【培訓對象】
營銷戰略規劃者、中高層 管理者，業務部門經理、網點負責人等。

【培訓收益】
● 人人有方向——把時代的大趨勢作為出發點，把握市場前沿動態，透視趨勢、掌握商機； ● 個個有目標——把考核的大指標作為落腳點，梳理任務實施計劃，細化指標、全景布局； ● 時時有格局——把營銷的大智慧作為思考點，提高客戶經營能力，排兵布陣、錯位競爭； ● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點，深挖營銷延伸價值，非金賦能、模式聚焦； ● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點，制定精準行動路徑，精準施策、四季長虹。

導論1：戰略誤區：戰略規劃是全年的“趨勢預判”還是短期“績效指標”？
導論2：戰術誤區：戰術推演是四季的“業績長虹”還是短期“政策激勵”？
導論3：執行誤區：營銷執行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？
第一項：運籌帷幄——圍繞“一個戰略核心”
現狀討論：員工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來越低？
現狀討論：客戶的忠誠度、貢獻率、轉接率為什么越來越低？
案例分析：《某銀行私人銀行的“1+N”服務模式》
案例分析：《某銀行打造的“鄰里金融”執行模式》
核心1：戰略定位以“一體兩翼”為核心
核心2：運營管理以“內外兩精”為核心
核心3：績效考核以“東成西就”為核心

第二項：價值主張——突出“兩種經營模式”
現狀討論：企業發放年終獎的目的是什么？
現狀討論：海底撈為什么讓人感覺是服務好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：《某優化老城區網點制定“掘金陣地戰”的執行模式，讓業績翻一番》
案例分析：《某銀行市場型網點制定“整合生意圈”的執行模式，存貸新增9.2億》
模式1：【對私】以客戶為中心的“同心圓靶心模式”
模式2：【對公】以市場為導向的“單條線聚合模式”

第三項：持續精進——深化“三項重點工程”
現狀討論：客戶愿意到我行來辦理業務的理由有幾種？
現狀討論：你手中的產品是“裸奔型”還是“價值型”？
案例分析：《某銀行針對零售客戶，執行“七個一”工程》
案例分析：《某銀行服務信貸客戶，執行“五個不”工程》
工程1：品牌形象工程（網點亮化、互動視覺、主題場景等）
工程2：社會民生工程（鄉村振興、黨建引領、普惠金融等）
工程3：產品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四項：責任落實——貫徹“四條運營主線”
現狀討論：執行力不強的原因是“不會”還是“不愿”呢？
現狀討論：各業務條線的崗位聯動為什么一直很難推進和融合發展？
案例分析：《某行長帶領員工玩推理“劇本殺”的背后原因》
案例分析：《某銀行開展管護客戶的15天期限大挪移》
主線1：管理帶動“責任線”（擔責、分責、當責等）
主線2：績效推動“奮斗線”（榮譽、期望、保障等）
主線3：客戶觸動“場景線”（利益、權益、效益等）
主線4：崗位聯動“協同線”（省力、省錢、省心等）

第五項：層次分明——堅守“五個全軸布局”
現狀討論：一季度是“開門紅”，二季度是什么紅？
現狀討論：作為管理者的你，你有一張全年作戰地圖嗎？
案例分析：《某銀行春季開展“一封家信”活動，升級成交4800位VIP客戶》
案例分析：《某銀行夏季開展“三二一零”活動，一個月凈增1300余戶商家開戶》
全景1：時間線·全年紅的“日周月”全景規劃
全景2：一季度·開門紅的“靶心戰”全景規劃
全景3：二季度·接力紅的“保衛戰”全景規劃
全景4：三季度·持續紅的“車輪戰”全景規劃
全景5：四季度·滿堂紅的“策反戰”全景規劃

第六項：提質增效——深耕“六大目標戰場”
現狀討論：為什么說“存量是一座未挖透的金礦”？
現狀討論：他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務待遇？
案例分析：《某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶》
案例分析：《某銀行網點用“作戰地圖”深耕區域市場》
戰場1：迎戰廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
戰場2：深挖存量（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）
戰場3：親鄰社區（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
戰場4：普惠商區（臨界商戶、市場商戶、結算商戶等）
戰場5：賦能園區（工業園區、創業園區、產業園區等）
戰場6：振興農區（主導農業、返鄉人員、創業人員等）

第七項：精準施策——明確“七個執行步驟”
現狀討論：一個關系很好的客戶為什么會拒絕你？
現狀討論：成功的營銷經驗為什么很難復制推廣？
案例分析：《一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？》
步驟1：找到觸點（時間、地點、人物等）
步驟2：亮出痛點（痛點、堵點、難點等）
步驟3：給到誘點（產品、方案、資源等）
步驟4：擴大癢點（期望、困惑、疑慮等）
步驟5：破解疑點（信任、同業、產品等）
步驟6：談論爽點（利益、權益、效益等）
步驟7：傳遞裂點（轉介、邀約、回饋等）

第八項：攻防兼備——常備“八套營銷策略”
現狀討論：《學習強國》的學習積分在銀行是否可以實現黨建聯動的轉換？
現狀討論：熱播電視連續劇《三十而已》是否可以借勢營銷銀行理財產品？
案例分析：《看一個房產海報，營銷近600套房產按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款》
策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）
策略2：拼式裂變法（拼團、拼單等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：優勢變現法（人脈、地域等）
策略5：步步為贏法（權益、利益等）
策略6：扶持惠民法（讓利、限時等）
策略7：活動延展法（生態、產業等）
策略8：只借不還法（借勢、借智等）

第九項：提質增效——服務“九大關鍵會議”
現狀討論：召集客戶開會的目標是為了傳達信息還是擴大影響力？
現狀討論：我行舉辦的互動活動，客戶參加的愿意為什么不強烈？
案例分析：《一場小額貸線上直播“產品發布會”，引貸近千戶測試》
案例分析：《走進物流企業的座談會，營銷71戶經營貸客戶》
會議1：整合資源的“合作聯誼會”
會議2：旺季營銷的“項目啟動會”
會議3：兩會精神的“政策解析會”
會議4：疑難雜癥的“現場辦公會”
會議5：政策扶持的“產品發布會”
會議6：上門服務的“千企座談會”
會議7：客戶回饋的“百場沙龍會”
會議8：投資理財的“趨勢分析會”
會議9：年終總結的“貢獻表彰會”

第十項：團隊激勵——完善“十項競賽獎勵”
現狀討論：銀行個別的問題員工真的有問題嗎？
現狀討論：有效的競賽獎勵是是形式重要還是一種儀式重要？
案例分析：《一座獎杯對一個家庭的重要性》
案例分析：《某員工連續上班35天，行長做的“心靈按摩”》
獎勵1：競賽獎勵（績效獎勵、紅包獎勵等）
獎勵2：榮譽獎勵（授予名譽、時時獎勵等）
獎勵3：晉升獎勵（職級晉升、職務晉升等）
獎勵4：關懷獎勵（生活獎勵、精神獎勵等）
獎勵5：超標獎勵（休假獎勵、報酬獎勵等）
獎勵6：個人獎勵（教育獎勵、福利獎勵等）
獎勵7：家庭獎勵（旅游獎勵、家政獎勵等）
獎勵8：家族獎勵（利益獎勵、權益獎勵等）
獎勵9：貢獻獎勵（名譽獎勵、合作獎勵等）
獎勵10：客戶獎勵（名譽獎勵、利益獎勵等） 

國家注冊高級企業培訓師

銀行創新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發培訓中心、浦發培訓中心、民生培訓中心、興業培訓中心、各省聯社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰績：

☆實戰，十年研究銀行戰略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時