【培訓對象】
信貸客戶經理及相關管理人員

【培訓收益】
通過實踐案例與現場案例教學方式，指導客戶經理獲客方法與客戶轉介方法的運用； 通過解剖各團隊實際案例和客戶分類，指導客戶經理獲客、客戶轉介及雙挽方法的運用； 通過交叉檢驗法，快速識別客戶風險

第一天：消費信貸獲客推演
第一部分 消費信貸思維導論
一、消費信貸的定義解析
三、消費信貸規模提升的路徑
四、從還款意愿和還款來源看資產質量控制
第二部分 營銷的反思
一、我們了解客戶嗎
1.客戶需求滿意點有哪些？如何排序？
2.客戶憑什么感興趣我們的產品
3.客戶對我們的哪些產品感興趣
4.客戶什么適合需要我們的產品
5.客戶聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己嗎
1.我們的產品有哪些優勢
2.我們是推銷員還是客戶顧問
3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們
4.我們營銷的目的是什么
三、營銷效果不理想的分析與反思
1、 客戶營銷與典型疑難解析
2、 為什么使用傳統的銷售技巧在外拓時越來越糾結
3、 客戶到底在拒絕什么
4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
5.金融顧問營銷角色塑造
第三部分 消費信貸的標準化營銷實踐
一、我們了解客戶嗎
1.客戶需求有哪些
2.客戶憑什么感興趣我們的產品
3.客戶對我們的哪些產品感興趣
4.客戶什么適合需要我們的產品
5.客戶聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己嗎
1.我們的產品有哪些優勢
2.我們是推銷員還是客戶顧問
3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們
4.我們營銷的目的是什
三、小微業務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經理
3.產品
4.場景
四、客戶在哪里
1.存量客戶激活
2.激活的方式與技巧訓練
五、客戶經理營銷技巧
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
六、客戶轉介
1.不要僅重視成交量
2.客戶轉介時點選擇（優勢談判技巧）
第四部分 LPR利率轉換溝通問題
一、什么是LPR
二、給客戶帶來什么——如何闡釋爆點
三、客戶異議的處理
第二天：消費信貸獲客場景訓練
第一部分 外拓營銷反思與訓練
一、外拓效果不理想的分析與反思
1.客戶營銷與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2.為什么使用傳統的銷售技巧在外拓時越來越糾結
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
3.客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”
【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
4.新時代客戶營銷外拓核心理念——“攻心為上”
二、金融顧問營銷角色塑造
1. 金融業務三類營銷角色分析
2. 金融顧問角色的特征
3. 如何傳遞金融顧問的專業與動機
二、客戶拓展實戰
1.客戶拓展與信息收集
2.客戶信息分析
三、建立好感與把握需求
1.目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣
2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動機的關系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？
6.開放式贊美要點分析
7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產品的？
1.金融產品呈現三步曲與最佳效果
2.產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3.一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
【練習】：“循環貸”一句話呈現話術設計
第二部分 線下營銷場景經營與線上配合
一、線下場景經營方法論
1.什么是一個成功的經營活動
2.如何制作一個經營方案
3.執行好一個專案的要點
4.做好專案的后期評估
二、線上活動配合
1.如何通知邀請客戶
2.用好公眾號、群和直播
3.后期線上工作
三、營銷活動中的其它關注事項
1.商戶溝通和執行
2.羊毛黨
3.多部門協同
4.操作風險的把控
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產品適合客戶
2.優勢產品打開需求
3.使用產品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習
第五部分 開門紅信貸營銷策略與方法
一、精心準備
1.營銷氛圍營造
2.考核導向
3.客戶儲備
4.標準化業務審批通道
5.饑餓營銷策略
6.爆品宣傳
二、關鍵人營銷
1.存量客戶促轉介
2.新增客戶須轉介
3.平臺核心需動員
4.公小聯動起成效
三、重點行業（區域）營銷
1.市場內業戶
2.流通行業
3.春季備貨客戶
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產業務發展戰略專家，信貸產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；
16年銀行工作經驗，12年小企業業務管理經驗，6年小企業業務主要領導經驗；
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業部業務主管、某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理兼小微企業金融中心總經理，某全國股份制銀行省級分行小企業銀行部總經理；
現任某國有企業下屬商業保理公司副總經理；
主持籌建總行小微企業金融中心，主導引入小微信貸技術；
總行首批認證培訓師；
金融學專業碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理并負責總行小微企業專營機構的戰略規劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業務（根據國際標準，小微金融指為小型企業、微型企業、個體經營者及中低收入階層提供持續性的金融服務的過程，也即監管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業、個人客戶、三農客戶）的發展戰略、管理模式、營銷策略、流程優化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業交流廣泛，對三十余家銀行的小微業務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經過多年的小微業務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，
擅長講授小微金融發展戰略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。
核心課程：
小微金融發展戰略：
《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》
《大數據背景下小微金融商業可持續發展》
信貸業務營銷：
《商業銀行小微金融營銷策略與戰術》
《小微金融渠道搭建與創新營銷策略》
《公司、小企業業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業務批量開發與產品設計》
風險管理：
《商業銀行小微金融風險體系構建與適時改革》
《商業銀行個人信貸業務風險識別與防控》
《小微信貸業務風險管控與流程審計》
《信貸業務法律風險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業銀行貸后管理與風險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風險控制》
小微信貸技術：
《商業銀行主流小微信貸技術發展趨勢》
《小微貸款分析技術實踐與流程創新》
《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。
授課記錄：
銀行內訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發佛山分行、浦發太原分行、農行無錫分行（線上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農商行及農信社：遼寧省聯社、內蒙古自治區聯社（3期）、甘肅省聯社（4期）、吉林省聯社、安徽省聯社（4期）、江蘇省聯社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長、客戶經理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區兩家農信社、貴陽農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長沙農商行某區支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。
高校及其他機構：人民大學商學院、中央財經大學、上海財經大學、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業協會、河南省銀行業協會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監局、濮陽銀行業協會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。
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• 績效管理師實戰沙盤

   

  第一章 績效管理師的職責和角色是什么 第二章 績效沙盤52個問題的學習 第三章 績效考核表/績效溝通/績效考核實操模擬 第四章 績效管理師綜合能力測試及評定 沙盤課程中的問題 一、績效沙盤理念問題： 績效理念篇沙盤問題1：什么是第三代績效管理？ 績效理念篇沙盤問題2：績效管理的三大核心功能是什么？ 績效理念篇沙盤問題3：績..

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