》

02 《玩轉(zhuǎn)年金險銷售——銷售技能提升培訓(xùn)》

03 《玩轉(zhuǎn)終身壽銷售——銷售技能提升培訓(xùn)》

◆ 增員主講課程

01 《從“零”到“百”——搭建人力成長的核心引擎》

◆ 產(chǎn)說會主講課程

01 《新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理》（年金險/終身壽）

02 《病不可怕》（重疾險）

◆ 創(chuàng)說會主講課程

01 《為成功而來——大型創(chuàng)業(yè)說明會》

 部分學(xué)員評價：

李竟成老師的產(chǎn)說會非常精彩，觀念溝通能牢牢抓住客戶的注意力；特別是李老師從宏觀政策和法商案例切入保險，能讓員工輕松促成高端客戶，是我們開門紅最信賴的主講嘉賓！

——平安重分經(jīng)理  李艾遐

李老師算是我保險業(yè)務(wù)上的“良師益友”，培新課上頻出奇招，用幽默生動的案例將保險知識演繹得通俗易懂。他的課程真的有“過目不忘”的功效，歷史法學(xué)時政融會貫通，培訓(xùn)課程全程高能，干貨滿滿，真的是受益匪淺。

——百年人壽重慶分公司總監(jiān)  喻川

李老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧，而且李老師非常細心回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——陽光保險重慶分公司總經(jīng)理  袁毅

李老師講課案例風(fēng)趣，深入淺出，讓我對系統(tǒng)的理論知識有全面直觀的認識，對我的業(yè)務(wù)幫助很大。期待李老師帶來更多精彩的講演！

——工銀安盛重慶分公司經(jīng)理  梁淋

從事保險行業(yè)多年，發(fā)現(xiàn)高端客群服務(wù)的需求逐漸個性化，深入了解高端客戶需求成了保險營銷的萬能匙。李老師倡導(dǎo)“變化是唯一的不變”，用豐富的實戰(zhàn)案例剖析客戶的痛點，抓住高端人群的安全需求進行精準(zhǔn)溝通。這些培訓(xùn)不僅提升了我的知識專業(yè)度，對團隊及我個人的成長也有很大的幫助，真心感謝！

——百年人壽重慶分公司經(jīng)理  梅小燕

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時代健康險銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開啟保障型保險銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預(yù)測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學(xué)習(xí)和提高的。同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 九步成單——壽險銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流

   

  課程背景：保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶的經(jīng)驗、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓(xùn)方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽了很多..

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