【培訓對象】
分管行長、部門負責人、業務主管、網點行長、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等

【培訓收益】
● 了解新時期零售業務發展機遇和挑戰 ● 掌握存量、流量、增量客戶經營策略 ● 掌握重點區域重點客群拓戶增存技巧 ● 掌握專項活動策劃組織提升綜合產能

第一講：現狀分析篇——新形勢下零售業務發展機遇和挑戰
一、新時期零售業務新挑戰
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法
3. 智能化網點建設下的員工發展需要新能力
二、從十四五規劃和2035發展綱要看零售業務發展新機遇
1. 零售業務發展新機遇
2. 零售業務營銷新策略
三、增量來源分析
1. 內抓存量提升防流失
2. 外抓片區聯動獲客及活客
3. 橫抓他行策反和項目營銷

第二講：存量合金篇——存量客戶全場景營銷
一、存量客戶管理遵循的原則
1. 構建存款+產品組合套餐
2. 客戶分層分類管理
1）客戶分類分群
2）從客戶經營到客戶營銷
二、不同層級客戶維護策略
1. 長尾客戶維護策略
2. 臨界客戶提升策略
3. 高端客戶維護策略
案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元
4. 流失客戶挽留策略
三、復雜產品客戶梳理與理財客戶轉換
1. 基金類
2. 保險類
3. 貸款類
四、線上情境營銷
1. 溝通渠道打造
2. 微信營銷，打造IP-線上獲客維客
3. 電話邀約，打通最后一公里
第三講：流量吸金篇——流量客戶轉化提升
一、營銷氛圍（觸點）打造
1. 陣地營銷是客戶經營開發中的基礎
2. 聚焦客戶體驗和產能爆發的網點布置
案例學習：動態氛圍和靜態氛圍
案例學習：廳堂展示和營銷工具
二、從客戶觸達到觸發
1. 銀行廳堂營銷識別推薦
2. 銀行廳堂營銷關鍵技巧
三、五大廳堂情境營銷
情境1：定期升級
情境2：賬戶升級
情境3：卡升級
情境4：理財轉存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學習：廳堂引客增存活動——曬單活動、“1+1”裂變、轉介活動

第四講：增量掘金篇——增量客戶精準營銷
一、“精準施策”圈子帶入法
1. 多維拓展客戶圈
2. 找準圈子關鍵人
3. 賦能深挖交易圈
二、增量客戶的營銷流程
1. 定客群
2. 找鏈接
3. 定策略
1）社區客戶
2）學區客戶
3）企業客戶
4. 巧執行
三、重點客群多維營銷(此內容可根據銀行重點客群確定）
場景一：銀發客群MGM和經營策略
案例：某行開展銀發客群MGM配合廳堂活動，實現1個月增加AUM2000萬，新增存款800萬
1）銀發客群經營中存在的問題
a金融產品不系統缺少針對性
b廳堂服務缺少溫度不夠靈活
c認為老年客群營銷價值不大
2）銀發客群精準營銷策略
a增強服務意識創新金融服務模式
b加強金融宣傳改善新興金融認知
c建立私域流量提供定向金融服務
3）銀發客群MGM方式
自發、促動
4）銀發客群MGM策略
a廳堂促銷轉介
b活動營銷轉介
c雙倍積分轉介
場景二：代發薪資客群留存策略
導入：代發客戶分類——社保代發、企業代發
1）企業代發客群營銷分析
a獲客——代發客戶10類獲客來源分析
b經營——維護時機及經營策略
c營銷——三種代發客戶營銷策略
案例：浦發銀行走進代發營銷案例
2）代發客戶留存與維護中存在的問題
a維護頻次不夠
b權益觸達不夠
c產品配置不夠
3）社保和退休金代發客戶營銷策略
分析：社保和退休金代發客戶特點及現狀
a廳堂服務和營銷
b高資產客戶的跟進
梳理呈現：代發前-代發中-代發后的場景營銷
4）企業代發工資客戶留存策略
a企業代發客戶留存“三板斧”（關系留存、權益留存、產品留存）
b代發客戶走進企業沙龍
c代發客戶電話營銷話術
d代發客戶短信營銷話
四、形成借力互轉的閉環
課堂討論：如何形成借力互轉的閉環？
1. 增量轉流量、存量
2. 流量轉存量、增量
3. 存量轉增量、流量
 

29年國有銀行工作經歷
14年培訓與項目輔導經歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師
《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：
29年大型國有銀行營銷實戰與團隊管理經驗
→歷經柜員、網點負責人、支行長、分行零售業務部總經理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業務銷量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業務連續多年排名第一；多次被評為零售業務先進個人、零售業務管理之星。
連續策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經驗
→主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉型導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰項目案例
理財經理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發銀行、甘肅郵政分公司等行理財經理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業務轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術，從方法到話術......上連戰略下接績效，輔導的多家行業績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創意策劃到精準實施，項目重創意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經營開發策略》
《創意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業致勝.財富管理與資產配置營銷實戰》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰訓練》
《縱橫開闔-信用卡業務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網點服務品質提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

• ★ 馬堅行：銷售精英區域市場開發策略

   

  課程大綱： 第一單元：優秀區域經理心態修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰性的工作 二、優秀區域經理心態修煉 第一項：老板心態 第二項：自信心態 第三項：目標心態 第四項：誠信心態 第五項：專業心態 第六項：渠道心態 三、《銷售人員十條軍規》 第二單元：區域市場的規劃 一、你懂區域市場“規劃”嗎？ 沒有規劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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