【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部

【培訓(xùn)收益】
● 讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會(huì)總結(jié)、善輸出的復(fù)合型人才 ● 讓學(xué)員的商業(yè)演說立意鮮明和格局升華 ● 使學(xué)員能夠使用情景式語(yǔ)言來進(jìn)行價(jià)值描述 ● 讓演說更有邏輯和更有畫面感，能直接客戶痛點(diǎn)，引發(fā)客戶共鳴，舞動(dòng)聽眾的靈魂 ● 提升企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品價(jià)值，最終促成合作或銷售地達(dá)成

第一講：分析力——演講籌備
一、要結(jié)果
1. 帶著目標(biāo)去演講
二、思關(guān)聯(lián)
1. 對(duì)客戶聽眾需求進(jìn)行分析
1）客戶決定的5要素
2）需求藏在冰山之下
3）人們接受事物的過程
視頻分析：TED演講視頻
2. 對(duì)客戶做好角色分析
1）了解清楚聽眾究竟有哪些角色
2）了解清楚聽眾中的人物風(fēng)格
互動(dòng)游戲：“財(cái)產(chǎn)分配游戲”
3）認(rèn)知差異和同理心
視頻：《同理心》
模擬演練：模擬一件生活事件
三、提要點(diǎn)
1. 預(yù)測(cè)客戶最關(guān)心的問題
2. 用一句話提煉要點(diǎn)
四、事務(wù)籌備
1. 會(huì)場(chǎng)布置相關(guān)
2. 項(xiàng)目方案相關(guān)

第二講：視覺力——內(nèi)容呈現(xiàn)
一、用結(jié)構(gòu)性思維來制作報(bào)告
1. 什么是結(jié)構(gòu)性思維？
2. 結(jié)構(gòu)性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)
案例分析：小故事
1）結(jié)論先行
2）上下對(duì)應(yīng)
3）分類清楚
4）排序邏輯
3. 分析縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維
視頻分解：《美國(guó)記者年會(huì)—黃西的演講》
4. 思維整理工具介紹：Mind+便簽法
二、打動(dòng)客戶的銷售演講邏輯
1. 顧問式邏輯表達(dá)
2. 精彩產(chǎn)品SHOW TIME表達(dá)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：三人小組取一個(gè)課程命題，共同填寫報(bào)告的結(jié)構(gòu)性思維圖，分組分享
三、Powerpoint應(yīng)該這么玩
1. 各種讓人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行間的密碼
4. 視覺化表達(dá)的關(guān)鍵—圖片和表格（提供圖片素材包）
5. PPT制作工具介紹

第三講：表達(dá)力——演講技巧
一、銷售演說成功的三點(diǎn)秘笈
二、怎樣進(jìn)行演說練習(xí)？
1. 找到你自己演說的風(fēng)格
1）有內(nèi)容沒風(fēng)格不會(huì)受到關(guān)注，有風(fēng)格沒內(nèi)容則毫無意義
2）測(cè)一測(cè)你自己的演說風(fēng)格
2．風(fēng)格的7個(gè)不同板塊
1）眼神
2）表情
3）停頓
4）聲音
5）手勢(shì)
6）站姿
7）移動(dòng)
三、如何進(jìn)行演說練習(xí)？
1. 永遠(yuǎn)多準(zhǔn)備一個(gè)補(bǔ)充版本
2. 找到一位教練
3. 5遍以上的自我練習(xí)
四、進(jìn)行一次全面的演練

第四講：表現(xiàn)力——全情呈現(xiàn)
一、自信是一種技能
1. 列一張個(gè)人小確幸清單
2. 人人演講都會(huì)緊張，這很正常，重要的是我是自己的主宰
3. 關(guān)注別人和自己做得好的地方，恰當(dāng)稱贊
4. 適當(dāng)?shù)淖晕医榻B
二、讓你的演講更生動(dòng)
1. 生動(dòng)的演講需要會(huì)講故事
1）講故事的5要5不要
視頻案例：《伍茲的演講》
2. 演講7字決
1）主、大、激、數(shù)、視、彩、結(jié)
視頻案例：《向喬布斯學(xué)演講》
三、聽眾如何互動(dòng)？
1. 預(yù)留足夠的互動(dòng)時(shí)間
2. 如何傾聽聽眾提問
3. 如何巧妙回答聽眾的提問
4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 分享練習(xí)：2.5小時(shí)
方式一：選取10名學(xué)員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點(diǎn)評(píng)
方式二：現(xiàn)場(chǎng)每組抽取1名學(xué)員分享，人員分享時(shí)間分鐘數(shù)根據(jù)實(shí)訓(xùn)人數(shù)待定
4. 合影道別 

7年銷售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)
曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國(guó)）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長(zhǎng)
常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★老師任職臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區(qū)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。
★任職立邦直營(yíng)家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營(yíng)家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績(jī)由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長(zhǎng)，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長(zhǎng)280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。
★擔(dān)任三棵樹涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團(tuán)中國(guó)設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。
★給愛空間科技（北京）有限公司的全國(guó)門店店長(zhǎng)講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長(zhǎng)和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售客戶類型，編寫出實(shí)際運(yùn)用的顧問式銷售話術(shù)案例。
★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購(gòu)該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開辦8期培訓(xùn)，在全國(guó)巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購(gòu)，并深獲好評(píng)！

主講課程：
《高效銷售工作匯報(bào)》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷售談判》
《黃金法則—終端銷售成交法》
《贏在前端—服務(wù)前置的顧問式銷售》
《演說制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》
《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

部分客戶評(píng)價(jià)：
常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動(dòng)方法現(xiàn)場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對(duì)性銷售話術(shù)，為我司之后的銷售訓(xùn)練工作提供很好的素材。
——愛空間學(xué)院趙院長(zhǎng)
常校長(zhǎng)的顧問式銷售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長(zhǎng)的粉絲。
——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強(qiáng)，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評(píng)到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團(tuán)銷售總監(jiān)張總
顧問式銷售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商和其店長(zhǎng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經(jīng)銷商認(rèn)可程度都很高！
——森德集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)鄧總
企內(nèi)訓(xùn)師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評(píng)到位，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(zhǎng) 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：955  

  

• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1429  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1302  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1126  

  

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

  ￥   元/ 天

  人氣：931  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：917