第一章：銷售的認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對客戶的常見心態解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

第二章：客戶的接洽
一、接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
二、接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶時的三個目標
四、訓練接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
五、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶壓力

第三章：需求的探詢
一、呈現沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個人問題
2.4提出請教
2.5絕對結論
2.6連環發問

第四章：異議的處理
一、分析客戶產生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設立標準
四、總結異議處理的核心要素

第五章：議價和談判
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價格怎么應對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價格轉向價值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠吃虧法則
 

【名企背景】10年職場生涯，曾擔任2家500強企業營銷總監

★百度公司營銷總監：王子璐畢業后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經理、營銷高級經理職位，后擔任百度華南區營銷總監，全面負責百度華南區營銷管理工作。
★東風日產營銷總監：王子璐加入東風日產后，從互聯網行業轉戰汽車行業，先后擔任區域營銷總監、品牌營銷總監等職務，負責東風日產區域營銷、品牌營銷、車展營銷、數字化營銷等管理工作。

【專業資歷】7年職業培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2020年：
王子璐職業成長傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個人成長瓶頸》一書中。
2019年：
王子璐策劃創作并參演商業營銷諜戰電影《路程》，培訓行業內首創自編自導自演電影教學模式。
2018年：
王子璐獲華人營銷協會、中國商業聯盟會授予的“改革開放40周年，營銷風云人物” 榮譽稱號。
王子璐受邀擔任中山大學MBA特聘導師，講授《品牌營銷戰略》課程。
【專業資歷】 7年職業咨詢培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2017年：
王子璐受邀擔任北京大學EMBA特聘導師，講授《商業模式與營銷戰略》課程。
2016年：
王子璐獲中國誠信講師認證中心授予的“誠信10強講師” 榮譽稱號。
2015年：
王子璐獲中國講師網授予的“中國品牌講師” 榮譽稱號。
王子璐獲網易云課堂授予的“中國百強講師”榮譽稱號。
王子璐職業成長傳記故事被收入《中國講師勵志傳記大典》。
2014年：
王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問”。
王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營銷顧問”。
序號 課題 特征
01 商業模式與市場營銷策略（又名：商業模式創新/市場營銷基礎/4P4C營銷/市場推廣策略/渠道策略/促銷策略/盈利策略） 北大EMBA經典課程
02 品牌營銷策略 中大MBA經典課程
03 數字化新媒體營銷策略（又名：短視頻營銷/直播帶貨營銷/微信微博營銷/互聯網營銷/互聯網思維/傳統企業互聯網轉型） 2021爆款課程
04 私域流量策略（又名：流量提升策略/流量轉化策略/流量變現策略） 2021爆款課程
05 社群營銷策略（又名：圈層營銷/社區營銷/口碑營銷）
06 新零售營銷策略
07 用戶體驗營銷策略（又名：用戶導向/用戶價值主張/用戶思維/）
08 產品營銷策略策略（又名：產品定位/產品運營/產品規劃）
09 營銷運營管理策略（又名：銷售管理/門店銷售運營管理/經銷商銷售運營管理/銷售團隊建設與管理/銷售管理者領導力提升）
10 銷售策略成交技巧（又名：絕對成交/大客戶銷售/顧問式銷售/銷售話術/商務談判）  

• 會議銷售策劃與執行

   

  第一章、會議銷售的基礎概念1、會議銷售是什么？2、會議銷售的主要發展領域3、會議銷售的特點4、主要會議銷售的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會營銷等5、分組討論6、會議銷售的優勢7、會議銷售的流程8、自我設計會議銷售流程第二章、策劃與準備會議銷售1、會議銷售前的各項準備2..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術還是技術？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰術五、大客戶銷售的三大誤區六、客戶采..

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• 以專業化銷售驅動業績發展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質與內涵1、什么是保險？——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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• 新時代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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