第一章 教練型精英店長管理能力提升與銷售團隊打造
一、精英店長的定位
1、精英店長的角色定位
為公司創造利潤
為客戶創造價值
為自己創造成功

2、精英店長的職責定位
對內：管理人員
對外：銷售人員

二、精英店長應具備的素質
1、精英店長的人精品質
高效學習
擔當責任
做事看人

2、精英店長的“532”素質
心態
技能
資源

3、精英店長的“三能”素質
能講
能寫
能說

三、店長的管理者的幾種典型管理行為方式
1、支持型管理行為
2、指導型管理行為
3、參與型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為

三、做一個教練型精英店長
1、什么是教練？
案例：藍球老師與藍球教練

2、卓越教練領導力的9個素養
付出
激情
欣賞
可能性
共贏
負責任
信任
感召
承諾

3、教練型精英店長的教練流程
先說說看
做給他看
讓他試試看
旁邊在指導看看

四、精英店長如何加強團隊管理提升員工執行力
1、什么才是真正的團隊
案例：螞蟻軍團
案例：看圖說話

2、卓越銷售團隊6大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動出擊，先入為主
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
專注目標，重視細節，績效第一
相互信任，協同作戰，團隊為王
停止空談，立即行動，百分執行

3、什么才是真正的執行力
中國人性分析與管理特點
我發現的執行力的秘密
案例：孫武練兵

4、提升員工執行力的方法與策略
如何安排工作
如何激勵員工
如何表揚員工
如何批評員工
有效溝通的12大法則
如何有效地開班前班后會

情景模擬：
店長向店員、促銷安排布置工作方法。
店長給導購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
店長對導購進行一次不少于10分鐘的激勵演講
店長用正確的方式或不正確的試對導購進行批評或贊美（不少于5分鐘）

第二章 教練型店長面對面銷售技能提升
一、你的團隊平時是如何銷售產品的？
情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選兩名學員分別扮演店長和導購，挑選兩名學員扮演未婚婦夫婦挑選產品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

二、最具實戰的面對面銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交

2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶

5、ABCD銷售術
AUTHORITY權威性
BETTER產品質量的優良性
CONVENIENCE服務的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹

6、AIDA銷售術
Attention：注意
Interest：興趣
Desire：欲望
Action：行動
情景模擬：用AIDA銷售術對客戶介紹產品

7、FABEEC銷售術
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品

8、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號

9、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺

10、如何達到雙贏成交
創造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感

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