第一章、對門店的重新認知
第一節、通過門店銷售，而不是銷售給門店；
第一、購買門店的分銷服務
一、本質是借門店的資金、客情關系、人才、展示、便捷、服務
二、門店數量決定銷售量
三、門店質量決定銷售利潤
第二、核心功能是易賣，讓門店看到“錢途”
一、本產品能賺錢；
二、維護門店老客戶
三、鍛煉門店團隊
第三、門店的數量要合適；
第二節、門店定位要匹配；
第一、關注消費者是否通過該門店購買本產品
第二、確保門店的有效性、穩定性
第三、關于選門店的問題
一、區域性特征匹配；
二、消費者需求差異性匹配；
三、門店位置個性化匹配；
四、價格帶的匹配；
五、競爭對手因素；
第三節、不良廠家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對市場的重新認識
第一節、避實擊虛
一、任何公司只有相對優勢，大而全的市場戰略，顧此失彼，導致全線潰敗；
二、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的為“戰場”。
第二節、局部優勢
第一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
第三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；
第三節、商圈分類

第三章、門店目前存在的問題分析與引導
第一節、獲客難
第二節、引流難
第三節、鎖客難
第四節、財留難
第五節、復購難
第一、如何讓客戶持續消費？
第二、如何提高客優量
第六節、裂變難
第七節、截流難
第八節、客價難
第一、客單價
第二、消費者分類
一、核心消費者
二、基本消費者
三、潛在消費者
四、很多銷售人員沒有增值
第九節、品價難
第一、品單價（銷售額/銷售量）
第二、動銷率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結構
二、異常商品結構
三、商品結構分析
1、吸客產品
2、走量產品
3、利潤產品
4、輔銷產品
5、替換產品
6、留客產品
7、試水產品
8、制衡產品
9、費用型產品
10、季節型產品
11、淘汰型產品
12、暴利產品
四、滯銷率原因分析
1、季節性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價率（正價銷售額/零售總額）
第十節、不同門店生意現狀分析
第一、不同門店的生意分類
生意不好的單體門店
生意好的單體門店
生意不好的連鎖門店
生意好的連鎖門店
第二、不同門店問題解決
目前存在的問題
問題產生的原因
我方解決措施
常見疑問清單
客戶決策阻礙
阻礙解決措施

第四章、門店日常拜訪
第一節、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得快
第三、賣得多
第四、賣得全
第五、賣得久
第六、放心賣
第七、賣得好
第八、賣得廣
第二節、不同門店的時間投入
第一、空白店
第二、目標店
第三、機會店
第四、新品店
第五、協議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無效店
第三節、不同階段客戶跟進
第一、洽談未購買
第二、洽談已購買
第三、購買銷售中
第四、購買后增量
第五、重復購買時
第六、購買多品種
第四節、對人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對人員的要求
第三、拜訪小終端對人員的要求 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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