【培訓(xùn)對象】
政企、農(nóng)險客戶銷售精英。

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識，訓(xùn)練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力； 2、通過培訓(xùn)，提升財險營銷團(tuán)隊主動營銷的意識，強(qiáng)化銷售技能。 3、通過培訓(xùn)，理解政企大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類 4、通過培訓(xùn)，學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜政企客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 5、通過培訓(xùn)，學(xué)會深刻理解政企客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 6、通過培訓(xùn)，把握農(nóng)區(qū)客戶的性格特征，進(jìn)行有效的銷售溝通。 7、通過培訓(xùn)，有效處理農(nóng)區(qū)客戶的異議，完成農(nóng)區(qū)客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 8、通過培訓(xùn)，培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 9、通過培訓(xùn)，深入了解銷售流程中政企、農(nóng)區(qū)客戶方的核心關(guān)鍵人。

前言：VUCA時代全面到來的情況下政企、農(nóng)險產(chǎn)品為何要進(jìn)行創(chuàng)新營銷？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后在現(xiàn)階段市場危與機(jī)之下創(chuàng)新營銷的目的
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分、要知道政企、農(nóng)險客戶為什么要來我們這購買保險
第一講、政企、農(nóng)險客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給政企、農(nóng)險客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給政企、農(nóng)險客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給政企、農(nóng)險客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、政企、農(nóng)險客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險。
2、如何平衡政企、農(nóng)險客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了政企、農(nóng)險客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別政企、農(nóng)險客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷政企、農(nóng)險客戶需求
2、政企、農(nóng)險客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、政企、農(nóng)險客戶畫像
1、什么是客戶畫像?
2、客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第五講、市場經(jīng)營的核心就是解決政企、農(nóng)險客戶到底想要什么？
1、政企、農(nóng)險客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為政企、農(nóng)險客戶創(chuàng)造價值、提升政企、農(nóng)險客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
政企、農(nóng)險客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)政企、農(nóng)險客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第二部分：政企大客戶銷售攻略
第一講、客戶的差異化管理
1、客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導(dǎo)向”到”市長導(dǎo)向”
從政策找市場機(jī)會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求
官場文化和政治規(guī)則
國企客戶
常規(guī)項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
2、銷售方法的層次遞進(jìn)
3、制定正確的客戶營銷策略
第二講、穩(wěn)步推進(jìn)大客戶的銷售管理
1、制定銷售目標(biāo)與計劃
2、項目機(jī)會的漏斗管理
3、銷售的個人時間管理
4、銷售線路的設(shè)定
5、項目與時間管理
6、招標(biāo)采購與合規(guī)性
第三講、客戶內(nèi)部的影響力分析
1、組織結(jié)構(gòu)分析
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風(fēng)險決策
2、客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
3、面對變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動客戶基于共識性購買
5、銷售流程的優(yōu)化
第三部分：大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講、政企、農(nóng)險客戶實戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)政企、農(nóng)險客戶內(nèi)心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、關(guān)鍵流程是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關(guān)鍵銷售流程實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第二講、挖掘政企、農(nóng)險客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透政企、農(nóng)險客戶的內(nèi)心世界——做好政企、農(nóng)險客戶的需求顧問——讓政企、農(nóng)險客戶依賴你！
2、調(diào)順政企、農(nóng)險客戶需求順序——做好政企、農(nóng)險客戶的產(chǎn)品顧問——讓政企、農(nóng)險客戶離不開你！
二、教學(xué)流程的展示和價值的塑造
1、讓政企、農(nóng)險客戶好奇的教學(xué)流程結(jié)果解說技巧
2、讓政企、農(nóng)險客戶渴望擁有教學(xué)流程結(jié)果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓政企、農(nóng)險客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的政企、農(nóng)險客戶接近技巧：
1、能否有效接觸政企、農(nóng)險客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、政企、農(nóng)險客戶接近的準(zhǔn)備
5、政企、農(nóng)險客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的政企、農(nóng)險客戶接近的實戰(zhàn)演練
第四部分：巧妙的與政企、農(nóng)險客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握政企、農(nóng)險客戶性格順利在溝通中打開政企、農(nóng)險客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析政企、農(nóng)險客戶的特性
1、政企、農(nóng)險客戶屬性劃分為：
D型政企、農(nóng)險客戶識別
I型政企、農(nóng)險客戶識別
S型政企、農(nóng)險客戶識別
C型政企、農(nóng)險客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型政企、農(nóng)險客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型政企、農(nóng)險客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型政企、農(nóng)險客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型政企、農(nóng)險客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、政企、農(nóng)險客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據(jù)對象而定。
“重復(fù)政企、農(nóng)險客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
三、如何說：
情景模擬訓(xùn)練：如何與政企、農(nóng)險客戶面對面溝通
第三講、如何利用微信打造新零售下OAO雙線（線下線上）融合營銷
一、社群營銷的基本理念及影響
1、新零售的本質(zhì)是線上線下都沒有紅利情況下的CRM
2、新零售需要情感標(biāo)簽通過OAO社群來鏈接客戶
3、新零售要求從客戶心智角度開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)
4、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
5、實體店內(nèi)容營銷活動策劃及短視頻網(wǎng)紅IP的打造吸粉互動
二、自有社群的運(yùn)營及引流
1、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
2、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)
3、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、如何設(shè)計進(jìn)群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播
6、進(jìn)入微信群后在活動促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時間安排和消費(fèi)者互動
7、促銷活動的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為
8、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第五部分：銷售技巧演練工具
第一講、目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定——PDCA循環(huán)
1、市場情況分析的SWOT分析法
2、什么是目標(biāo)
3、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
4、目標(biāo)如何設(shè)定？
5、如何制定實施計劃？
6、如何進(jìn)行計劃調(diào)整與固化行動？
第二講、什么是問題——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
4、回顧、反思、探究、提升
5、復(fù)盤的關(guān)鍵，推演
6、復(fù)盤可以幫助我們避免犯同樣的錯誤，
7、自我復(fù)盤
第三講：實戰(zhàn)工具使用技巧
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
工具：目標(biāo)市場機(jī)會評估
工具：成熟度評估
工具：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
工具：量化客戶價值或代價方法
工具：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表
第六部分、不忘初心 牢記使命——百年黨史教育
第一講、中國共產(chǎn)黨在黑暗中摸索
一、辛亥革命為什么失敗
1、革命綱領(lǐng)模糊，導(dǎo)致革命主體的復(fù)雜性
2、革命脫離了人民群眾，尤其是廣大的農(nóng)民群眾
3、不能建立堅強(qiáng)的革命政黨，團(tuán)結(jié)一切革命的力量
案例分析：孫中山的救國夢
講述：孫中山的朋友圈和孫中山壯志未酬以及軍閥混戰(zhàn)時期百姓安危、冷暖無保，分析辛亥革命失敗的原因
二、馬克思主義為什么行
1、馬克思主義在中國落地生根
2、馬克思主義在中國廣泛傳播
3、馬克思主義指導(dǎo)中國革命
講述：馬克思的身世、情懷、顛沛流離初心不改，著《共產(chǎn)黨宣言》傳播于世
第二講、不忘初衷的中國共產(chǎn)黨——鍛造成怎樣的中國精神
一、中國共產(chǎn)黨誕生的環(huán)境是什么樣？
1、共產(chǎn)黨誕生的外部環(huán)境助推
2、共產(chǎn)黨誕生的內(nèi)部因素主導(dǎo)
二、共產(chǎn)黨誕生的紅船及紅船精神
1、中國共產(chǎn)黨的使命感
2、開天辟地的首創(chuàng)精神
3、百折不撓的奮斗精神
4、忠誠為民的奉獻(xiàn)精神
開天辟地創(chuàng)立共產(chǎn)黨，將“為中國人民謀幸福”作為建黨根本，用數(shù)字變化互動、分析、總結(jié)共產(chǎn)黨的執(zhí)著為民不惜犧牲自己的使命感。
三、傳播理想的長征精神
1、堅定革命理想和信念，堅定正義必勝的精神
2、不畏任何艱難險阻，不惜犧牲一切的精神的戰(zhàn)勝困難精神
3、堅持獨(dú)立自主、實事求是，一切從實際出發(fā)的精神
4、顧全大局，嚴(yán)守紀(jì)律、緊密團(tuán)結(jié)的精神
5、同人民群眾生死相依、患難與共、艱苦奮斗的精神
視頻分享：電視劇《長征》片段
總結(jié)：出長征精神——共產(chǎn)黨人實事求是地將馬克思主義與中國實際結(jié)合的“一切從實際出發(fā)精神”；共產(chǎn)黨人的不畏艱難險阻、不惜犧牲的精神。
四、進(jìn)京“趕考”的西柏坡精神
1、堅持“革命理想高于天”信仰
2、堅守為民情懷，踐行為民宗旨
3、嚴(yán)守紀(jì)律規(guī)矩，永葆清正廉潔 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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