第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代
氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
營銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
第二部分:企業(yè)客戶批量拓客與無貸戶銷售流程
一、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
二、批量營銷拓客思路
有一個(gè)相對穩(wěn)定的運(yùn)營主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話營銷，時(shí)間為王
兵貴神速，積極聯(lián)動(dòng)
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營銷方案，共同推動(dòng)
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
第三部分:存量客戶挖掘與營銷流程
一、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價(jià)值，減少無效客戶
無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值
獲得客戶認(rèn)可，降低后期營銷成本
二、客戶維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
開戶前
告、約、審
開戶時(shí)
1、三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)
--S提問：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
2、查--快捷查詢企業(yè)信息
3、寫--初步填寫KYC表格
4、畫--歸納形成企業(yè)畫像

領(lǐng)網(wǎng)銀
1、示--做好產(chǎn)品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1、跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開戶三周內(nèi)--電話回訪
開戶一個(gè)月--上門拜訪/活動(dòng)邀約

2、提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3、落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
3、房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
第四部分:客戶深度需求分析與挖掘能力
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量營銷產(chǎn)生存貸聯(lián)動(dòng)價(jià)值
案例：某市公車改革營銷方案
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營朋友圈
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動(dòng)營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 年度營銷計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動(dòng)說營銷計(jì)劃1.1營銷計(jì)劃的4個(gè)作用1.2營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素1.4營銷計(jì)劃的制訂流程2練就營銷計(jì)劃制定的神功2.1看清大勢作計(jì)劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)2.1.2.2消費(fèi)者購買行為模式分析2.1...

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• 金融危機(jī)下的深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

   

  一、金融危機(jī)對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時(shí)4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點(diǎn)三、深度營銷的實(shí)施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者..

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• 結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控

   

  第一部分 年度營銷計(jì)劃的制訂原則 一、營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營銷計(jì)劃 1、營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu) 2、營銷計(jì)劃與市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系 3、年度營銷計(jì)劃的流程 三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析 第二部分 如何制訂年度營銷計(jì)劃 一、營銷計(jì)劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營目標(biāo) 2、進(jìn)行外部營..

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• 醫(yī)藥企業(yè)年度營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行

   

  第一講：年度營銷計(jì)劃的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定1、 經(jīng)營指標(biāo)　 2、 管理指標(biāo)　　 3、 發(fā)展指標(biāo)　 4、 約束指標(biāo)　 5、 專向指標(biāo)第二講：年度營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容1、 銷售計(jì)劃　 2、 市場計(jì)劃　　 3、 財(cái)務(wù)計(jì)劃　　 4、 人力資源計(jì)劃第三講：如何正確制訂年度營銷計(jì)劃1、公司戰(zhàn)略分析（外部環(huán)境、內(nèi)部資源能力評價(jià)）　 ..

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