【培訓對象】
銷售主管

【培訓收益】
1、企業完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系； 2、提升銷售人員執行力，有效實現公司銷售目標 3、通過目標管理系統支持銷售人員達成財務目標 4、學會舉行高效會議，幫助銷售人員進行任務分解和執行 5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團隊

第一講 銷售團隊目標管理的重要性
一、找到銷售人員前進源源不斷的動力
二、抓住企業發展的生命線：目標管理
三、目標管理的重要性
1、選定目標，先畫靶子后射箭
2、千斤重擔大家挑，人人肩上有指標
3、目標管理是在修正中向最佳結果邁進的
4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲

第二講：銷售團隊的目標設定與目標分解

一、銷售目標的設計和目標分解原則
1、SWOT 分析法讓目標實現更具操作性
2、目標設定的 SMART 原則
3、5 個維度助力目標分解
空間分割，從小處到大處
劃分時間，前緊后松
沒有銷售策略的目標不如不定
實現目標不能“紙上談兵”
凡事預則立，做好預算
4、銷售指標的 4 個類別
財務貢獻指標
客戶增長指標
客戶滿意指標
管理動作指標
5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法
產業增量法
比較競爭法
發展需求法
6、銷售團隊目標分解的 5 大原則
7、銷售指標管理的 4 大難題

第三講 銷售團隊的目標落地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質詢結果
5、銷售目標達成的季度“體檢”
6、年度總結、展望未來
7、將問題解決在搖籃中

第四講：銷售團隊的績效考核模式
一、銷售績效考核的三種模式
1、關鍵素質指標 KCI
2、過程性工作目標 GS
3、關鍵業績指標 KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測評
6、業績+素質，績效更有效

第五講：銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導、面談、激勵

一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯誤的溝通步驟
三、績效反饋技巧
1、正面反饋：
正面反饋要求：真誠、具體
正面反饋具體步驟
——具體說明下屬在表現上的細節
——總結和贊美反映了下屬哪方面的品質
——這些表現帶來的結果和影響
2、負面反饋：
負面反饋要求：耐心、具體、客觀、準確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人，描述而不是判斷
——描述此行為帶來的后果組織活動
——探討下一步做法，提出相關建議

四、績效輔導面談
1、績效輔導面談的必要性
2、績效輔導面談的溝通渠道
3、績效輔導面談的時機
4、績效輔導面談前考核者與被考核者的準備清單
5、績效輔導面談的流程
五、績效激勵
1、什么是績效激勵？
2、對不同性格的人如何進行激勵
3、激勵要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動機理論
訓練成就動機的方法
4、激勵員工的七星陣
5、如何講故事？

第六講 銷售團隊的績效考核結果應用
1、銷售人員的甄選
2、培訓規劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策 

 （全球500強美國摩根大通及中國移動中高層工作背景，國內著名企管實踐專家）

北大、清華、交大總裁研修班特聘專家 思路高咨詢公司首席咨詢顧問
海軒商學院特聘品牌咨詢師/講師 長成咨詢私董會高級咨詢師/講師
多年大型外資、集團民企中高管工背景 多年大型企業經營咨詢顧問/講師
南開大學法律專業畢業 國家高級人力資源管理師
國際職業培訓師 實戰派企業管理咨詢顧問/專家

4年大型外資集團公司HRD實戰經驗

5年深入多家名企內部調研、管理改進服務經驗

14年專注于人力資源與運營管理方面的深入研究

100多家企業顧問輔導、系統咨詢輔導等成功案例

1000多家企業授課經驗，學員滿意度高達96%以上

精品課程
1、《目標與績效管理》
2、《如何打造適合自已企業的績效方案》
3、《績效定虧贏之分析設計策略》
4、《咨詢式崗位薪酬設計落地方略》
5、《贏在公司各崗位薪酬設計之密碼》
6、《低成本提高員工積極性的薪酬設計密碼》
7、《在職股權激活員工之利潤再增長》
8、《股權（融資）激勵之讓老板與骨干員工共謀大業》
9、《股權定江山——人、財、物、產、供、銷資源整合術》

品牌課程

1、《你想知道的用工風險規避方法》

2、《員工職業技能訓練提升技巧》

3、《如何打造上下貫通的優秀中層管理者》

4、《員工選用育留之積極性激勵要略》

5、《人才梯隊建設之員工激勵》

6、《非人力資源的人力資源管理》

7、《打造高效團隊執行力的演練實務》

8、《業績治百病之銷售王道》

9、《員工關系是企業勝敗的最大關系》

高思祿老師六大核心優勢：
優勢一 培訓效果直接落地
課堂上直接技能催化，改變行為，不是讓人聽得懂，而是讓人做得到！
提供與課程相配套的全面系統的評估考核工具和訓后跟進方案，最終提升績效，對結果負責！
優勢二 培訓師認證權威
高思祿老師榮獲國際職業培訓師認證資質、中國講師認證中心認證品牌講師,他風趣、幽默、深入淺出、精湛課程呈現技巧。
優勢三 企業實戰派出身
曾在中國移動、賽德水泥（美資企業）、國茂控股（重慶50強大型集團民企）擔任HRD、運營總監、綜合副總等高管職務。
在打造學習型組織、搭建培訓體系/企業大學/企業商學院方面有著多年的經驗與系統的解決方案。
優勢四 最先進最有效的教學技術
多媒體全感官教學——充分利用多媒體資源，全面刺激調動學員的視覺、聽覺、觸覺和心理感受，將理性記憶轉化為感性記憶和身體記憶！
集體學習——以小組為單位展開學習、交流、研討、完成任務，互聯互通，相互影響。
互動體驗式培訓——采用游戲、任務、演練、實操、體驗、展示等教學方式，并且現場教練，糾正指導。
寓教于樂——授課風格幽默詼諧，互動性強，好玩有趣，讓人喜歡參與，愿意接受，樂于改變，在課堂上精神倍增，課后還將繼續失眠。
優勢五 企業高管工作實戰背景+咨詢項目經驗
雙棲背景——曾工作大型外企、國企、集團民企中高管經驗、同時又有多年咨詢公司經驗，知名高校畢業，理論功底+企業實操工作經驗+咨詢項目經驗，加上“接地氣”的培訓呈現方式，學員很喜歡，更喜歡稱作“思路高——落地王”
優勢六 橫跨多行業領域
領域廣泛——多領域、多行業、知識面寬、博學識廣； 他曾就職于國有通信行業、大型生產制造、咨詢項目涉及互聯網、生產制造、教育、酒店、汽車、房地產、餐飲、連鎖等多行業領域，精通音樂、樂器、演藝、電氣維修技術，愛好廣泛、善于溝通、德才兼備。

 

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