【培訓對象】


【培訓收益】
掌握IT行業大客戶營銷的基本知識和工作要領，提升各分支機構業務線領導者針對大項目承擔銷售能力，帶領團隊獲取大客戶項目驕人的營銷業績！

課程背景：
在招投標商業模式深入一切領域的當代中國，大客戶營銷，就必須首先學習招投標知識，掌握投標致勝的法門，才能成為不斷中標的商界大贏家。
某公司是國內全程電子商務和企業SNS的領導廠商，國內優秀的管理軟件和醫衛等行業軟件廠商之一，為了掌握大客戶營銷的觀念和方法，以快速提升經營業績。特進行本次強化培訓。

學習要領：
1、建立對大客戶銷售規律性的認知
2、領會營銷招投標流程各個階段的智謀
3、掌握招投標每一階段的原則和把控方法

學員準備：
1、準備問題，必須帶著工作中的具體問題來學
2、準備發言，每個學員在課堂上要積極發言，參與演練
3、準備動筆，隨時按教師要求記錄現場學習內容
4、準備考試，結束培訓前會有一個針對培訓內容的測試試卷，當場筆試交卷

培訓方式：
充分體現實戰實用實效的原則，觀念、方法和案例相結合，老師主講與學員配合互動相結合。包括小組討論、匯總發言、現場撰寫、摹擬演練等。

 
聽課對象：
公司各分支機構負責人及企業中高層管理者、商務部人員。

課程大綱：
第一章 大客戶營銷管理特征
1、大客戶營銷模式：招投標
2、大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。
3、IT產品營銷特性
需要演示講解
客戶需求經常變動
需要與其它系統集成整合
后續服務較多
4、分支機構營銷管理要領
營銷項目全程操作執行及后續跟蹤
客戶單位檔案信息管理
市場調研與信息搜集
討論發言：就上面所列問題中的一項說說你的理解

 
第二章  如何發現大客戶？迅速捕捉銷售信息
   何為潛在銷售信息？正在籌劃、準備、立項通過并有可能在較短時間內進入招標程序的項目信息。
特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
信息來源渠道：
電話拜訪
主動上門
網絡查找
會議推介
朋友介紹
招標發布等。
心態：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
中國聯通客服系統的案例教訓
標志：找準了可以全力跟蹤的項目。
方法：
1.是否與公司的主營業務和產品相符合？
2.信息來源是否是項目主導部門？
3.是否有明確的時間節點？
4.是否對投標公司規模實力有限制？
討論：各說一條項目可行性判斷的方法。

                    
第三章 如何快速推進客戶關系？（跟標）
特征：這是銷售從朦朧到清晰、從心里沒譜到堅定信心的階段。這一步，就像是跳遠是起步助跑的階段。
心態：營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，堅信能與客戶建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。
標志：
1.與項目核心成員建立起個人友情，
2.掌握項目進展的準確信息
3.爭取到技術交流、現場考察的機會
4.入圍邀標范圍
方法：
1.不要急功近利，從感情上與客戶建立起信任的關系。
2.充分展示公司產品技術優勢和特長。
現場分享：各自講述一個自己親身的客戶關系故事。

第四章  如何與客戶形成默契控銷售局面？（控標）
特征：控標階段一是營銷人與競爭對手明爭暗斗的關鍵時刻，也是與客戶形成默契盡量掌握局面的階段，客戶心里會產生明顯的傾向性意見。
心態：這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。
標志：
1.與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯系
2.得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3.對客戶內部的利害關系有清楚地了解
4.能夠參與招標文件的討論與撰寫
5.能夠及時獲取對手重要信息
方法：如果不能完全做到的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦）
2.只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）
4.對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷）
案例分析：國家Z部委的案例介紹。

第五章  贏取項目的決戰時刻（投標）
特征：從收到招標文件開始進入真正的投標階段，那就是完成招投標所必須經過的所有規定程序，這是在前面已邁出的三步基礎上的一個大跨步，是跳遠的騰空一躍。
心態：要小心應對，小心翼翼地對待每一個細節。每一個小的不慎，會導致前功盡棄。
標志：
1.完美的投標書
2.現場最佳的表現
方法：
投標文件的編寫原則
扣題原則
亮點原則
精細原則
美化原則
現場講標的五忌
1.只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2.顯耀賣弄專業知識
3.重點不突出，評委最關心的問題沒講出來
4.時間控制不好，到點了還沒講完
5.答非所問
案例分析：就一份投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
摹擬開標現場，進行現場5分鐘講標的演練

第六章 取得銷售的最后勝利（中標簽單）
說明：中標并非是一個特定時刻，它也是一個階段，從收到中標通知書到簽署完成正式合同，將項目移交給項目部準備實施，才是中標階段及整個營銷全流程的結束。
標志：簽署一份互利雙贏的合同
與中標方的商務談判（如何提高談判技巧？）
方法：
1.交付時間要留有余地
2.技術附件用詞要準確，不能有模凌兩可的語言
3.驗收報告要落實到細節
4.合同中的付款方式確定
5.合同風險分析與防范措施，
6.知識產權歸屬
現場檢驗：看一份合同，指出其中存在的風險隱患及如何改進

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