第一部份、欠款原因及催款計劃

第一章、客戶為什么要欠款？
第一節、對方融資的來源
第一、融資可以“輸血”，欠款可以“止血”；
第二、融資風險大，欠款風險小
第二節、挾貨款以令廠家
第一、控制供應商按自己要求執行；
第二、本地、行業風俗習慣，習慣拖欠；
第三、以后還要合作
第三節、采購證明自己能力
第一、提高資金周轉率；
第二、為自己謀取更多好處；
第四節、合作糾紛導致的欠款
第一、以質量原因不支付款；
第二、因交期問題導致糾紛；
第三、經辦人雙方情感沖突；
第四、銷售政策的過激導致；
第五、利用合同漏洞百出；
第五節、客戶管理混亂導致
一、庫存不清晰，產品不知去向；
二、對接人離職或更換，賬目未交接；
第二章、催款前事先開展預判
第一節、預判對方可能的借口
第一、沒有支付能力
第二、沒有支付時間
第三、正在走流程中
第四、耍賴皮就拖賬
第二節、如何應對客戶借口
第一、借口是否具有法律效力；
第二、是否充分到可以暫停付款；
第三、如何解決這個問題；
第三節、欠款等級劃分
第一、欠款風險等級評估
第二、欠款客戶等級劃分
一、便秘型
二、克扣型
三、逃避型
四、欺騙型
第三章、制定有效催款計劃
第一節、發送催款函
第一、催收函的好處
一、作證據
二、表警告
1、施加心理壓力
2、起到警醒作用
三、保留快遞單原件
第二、如何發催款函
第一封、未逾期催款函
第二封、逾期的催款函
第三封、拉鋸戰催款函
第二節、上門催款
第一、上門賬款催收準備
一、身份證明
二、合規合法
三、數額準確
四、提早上門
第二、明確催款的意圖；
第三、了解逾期的原因；
第四、陳述利弊與得失；
第五、得到還款的承諾；
第三節：催款方式與頻率
第一、電話與微信催
第二、上門催款好處
第四章：拒絕并不等于失敗
第一節、催賬是感性行動，非理性說服
第一、催賬一定要做好時間固化
第二、討債和抗債是意志力較量
第二節、賬款催收是心理戰
第一、選對的時間
一、財務周期
二、個人時間
三、多人在時
第二、只找當事人
第三、不做過激行為
一、自己不發脾氣
二、對方發脾氣時
三、催款方式合法

        第二部份、催款談判與說服

第一章、從意義的角度說服
第一節、任何行為背后隱藏正向動機；
第一、欠你款的正面動機
一、先付：稅務的錢、家里的錢、員工工資、核心供應商的錢
二、把對方看作壞人，就很難建立好關系；
三、敵意態度的產生，本質是對自己利益的保護；
第二、接受對方的動機
一、減少對方對抗和抵觸情緒，滿足對方被尊重的愿望；
二、當對方罵你時，贊賞他，會讓對方手足無措；
第三、調節談話的氣氛
一、情緒高興時，說話大多都是本意，反之，不是本意；
二、不尊重他人，盛氣凌人的架勢，說服多半要失敗；
三、不一味利用別人的內疚、害怕、慚愧來滿足我們的需求；
第二節、凡事都具備正面和負面的意義；
第一、把困難、問題闡述為反饋；
一、挑戰
二、改變
三、成長
第二、把推卸責任變成承擔責任；
一、因為什么導致的結果？
二、假設具備什么條件就能解決問題？
三、接下來你會采用什么方法解決？
第三章、從空間的角度說服
第一節、上推
第一、目的
將對方問題歸到更大的類別，焦點放寬、放大
第二、了解對方財務狀態
一、有多少應收賬款？
收賬周期是多久？
呆賬有多少？
死賬有多少？
死賬有多久？
二、有多少應付賬款？
賬上有多少現金？
這個季度一共有多少應收賬款？
有多少應付款？
第二節、平移
第一、目的
找到更多選擇，看到更多的可能性
中等、同類、環比、同行、同期
第二、了解其他的款項
1、除了我們這類產品外，還有哪些錢要付？
2、相同類型產品，其他供應商的款付了多少？拖了多久？
3、付款的順序是按什么規則支付的？
第三節、下切
第一、目的
指出具體的困難，從一個很空，很虛的問題，具體思考到每個細節
第二、了解目前付款的困難
1、有多少現金流？還差多少？
2、已采取了哪些辦法？執行了多長時間？
3、效果如何？
第四章、從時間的角度說服
第一節、過去
付出
努力
投入
成果
榮譽
回憶
第二節、現在
困難
方法
選擇
狀態
初心
第三節、未來
發展
傳承
信譽
成果
風險
第五章、從不同人角度說服
第一節、對于我
一、明確溝通的目的
1、告訴對方自己做了什么、要什么，希望對方做什么；
2、好處是什么、壞處是什么？
二、表述自己的感受
第一節、表達內心的感受；
第二節、剝離案例
第三節、獲取同情
第一、自己的難處、尷尬、責任、時限等
第二、年底收不了款，就沒有年終獎或者說還扣年終績效等
第三、利用好禮物，做好情感投資
第二節、對于你
一、了解對方的理解、想法、行動、需求
二、不同人對相同事有不同反應，得出不同道理
第三節、對于他
一、對你有好處，對他不一定有好處；
二、相信誰，在意誰？
第四節、對于大家
第五節、對于系統
第六章、從情景的角度說服
第一節、相同的行為，在不同的環境中，其價值不同；
一、一瓶普通純凈水，什么情況下才能賣100元/瓶？
二、沒有不對的行為，只是在特定環境中沒有效果；
三、多給客戶一個理由，他付錢時就少一分痛苦；
第二節、什么樣的情況下才會付款？
第一、給對方利益
第二、給對方畫大餅
第三、失信成本分析
第七章、其他的角度
第一節、用事實證明
專業權威、地位權威、財富權威、名人權威、客戶見證、第三方認證、產品試驗
第二節、舉反例證明
第三節、改變參照物
第四節、用反擊其身
第五節、價值的排列
一、不同的東西，價值不同
1、把你的產品與他更在意的東西聯系在一起
2、錢是做事的工具，不是工作的目的，失去信譽，你失去更多
3、錢、名譽、面子、名聲、榮譽
二、說服客戶給競品少投點
1、避開其他廠家業務員單獨找他們結款
2、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
第六節、確認對方信念
第七節、檢驗行為后果
一、對后果進行評估，后果沒有他想象那樣可怕
二、付了款又能怎么樣？ 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


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