【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)分管行長、部門主管、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 收獲客戶需求分析及客戶維護(hù)技巧與方法，構(gòu)建專業(yè)信任情感真誠的客情關(guān)系； ● 掌握本行重點(diǎn)客群需求分析制定經(jīng)營策略，增加客戶AUM及VIP客戶持續(xù)增長； ● 懂得采取有效方法提升中高客戶價值貢獻(xiàn)度，掌握線上線下場景精準(zhǔn)營銷技巧。

第一講：中高端客戶管理常見誤區(qū)及客戶需求分析
一、中高端客戶管理常見誤區(qū)
案例分析：某行四月份存款余額和VIP客戶數(shù)雙雙下降，是怎么造成的？
誤區(qū)1：只見樹木不見森林
誤區(qū)2：只重營銷不重維護(hù)
誤區(qū)3：只重規(guī)模不重結(jié)構(gòu)
誤區(qū)4：只重客戶不重圈層
二、中高端客戶綜合需求分析
1. 金融需求與非金融需求分析
2. 以綜合需求開發(fā)金融需求
3. 以顯性需求引導(dǎo)隱性需求
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)從信用卡“發(fā)卡難”到每周廳堂發(fā)卡破100，是怎樣做到的？

第二講：中高端客戶精細(xì)管理和客群營銷策略
一、客群精細(xì)化“四分”經(jīng)營
1. 分片：網(wǎng)格經(jīng)營與片區(qū)聯(lián)動
2. 分群：客群聯(lián)系與差異營銷
3. 分層：立體劃分與臨界提升
4. 分序：綜合銷售與查渥補(bǔ)缺
二、不同層級客戶營銷策略
第1類：長尾客戶
第2類：臨界客戶
第3類：高端客戶
案例分析：某行一周吸存5000萬元
三、不同產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)換
1. 基金類
2. 保險類
3. 貸款類
四、十大客群精細(xì)經(jīng)營策略
1. 金融需求和非金融需求分析
2. 切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
3. 獲客及營銷策略

第三講：中高端客戶價值提升“六脈神劍”
思考：中高端客戶提升要關(guān)注哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
要點(diǎn)：落實(shí)管戶責(zé)任，穩(wěn)定流量客戶，提升潛力客戶，拓展目標(biāo)客戶
分析：客戶潛在理財需求
一、系統(tǒng)“挖”客
案例分析：挽留彩票中獎客戶
1. 營銷與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”
2. “菜園式”規(guī)劃營銷——客戶信息的收集
二、產(chǎn)品“鎖”客
案例分析：回來辦廠的蘇總
三、活動“引”客
實(shí)例：常見4類活動營銷案例示范
四、方案“贏”客
方式1：從單一產(chǎn)品銷售到交叉營銷
1）檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
2）檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率
3）產(chǎn)品交叉組合，捆綁銷售，增加覆蓋率
方式2：從交叉營銷到產(chǎn)品配置
思考：為何要做資產(chǎn)配置？資產(chǎn)配置有什么好處？如何依據(jù)客戶需求做配置？
1）資產(chǎn)配置步驟和方法
五、公私“聯(lián)”客
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：成功搶挖他行高價值客戶
六、情感“留”客

第四講：中高端客戶場景精準(zhǔn)營銷
一、營銷層面的產(chǎn)品包裝
思考：如何讓產(chǎn)品會說話？
1. 產(chǎn)品重“聚焦”——30秒說產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品有“故事”——代入生眼緣
3. 產(chǎn)品分“客群”——見人說人話
二、營銷層面的社交融入
案析分析：某銀行老年客群手機(jī)銀行有效率居高不下的背后……
1. 從廳堂營銷融入
2. 從增量拓展融入
三、高效線上場景營銷
1. 溝通渠道：“兩微一抖一電”
2. 微信營銷：IP打造-線上獲客維客
3. 電話邀約：打通最后一公里
案例分析：他的分期為什么成功率高？
4. 線上沙龍：社群共建產(chǎn)能倍增

課程配合（如果客戶有實(shí)際需求則關(guān)注此條，沒有請忽略）
1. 客戶實(shí)際案例收集（如客戶有需求，請于課前一周提供，以利講師備課，我們會更有針對性地設(shè)計課件及提供應(yīng)對話術(shù)）
2. 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)需求，請盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予針對性營銷方法及話術(shù) 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓(xùn)師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
29年大型國有銀行營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負(fù)責(zé)人等多個崗位；同時擔(dān)任總行培訓(xùn)師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業(yè)務(wù)銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓(xùn)輔導(dǎo)與活動策劃組織經(jīng)驗(yàn)
→主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；輔導(dǎo)省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個。
→策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔(dān)任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導(dǎo)：財富管理項(xiàng)目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護(hù)營銷精準(zhǔn)推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導(dǎo)中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動力項(xiàng)目（6期）、2021年輔導(dǎo)浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導(dǎo)農(nóng)行多家分行財富管理與私行項(xiàng)目、2021年輔導(dǎo)中國郵政集團(tuán)總公司財富管理項(xiàng)目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項(xiàng)目、山東分公司財富管理項(xiàng)目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項(xiàng)目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，2019-2020擔(dān)任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔(dān)任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目主導(dǎo)老師。
開門紅培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導(dǎo)的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導(dǎo)山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項(xiàng)目；2020年輔導(dǎo)農(nóng)行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導(dǎo)。
活動策劃組織及營銷技能輔導(dǎo)：從創(chuàng)意策劃到精準(zhǔn)實(shí)施，項(xiàng)目重創(chuàng)意落地重精細(xì)，效果佳。培訓(xùn)輔導(dǎo)江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔(dān)綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導(dǎo)；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營銷一體化項(xiàng)目，多家銀行綜合營銷技能提升項(xiàng)目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運(yùn)營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風(fēng).電話場景營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《錨定價值.中高端客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務(wù)營銷拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀和柜面營銷技巧》
03-項(xiàng)目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓(xùn)練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓(xùn)練營》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練營》
《未來已來—財富管理營銷實(shí)訓(xùn)》