【培訓對象】
財富顧問、理財經理、保險顧問

【培訓收益】
● 績效：促進金融機構資產管理規模提升，改善機構與客戶的粘性； ● 場景：基于金融機構現有業務、活動場景進行實務訓練、所學即所用； ● 專業：系統掌握中高凈值客群專業咨詢服務所需的邏輯、技術、工具。

第一講：財富時代——格局與財富的變局之道
一、三期疊加的中國式財富管理
1. 格局：西學為用VS中學為體
2. 趨勢：共同富裕與三次分配
3. 產業：經濟與產業結構換擋
二、財富管理目標客群分析
數據分析：中國富裕客戶分析報告
1. 數據：客戶心目中的財富顧問
研討：客戶期望的產品與服務
三、策略提升客戶經營核心競爭力
1. 價值：善用財富、善享財富、善傳財富
2. 體系：中高凈值客戶經營策略畫布
工具：中高凈值客戶經營工具表

第二講：客池建設——財富管理目標客池建設
一、存量客戶：現有存量客戶鏈接與轉化
1. 工具：存量客戶梳理與信息交接
2. 技術：共展利益設計與平穩過渡
演練：現有存量客戶整理及交接
二、增量客戶：設計獲客產品形成新渠道
1. 營銷DCBA環節與產品DCBA設計
2. 獲客產品與獲客服務設計
演練：財富客群獲客產品設計
三、流量客戶：職域活動設計與客戶轉介
1. 多維活動聯動與客戶轉介
案例：某機構多維活動圖
演練：高客活動框架設計
總結：三量客群的整理、分析、提煉、轉介，形成財富顧問V30高客管理檔案

第三講：效能拜訪——精準投入、高效產出
一、拜訪：從陌生到信任的轉變
案例：G先生的首次拜訪
研討：是什么打動了G先生？
工具：效能拜訪CDOMET分析表
演練：效能拜訪CDOMET工具應用
二、活動：立體化私享活動經營
1. 價值經營是私享活動關鍵
案例：Z顧問私享活動經營
工具：私享活動策劃工具表
工具：私享活動客戶邀約模版
演練：私享活動策劃與邀約
三、微信：中高凈值客群微信經營與維護
1. 互聯網微信社群經營與財富BUG
案例：L先生微信經營策略
工具：建立專屬客群資訊平臺
演練：中高凈值客戶價值資訊轉發

第四講：需求分析——財富管理4K分析技術
一、KYC：了解你的客戶
1. 財富認知與財富量級分析
2. 資產負債與收入支出分析
3. 理財需求與人生目標分析
4. 家庭風險與現有架構分析
二、KYP：了解你的產品
1. 產品分析基本維度：收益、期限、風險
2. 競品對比分析維度：四橫三縱
3. 金融產品與金融服務
4. 機構產品FABE提煉
三、KMS：選擇營銷策略
1. 活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念
2. 資源對接：提升客戶家企經營效能
3. 事務對接：衍生服務、生態構建
四、KYE：選擇營銷鑰匙
1. 子女援助風險管理模型
2. 原生家庭風險管理模型
3. 企業轉型風險管理模型
第五講：資產配置——擬定家庭資產配置策略
一、資產配置建議書與客戶經營
1. 專業資產配置服務價值與功用
2. 資產配置建議書分類及實務應用
案例：從資產配置建議到委托財富管理
二、實務版資產配置方案制作流程
步驟一：家庭結構圖
步驟二：財富T字圖
步驟三：目標資源圖
步驟四：資產配置圖
步驟五：產品服務圖
三、案例：拆遷戶家庭的資產配置建議
步驟一：客戶信息收集與分析
步驟二：家庭理財需求與風險
步驟三：繪制家庭現金流量表
步驟四：產品配置與價值表述
步驟五：方案繪制與模擬呈現

第六講：旅程設計——成為家庭財富成長伴隨者
一、客戶旅程與中高凈值客群經營
1. 旅程設計避免經營堵車
工具：委托財富管理旅程設計圖
訓練：中高凈值客群經營地圖應用
二、與客戶共贏的經營策略
案例：某機構成長伴隨型客群經營策略
案例：某機構退休陪伴型客群經營策略
研討：客戶旅程設計要點
三、財富生命周期與活動經營
1. 家庭財富管理生命周期
2. 以生命周期的客群經營模型
3. 客戶生命周期活動經營關鍵點

第七講：圈層經營——顧問生態與高效轉介體系
一、財富顧問生態圈建設
1. 搭建自己的圈層經營生態
工具：圈層經營生態圖
案例：L顧問圈層經營生態
二、高效客戶轉介紹技術
1. 無資源背景的轉介瓶頸
2. 技術：突破轉介瓶頸的六種方式
3. 契機：找到轉介紹切入點
三、體系：高效客戶轉介紹體系搭建
案例：J財富顧問轉介紹體系搭建
案例：H財富顧問轉介紹體系搭建
研討：高效轉介紹體系搭建要點

第八講：財富教練——成為客戶的財富私人教練
一、成為客戶的財富管理教練
1. 財富管理教練輔導手冊
案例：某高客戶的財富管理輔導
演練：某高客戶的財富管理輔導
二、財富管理顧問移動辦公體系
1. 構建“1+N”專業服務系統
2. 互聯網協同辦公協作系統
演練：咨詢解決方案辦公協同 

16年財富管理研究及實務經驗

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認證授權講師

ISOFP國際金融專業人士協會特邀顧問

CHFP理財規劃師專業委員會特邀顧問

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業務督訓

曾任：某大型金融咨詢公司 事業部總經理

擅長領域：財富管理、金融培訓、金融教育、金融培訓......

曾為中國平安、廣州農商行、某三方財富機構等多家企業搭建理財規劃人才培育體系，在15年的管理培訓實戰中，授課高達500場次，輔導157個項目，累計培訓30000人次，滿意度高達90%以上。

 

實戰經驗：

張老師善于金融教學研究及培訓體系搭建，深諳國內財富管理市場，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農商行、北京農商行、恒昌等多家金融企業搭建移動學習平臺及理財規劃線上學習微課體系，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

除此之外，老師在理財技術與財富管理方面有自己獨到的見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產配置》、《健康有保》、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險客群私域流量》等多個商業版權課程研發，推動財富管理標準建立。與此同時，老師對全國各地財富管理機構、金融院校開展實務調研，受CHFP理財規劃師專業委員會邀請編寫《國家理財規劃師》統編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業共建院校教材，促進理財規劃與財富管理標準的建立。

 

部分成功案例：

連續3年為中國人民銀行服務

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型，通過項目實施完成30余門課程研發，培養輸送3000余名專業化金融人才。

連續3年為中國郵儲銀行服務

→進行《家庭保單年檢服務》、《長期險營銷技術》、《客戶經營與維護》等課程培訓，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養學員數千名，成功提升中間業務營銷產能30%。

連續3年為廣州農商銀行服務

→進行“太陽系”大賽平臺開發、選手賽前輔導訓練、移動學習平臺理財大賽課程研發、《國家理財規劃師》培訓等輔導項目，有效促進大賽標準與培訓體系建立，培訓累計覆蓋2000多人次，成功促進機構理財經理專業化轉型與升級。

連續6年為中國平安服務

→進行《精英招募》、《養老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個城市，累計培養學員10000多人次，受到公司領導的一致好評。

→對24家分支機構開展“CHFP國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規劃師。

連續6年為新華人壽服務

→進行《新華人壽人生財富規劃班》、《新華銀代講師培訓班》、《精準營銷》等課程培訓，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養學員數千名，并成功輸送300名優質金融培訓師。

→進行《人生財富規劃班》項目，有效提升銀代業務專業水平和授課指導能力，提高新華銀代業務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

連續4年為陽光人壽服務

→進行陽光人壽《移動學習平臺搭建》和《理財規劃師種子講師傳承》項目，通過項目的實施，有效提高專/兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發展。

→通過項目實施，完成線上800余門微課研發以及統編內部《綜合理財規劃》教材，培養和輸送授權講師90余名，幫助陽光保險集團完成人才培養的互聯網轉型。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協會 《全國十佳理財規劃師大賽》

擔任大賽的訓練導師、微課開發等工作，通過修訂大賽參賽標準以及輔導參選選手、理財規劃訓練等，全面提升大賽的標準與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機構，遍布全國30多個城市，年參會人數1.2萬人次/年，累計覆蓋200多萬理財顧問及客戶，贏得業內的一致好評，并指定為后續大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財規劃大賽》

大賽采用線上平臺進行，老師主要負責大賽題庫、案例、評審工作，結合自身研發的理財微課為參賽人員進行理財基礎知識輔導、理財規劃方案制作、理財方案修改與指導、參賽選手方案講解等輔導訓練，助力平安壽險代理人們進一步認知理財規劃基礎知識，提升其財商素養，更好的展現專業能力，大賽覆蓋全國200多個城市，參賽人數10萬人才，覆蓋70多萬保險從業者，樹立行業優質的口碑，獲得主辦方的贊揚與好評。

廣州農商行 《廣州農商行理財規劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結合的模式進行，老師擔任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財師大賽平臺，打造“賽中學、學中賽”的金牌理財規劃師訓練體系，有效促進廣州農商行理財經理整體專業水平的提升，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動全行綜合金融服務轉型，贏得主辦方的高度認可。

中啟創優 《財富管理實訓室》

負責北京、山東兩地金融財經院校財富管理實訓室軟硬件研發工作，完成800課時財富管理教材編撰及課程研發，結合金融實務與創業標準搭建院校實訓室，有效助力“產學育人”項目推進。

 

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷——基金產品、路演行銷》

《客戶經營——精準開拓、價值經營》

《資產配置——趨勢分析與資產配置》

《師者金融——財富教練、業績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》

 

• 高客經營——精準開拓、價值經營

   

  課程背景：隨著中國財富管理時代來臨，金融機構財富客群的有效經營與資產管理規的模增長，給機構帶來新的發展機會。該課程詳盡分析財富管理目標客群特點，系統解讀客戶開拓、客戶管理、活動經營等各個業務環節所需的專業、技術，為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。課程風格：源至實戰：萃取至財富管理團隊客戶經營技術邏輯嚴謹：不..

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