【培訓對象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、區域經理、銷售總監

【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 2、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 3、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的客情關系 4、通過培訓，打破傳統營銷思維才是業績長盛不衰的關鍵前提。 5、通過培訓，掌握“中國式”客情維護，用客戶意想不到的思路與客戶達成 6、通過培訓，學會與客戶建立信任關系的方法 7、通過培訓，為客戶提供買賣雙方認同的解決方案； 8、通過培訓，掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧；

前言：VUCA時代全面到來的情況下煙與非煙產品在銷售中面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下白酒市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面對以上特征，我們需要打造的是能為客戶不同個性化需求而搭配不同的高端系列產品。
二、中高端大客戶的發展趨勢
1、大客戶營銷中的輕奢消費是未來增長點
2、營銷升級轉型，品牌時代來臨
3、把大客戶情感差異和需求作為品牌營銷戰略的核心。
第一講、節假日大客戶營銷的基本概念
一、什么是大客戶營銷？
二、為什么要做大客戶營銷？
三、大客戶營銷客戶種類：
1、傳統大客戶營銷渠道：政府、企事業單位、組織
2、自建客戶銷售渠道
四、針對于不同的大客戶營銷客戶我們需要做哪些準備？
1、針對于我們熟悉的客戶如何做大客戶營銷？
（1）、認識“一把手”或是重要采購崗位的大客戶營銷如何銷售
拉住一把手，發展自己的人
（2）、通過朋友轉介紹獲得大客戶營銷信息的情況下我們如何銷售
抓住關鍵人，接近一把手，防止內部爭斗
2、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售
了解企業組織架構，找到容易突破環節。
3、大客戶營銷消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。
第二講、節假日大客戶營銷客戶消費心理與消費習慣分析
一、節假日大客戶營銷客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給節假日大客戶營銷客戶的時代了
2、現在的銷售給節假日大客戶營銷客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給節假日大客戶營銷客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、節假日大客戶營銷客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡節假日大客戶營銷客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了節假日大客戶營銷客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
四、識別節假日大客戶營銷客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷節假日大客戶營銷客戶需求
2、節假日大客戶營銷客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
五、節假日大客戶營銷客戶畫像
1、什么是節假日大客戶營銷客戶畫像?
2、節假日大客戶營銷客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
六、市場經營的核心就是解決節假日大客戶營銷客戶到底想要什么？
1、節假日大客戶營銷客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為節假日大客戶營銷客戶創造價值、提升節假日大客戶營銷客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給節假日大客戶營銷客戶的一個購買我們產品的理由和借口
節假日大客戶營銷客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當節假日大客戶營銷客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第三講、搜集大客戶需求的渠道與搞定高端大客戶的標準流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進大客戶營銷客戶內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、捋順基本流程
第一步：發現節假日需求
第二步：客戶立項信息搜集
第三步：掌握客戶設計購買指標
第四步：引導客戶進行評估比較
第五步：讓客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第四講、高端大客戶營銷客群的培育與開發
一、高端大客戶營銷客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學會建設一個圈子如：按職業、按行業、按愛好等，案例：跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國學圈。
2、學會打入一個圈子。案例：游艇俱樂部、高爾夫俱樂部、BBA車友俱樂部
3、學會合作一個圈子，案例：私人銀行、金融理財公司、國學班、總裁俱樂部、總裁班
二、場景化一對多營銷技能——高端品鑒會的召開
（一）、何為高端品鑒會
特色一：不是很多桌的品鑒會
一桌的品鑒會召開策略
二至三桌的品鑒會策略
特色二：一定要有銷售額的品鑒會
特色三：隨時隨地都能開的品鑒會
把產品陳列到客戶的辦公室
（二）、高端品鑒流程設置
1、高端品鑒會的準備工作
2、高端品鑒會流程管理
3、高端品鑒會會后跟進管理
第五講、掌握節假日大客戶營銷客戶性格順利在溝通中打開節假日大客戶營銷客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析節假日大客戶營銷客戶的特性
1、節假日大客戶營銷客戶屬性劃分為：
D型節假日大客戶營銷客戶識別
I型節假日大客戶營銷客戶識別
S型節假日大客戶營銷客戶識別
C型節假日大客戶營銷客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型節假日大客戶營銷客戶的特點以及溝通策略
I型節假日大客戶營銷客戶的特點以及溝通策略
S型節假日大客戶營銷客戶的特點以及溝通策略
C型節假日大客戶營銷客戶的特點以及溝通策略
二、節假日大客戶營銷客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
“重復節假日大客戶營銷客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題） 3
3、如何說：
三、節假日大客戶營銷客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第六講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
大客戶營銷客戶長購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為大客戶營銷客戶長提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得大客戶營銷客戶長對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
二、定期的大客戶常交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

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