【培訓(xùn)對(duì)象】
泛家居建材、家電、快消品等行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】

第一講：后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、看清楚趨勢(shì)才有未來(lái)（新零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)）
1. 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
2. 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與展望
3. 新零售環(huán)境下門(mén)店的變化
二、消費(fèi)者變了（Z世代的崛起）
1. 消費(fèi)觀念
2. 消費(fèi)行為
3. 消費(fèi)特點(diǎn)
三、經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在哪里？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商老板發(fā)展的五個(gè)階段
2. 經(jīng)銷(xiāo)商老板背靠大樹(shù)好乘涼
3. 經(jīng)銷(xiāo)商老板要學(xué)會(huì)借力發(fā)展
4. 什么是最有前途的經(jīng)銷(xiāo)商
思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未來(lái)如果要走的更遠(yuǎn)靠什么？）
四、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的新挑戰(zhàn)（經(jīng)銷(xiāo)商三難）
1. 為什么錢(qián)難賺
2. 為什么人難用
3. 為什么貨難賣(mài)

第二講：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理
第一模塊：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)三部曲
思考：我們要找什么樣的二網(wǎng)客戶？
1. 定位
2. 篩選
3. 促成
一、企業(yè)招商策略之客戶期望值管理
1. 經(jīng)營(yíng)杠桿
2. 預(yù)算杠桿
3. 核算杠桿
4. 費(fèi)用杠桿
5. 價(jià)格杠桿
思考：我們能給二網(wǎng)客戶帶來(lái)什么？
二、二網(wǎng)客戶選擇實(shí)操
1. 選擇客戶的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)
思考：你要找哪一款？
1）考察客戶的“六力一心”
a實(shí)力
b信譽(yù)力
c網(wǎng)絡(luò)力
d配送力
e行銷(xiāo)力
f管理力
g事業(yè)心
2）考察客戶的合作意識(shí)
3）鎖定目標(biāo)客戶
a基本資料
b管理狀況
c經(jīng)營(yíng)方式
d經(jīng)營(yíng)品種
2. 分析4類(lèi)客戶
1）豪門(mén)大院型
2）門(mén)當(dāng)戶對(duì)型
3）紙老虎型
4）淺嘗輒止型
3. 客戶選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)
1）品牌差距比
2）網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比
3）合作資信比
4）銷(xiāo)售增長(zhǎng)比
工具：二網(wǎng)客戶評(píng)估表
三、客戶開(kāi)發(fā)談判
1. 談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
1）知己
2）知彼
3）知市場(chǎng)
4）知競(jìng)品
2. 成功談判的8項(xiàng)注意
1）第一印象
2）鼓動(dòng)客戶
3）把握客戶需求
4）打消客戶的初級(jí)顧慮
5）應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)
a廠家的廣告投放力度
b是否提供市場(chǎng)相關(guān)支持
c庫(kù)存產(chǎn)品處理
d費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題
e獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
f促銷(xiāo)費(fèi)用支持
g有無(wú)人員支持
6）確認(rèn)談判目標(biāo)
7）找尋共同利益基礎(chǔ)
8）找尋雙方可接受方案
3. 破解談判沖突的7大策略
1）突出合作安全性
2）兩手準(zhǔn)備
3）剛?cè)嵯酀?jì)
4）拖延回旋
5）留有余地
6）以退為進(jìn)
7）利而誘之
情景模擬：二網(wǎng)客戶開(kāi)發(fā)談判演練
四、合作方式與政策
1. 簽約技巧
2. 條文技巧
3. 渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)
工具：二網(wǎng)客戶合作條款擬定

第二模塊：二網(wǎng)客戶日常管理與維護(hù)
一、有效拜訪與成功激勵(lì)
1. 拜訪的四大目的
2. 確認(rèn)拜訪對(duì)象
3. 確認(rèn)拜訪行程
4. 講究拜訪方式
5. 利益激勵(lì)
6. 服務(wù)激勵(lì)
7. 精神激勵(lì)
二、壓貨與渠道促銷(xiāo)
1. 為什么喜歡壓貨
2. 如何壓貨
3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷(xiāo)
4. 促銷(xiāo)好處
5. 渠道促銷(xiāo)玩法
1)價(jià)格折扣
2)搭贈(zèng)
3)返利
4)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
5)積分
6)抽獎(jiǎng)
7)壓貨
8)配額
9)庫(kù)存補(bǔ)差
課堂練習(xí)：渠道促銷(xiāo)演練
三、客戶利潤(rùn)管理
1. 客戶哭窮
2. 客戶盈利模型
3. 客戶利潤(rùn)來(lái)源
4. 客戶哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法
6. 客戶利潤(rùn)飆升的七大絕招
7. 客戶的贏利模式
8. 客戶盈利方案
課堂練習(xí)：客戶盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法
1. 異常貨流的分類(lèi)
2. 貨流性質(zhì)界定
3. 貨流數(shù)量認(rèn)定
4. 貨流處理客戶異常貨流
5. 影響客戶績(jī)效評(píng)估的因素
6. 客戶績(jī)效評(píng)估步驟與方法
案例講解：客戶績(jī)效方案

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理
第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商老板開(kāi)店贏在定位
1. 冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門(mén)店
2. 門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是滿足客戶需求
3. 開(kāi)店秘訣是一招鮮還是紅遍天
4. 經(jīng)銷(xiāo)商老板開(kāi)店成功新攻略
第二節(jié) 門(mén)店創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)客戶
1. 高端顧客服務(wù)的五個(gè)特點(diǎn)
2. 門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新的三個(gè)階段
3. 門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)維度
第三節(jié) 門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新玩法
1. 門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)誤區(qū)
2. 門(mén)店促銷(xiāo)創(chuàng)新的八個(gè)思路
3. 門(mén)店經(jīng)典促銷(xiāo)黃金三法
4. 門(mén)店促銷(xiāo)宣傳物料的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
第四節(jié) 門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單九陽(yáng)真經(jīng)
1. 重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售清單（減法銷(xiāo)售法）
2. 開(kāi)展高端產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)
3. 提升店員大單銷(xiāo)售能力
4. 鼓勵(lì)客戶一站式購(gòu)買(mǎi)
5. 用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)
6. 只進(jìn)不出或者零錢(qián)整取
7. 從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案轉(zhuǎn)變
8. 給高端產(chǎn)品更好的陳列
9. 把顧客變成我們的店員
第五節(jié) 用感官體驗(yàn)刺激客戶購(gòu)買(mǎi)
1. 視覺(jué)刺激，眼見(jiàn)未必為實(shí)
2. 聽(tīng)覺(jué)刺激，耳聽(tīng)未必為虛
3. 嗅覺(jué)刺激，香水真的有毒
4. 味覺(jué)刺激，先征服你的胃
5. 觸覺(jué)刺激，摸過(guò)之后放心
情景模擬：經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、老大就要這樣當(dāng)
1. 老大是企業(yè)的天花板
2. 客戶是被逼大的
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你搞大的
4. 怎樣哭著要奶吃
5. 生意是折騰出來(lái)的
6. 必須有點(diǎn)血性和匪氣
7. 作為老大的三度修煉
8. 領(lǐng)導(dǎo)力的提升路徑
二、團(tuán)隊(duì)就要這樣帶
1. 先統(tǒng)一利益，再統(tǒng)一目標(biāo)
2. 聽(tīng)到組織裂變的聲音
實(shí)戰(zhàn)模擬:看誰(shuí)贏的多
3. 人才是這么劃拉過(guò)來(lái)的
4. 新人就該這樣洗腦
5. 這樣對(duì)待老人們
6. 怎樣培訓(xùn)更有效
7. 如何應(yīng)對(duì)員工離職
8. 要方法也要成功學(xué)
9. 凡事必有PK
10. 以人為本的誤區(qū)
11. 少談主人翁，多談執(zhí)行力
情景模擬：報(bào)數(shù)
12. 必須談點(diǎn)企業(yè)文化
13. 如何做人員激勵(lì)
情景模擬：人員激勵(lì)實(shí)操 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(zhǎng)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫(kù)存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級(jí)，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設(shè)計(jì)體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗(yàn)中心和服務(wù)中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗(yàn)—新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來(lái)10 年、20 年，將沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)。也就是說(shuō)，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號(hào)，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號(hào)彈。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來(lái)將是一個(gè)新零售的全..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構(gòu)新未來(lái) 崛起新零售

   

  課程背景：線下零售困難，線上也殺入線下，原來(lái)狼在天上，現(xiàn)在狼在身邊，未來(lái)零售何去何從？未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)純空軍會(huì)失敗，純線下地面部隊(duì)也會(huì)失敗，高效協(xié)同和融合才是未來(lái)，新零售的本質(zhì)就是線上和線下融合，時(shí)代呼喚全能融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，呼喚線上線下全能的特種部隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶為中心的產(chǎn)品，如何..

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• 新零售創(chuàng)新是一種態(tài)度

   

  1、 創(chuàng)新是什么？2、 創(chuàng)新是每時(shí)每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng)新流程4、 僅僅技術(shù)是不夠的5、 創(chuàng)新是持續(xù)演進(jìn)6、 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的不同方式7、 創(chuàng)新是有用的8、 創(chuàng)新的過(guò)程是曲折的9、 創(chuàng)新需要找到紅海中的藍(lán)海10、小米生態(tài)鏈簡(jiǎn)介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復(fù)制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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