【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理、商務(wù)洽談人員、企劃分析人員、銷售工程師.

【培訓(xùn)收益】


一單元.客戶分析與客戶管理
• 1.1設(shè)備進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同
 終端客戶vs.渠道建設(shè)
 賣產(chǎn)品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
• 1.2客戶管理
 客戶的屬性分析
 地域?qū)傩?
 傳統(tǒng)市場影響范圍分析
[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
 貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
 客戶群劃分
 終端客戶
 分銷商
 代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對設(shè)備出口商意味著什么
 客戶管理對策
 把握重要信息
 把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式） 

二單元.對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略
• 2.1對經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容
 產(chǎn)品信息更新
 價(jià)格調(diào)整
 維修服務(wù)
 技術(shù)難題
 培訓(xùn)服務(wù)
 客戶投訴/抱怨
• 2.2客戶市場政策調(diào)整
 對不同級(jí)別經(jīng)銷商的分類支持
 對于快速成長的經(jīng)銷商扶持
[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格
 對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
[思考]新經(jīng)銷商的疑慮
• 2.3廣告與宣傳
 制定符合自身能力廣告計(jì)劃
 制定有針對性的廣告計(jì)劃
 運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略
 國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力 

三單元.市場拓展
• 3.1對設(shè)備出口人員的基本要求
 對產(chǎn)品的熱情
 品牌意識(shí)
 充分了解產(chǎn)品信息
 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
 明確的目標(biāo)
• 3.2 設(shè)備出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)
 傳遞己方信息
 公司歷史
 公司戰(zhàn)略
 商業(yè)理念
 企業(yè)結(jié)構(gòu)
 技術(shù)力量
 創(chuàng)新能力
 市場營銷
 客戶關(guān)系
 業(yè)務(wù)情況
 產(chǎn)品信息
 獲取對方信息
 客戶好奇心
 真實(shí)需求
 投訴/失望
 絕望/怨恨
 市場期望
• 3.3設(shè)備出口人員應(yīng)避免的事項(xiàng)
 急功近利
 華而不實(shí)
 舍本追末
• 3.4設(shè)備出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
 解決什么問題
 與誰協(xié)調(diào)溝通
 怎樣協(xié)調(diào)溝通
 協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
 協(xié)調(diào)溝通中的分工

四單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用(根據(jù)時(shí)間,可選)
• 4.1展會(huì)洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組
[說明]團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊(duì)，與另一組共同演練團(tuán)隊(duì)銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
• 4.2點(diǎn)評(píng)
 外貿(mào)展覽中的個(gè)人能力
 外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊(duì)力量
 展會(huì)中個(gè)人能力結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量的作用

國際貿(mào)易注冊咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
國際貿(mào)易注冊咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國營外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際貿(mào)易談判溝通、國際貿(mào)易營銷、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì)洽談技巧、市場調(diào)研、跨文化溝通、5S現(xiàn)場管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓(xùn)、ISO14001環(huán)境管理體系培訓(xùn)、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓(xùn)、ISO27001信息安全體系………