【培訓對象】
銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員

【培訓收益】
1、完成從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 2、明白市場銷售人員應具備拓展新客戶、服務老客戶“搞定”關鍵人物的知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程，通過捋順流程達成銷售的目的。 5、找到企業或是組織的核心關鍵人。 6、分清客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 9、提高靈活應變能力。 10、培養分析和解決較復雜問題的能力。 11、改變客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。 并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

前言：VUCA時代下的客戶營銷思維變化
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后在現階段市場危與機之下創新營銷的目的
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分：大客戶開發的天龍八步
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
大、小客戶之間的差異
從7個維度對大客戶分類管控
大客戶對銷售顧問的要求
key1大客戶銷售的四大步驟
key2顧問式營銷的核心思維
key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
大客戶銷售失敗的核心原因
大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
天龍八部業務管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發進度
--任務清單
--階段目標
開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
分析項目組織，理清角色權責
分析決策鏈（分析關鍵人立場、共贏客情關系、決策權重、愛好、需求）
明確項目采購所處的階段
分析任務清單，項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術
組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略
客戶關系
的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點
案例：三個角色的立場分析
建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人逐步變為死黨
基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
第二部分、站在企業、客戶與自己職業生涯角度維護共贏關系
一、長期共贏客情關系的維護策略
1. 量化客戶長期價值的方法
2. 做好客戶價值判斷與客戶分類
3. 面對新客戶的營銷策略
提升客戶信任的服務模式
用增值服務拉動客戶留存時間
4. 銷售與服務的組合拳：維護客戶關系
5. 將新客戶發展為老客戶的策略
針對大客戶的個性化定制
提高大客戶的退出壁壘
6. 高價值客戶流失預警與挽留
7. 高成本客戶的拒絕
二、掌握客戶性格在客戶維護中游刃有余
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
三、維系共贏客情關系的技巧
1. 服務前的客戶信息與準備
2. 感知主動熱情的客戶接待
3. 用提問找到客戶真實期望
4. 超越客戶期望的四個要素
5. 運用認同的方式表達拒絕
6. 如何留下不滿并吸引再來
四、客戶關系管理與維護的具體策略
1、首先學會使用線上工具進行客戶交流。
2、要確認好與不同客戶究竟要建立什么樣的關系
3、想辦法讓你的客戶感到你是真誠的。
4、打造客戶服務的專屬性，注意客戶的此時的過分問題。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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