【培訓對象】
營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理

營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理

儲備銷售管理人員、核心銷售員工

【培訓收益】
了解營銷計劃對于企業戰略實現的重要意義，正確認識營銷計劃對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。

掌握營銷計劃制訂的方法及應用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業及市場實際的營銷計劃。

提升營銷計劃及目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售結構，促進銷售目標的全方位達成。

學會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預算，提高市場投入和產出比。


第一部分 年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析

第二部分 如何制訂年度營銷計劃

一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新

二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研 
SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設計
產品策略設計
價格策略設計
通路策略設計
促銷策略設計
傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
市場計劃的內容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理

三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費用——銷售額分析
工具四：財務分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰略控制

三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
宏觀經濟
文化背景
市場
客戶 
行業
競爭者
分銷渠道和經銷商
供應商
市場后勤
消費者
2、營銷戰略評估
公司業務使命
公司目標和營銷目標
營銷戰略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設立
部門間的關系和溝通
營銷信息系統
營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
盈利率分析
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產品或服務
價格
分銷渠道
廣告、銷售促進和公共關系
銷售人員 

四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設
銷售人員的管理
銷售人員的培訓
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業績的評價 

五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標的跟蹤與管控
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋

三、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？

四、案例：某集團銷售目標管理及跟蹤管控分析
案例：某集團企業三級授權案例解析

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。