【培訓對象】
房地產集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

【培訓收益】
課程收益： （1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領； （2）讓學員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能； （3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用； （4）學會使用在房地產項目合作過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

1 房地產合作開發項目投資談判的特征
1.1 談判周期長
1.2 利益關聯性大
1.3 談判價值高
1.4 談判風險大
1.5 談判的變動性大
2 談判的準備
2.1 成功談判者的核心技能
2.2 確定談判的目標
2.3 評估談判對手
2.4 談判中的角色以及策略制定
2.5 設定談判底線
2.6 擬定談判議程
2.7 合作開發項目信息全部掌握與準備
實戰練習：掌握合作方底線和利益點
3 談判的開局
3.1 營造良好的談判氣氛
3.2 開場陳述和拋出議題
3.3 確認談判目標或各項差異問題說明
案例：綠城代建深圳某項目的準備與談判開局
4 談判的展開
4.1 闡述與聽取觀點與立場
4.2 控制和把握談判氛圍與節奏
4.3 解讀對方身體語言
5 談判的調整
5.1 建立自身的談判優勢
5.2 削弱對方優勢
5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策
5.4 破解對方戰術
5.5 不同類型的談判者的應對技巧
5.6 將面對的難題及其解決方法
5.7 掌握適度讓步策略
實戰練習：合作方土地款/股份比較不肯讓步應對與處理
6 談判的協議達成
6.1 達成協議應注意的問題
6.2 選擇談判收尾的方式
6.3 攻克最后一分鐘的猶豫
實戰練習：與項目股份出讓方洽談協議的確認
7 談判的技巧
7.1 有效應對對方拒絕
7.2 有效拒絕對方
7.3 探測的技巧
7.4 語言的技巧
8 談判者的風格和特質
8.1 談判者的四種風格
8.2 談判者的特質
9 項目合作開發談判注意事項
9.1 出價時機把握
9.2 不要讓對方有反悔的機會
9.3 合作意向要明確
9.4 共同利益為第一
9.5 通過多方案選擇提高雙方利益

 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

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