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銷售管理的關(guān)鍵控制點
課程編號：5144
課程價格：￥28000/天
課程時長：2 天
課程人氣：1954
各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
1、目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行；
2、如何設(shè)計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模；
3、了解銷售人員選材面談的招募技巧；
4、掌握銷售人員日常管理的四種手段；
5、學(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法；
6、學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵下屬的方法技巧。
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經(jīng)理四個角色
銷售管理九個關(guān)鍵控制點
第二講：銷售目標(biāo)與行動計劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
預(yù)測銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)
如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷售計劃書
第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織架構(gòu)設(shè)計
組織架構(gòu)四步：渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應(yīng)聘者
第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
銷售報表類型和應(yīng)注意問題
銷售會議類型和應(yīng)注意問題
第七講：定期銷售績效評估
考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談：流程、技巧
業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
第八講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
第九講：銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負(fù)激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級指揮和越級報告
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..
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一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..
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課程特色:講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試課程內(nèi)容：第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點1.管理的定義2.銷售管理三個觀點3.銷售經(jīng)理四個角色4.銷售管理九個關(guān)鍵控制點第二講：銷售目標(biāo)與行動計劃1.制定目標(biāo)的SMART原則2.銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)3.預(yù)測銷售目標(biāo)的方法..
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課程介紹： 本課程結(jié)合實際案例對銷售管理中的市場調(diào)查、市場預(yù)測、市場決策、廣告投放、銷售管理、客戶分析等具體問題進行詳細分析，使學(xué)員在建立市場銷售流程化思維的基礎(chǔ)，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷售管理技能與效率，掌控市場與客戶動態(tài)，在此基礎(chǔ)上提升客戶服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．?dāng)?shù)據(jù)處理技巧..
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一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷售人才 •如何培養(yǎng)銷售人員 •讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長期留住骨干員工 案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員 二、銷售團隊的有效訓(xùn)練 •為什么培訓(xùn)沒有達到預(yù)期的效果？ •銷..
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一、講解終端遠程管理的概念。 二、分析終端遠程管理的前提以及終端遠程銷售管理的常用方法。 三、幫助中級督導(dǎo)找準(zhǔn)營銷方面出現(xiàn)的問題根源，及時解決問題。
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