【培訓對象】
經銷商

【培訓收益】
全面分析建材行業的競爭格局，推動經銷商向公司化運營管理轉變；
重新審視經銷商贏利模式，引導經銷商從“坐商”向“行商”轉變；
打造立體化渠道多網點布局，加強經銷商的區域市場銷售實戰能力；
門店管理七個關鍵要素分析，在追求規模擴張的同時強化質量增長；
經銷商經營管理能力提升課程，將徹底解決經銷商增長乏力的困境。

課程背景：
        本課程針對建材行業經銷商量身打造，不但積極地引導經銷商實現經營理念的轉變，從夫妻店向公司化運營轉變，從“坐商”向“行商”轉變，而且更從業務操作的層面，講解了立體化渠道的建設和充滿競爭力的門店打造系統，幫助經銷商實現規模擴張，銷售快速健康增長。
 

課程大綱：
第一模塊：經銷商生意的重新認識
一、經銷商的生意來源
_經銷商在生意拓展上面臨的挑戰；
_經銷商的兩條出路：獵人還是農夫；
_經銷商生意的四個來源。
［案例分享：中小經銷商的四種死法］
二、經銷商的贏利模式
_什么是經銷商的贏利模式；
-利潤和投資回報率（ROI）分析；
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
［案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢］
三、從夫妻老婆店到公司化運營
 _為什么要推進公司化運營
 _從夫妻店向公司化過渡要過九座橋
 -公司化運營的人員管理1234工程
［案例：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀］
解決問題：
本單元重點在于初步建立經銷商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結構，引導經銷商從“粗放式”經營向“精細化”經營進行思路上轉變。

第二模塊：打造立體化銷售渠道
一、經銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-顧客購買建材產品決策七步驟模型
-基于顧客購買步驟的銷售動作分解
案例分享：整合資源，打造區域市場強勢品牌
2、工程渠道：
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
案例分享：EMC合同能源管理
3、隱性渠道：家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷
專業人群（裝修工）
-針對專業人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯誼會
4、分銷渠道：
-分銷商網絡的拓展思路
-分銷網點的有效管理
-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？
解決問題：
本單元對建材行業產品銷售的四種渠道進行深度講解，從而引導經銷商進行多渠道操作區域市場，“不把雞蛋放在一個籃子里”，既能提升抵抗市場風險的能力，又能實現經銷商銷量的快速增長。

第三模塊：經銷商門店零售生意管理
一、品牌體驗三大核心要素：產品、位置、陳列 
-產品：解決賣什么的問題
80/20法則：20%的產品創造了80%的銷售
以門店經營為目的的五種產品角色劃分
［應用工具：《產品銷售數據分析表》］
-位置：解決在哪里賣的問題
店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內位置：顧客的行走路線與賣場設計
-陳列：解決怎么賣的問題
陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態：陳列的原則與標準
［案例分享：基于顧客體驗的深度陳列技巧：情景體驗、對比體驗］
二、銷售增量四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷
-價格：是顧客判斷產品價值的重要符號
-助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造
-庫存：庫存管理的四個重要指標
-促銷：建材行業的主要促銷方式
［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］
解決問題：
本單元將深度講解門店終端管理的七個關鍵要素，從產品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細闡述店老板需要做的每一件事情，同時通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環境，最終將顧客留在店中。
 

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