【培訓對象】
營銷經理，商務洽談人員,企劃分析人員.

【培訓收益】


一單元.理解展會及其在外貿營銷中的作用
• 1.1設備提供商的展會關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商在展會中的異同
 終端客戶vs.渠道建設
 賣產品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 結識新客戶vs.服務老客戶
 沖動型買家vs.理性消費者
• 1.2展覽會的六大優勢
 客戶廣泛性
 產品專業性
 時間緊湊性
 直觀性
 隨機性
 快捷性
• 1.3展會的十項特征
 移動的產品陳列柜
 新客戶的接待室
 老客戶的會議室
 銷售產品的前沿陣地
 培訓傳遞的手段
 服務的中間地帶
 矛盾化解的積極方式
 延伸的品牌展示窗口
 與對手同臺競技的舞臺
 多樣信息的獲取渠道 

二單元.設備供應商在展會中服務
[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務。
• 2.1 設備銷售員的參展必備條件
 對產品的熱情
 品牌意識
 充分了解產品信息
 充分了解企業的生產及服務流程
 必備的銷售道具
 展會中特殊的道具
 明確的溝通與銷售目標
• 2.2 展會中應做的事項
 傳遞己方信息
 公司歷史
 公司戰略
 商業理念
 企業結構
 市場營銷
 客戶關系
 業務情況
 產品信息
 獲取對方信息
 客戶好奇心
 真實需求
 投訴/失望
 絕望/怨恨
 市場期望
 銷售
 單個樣品的銷售
 小批量樣品的銷售
 力爭試單的簽訂
• 2.3消費類產品展會中應避免的事項
 展會變成小商品促銷會
 展會變成單純的形象展示會
• 2.4展會服務中的團隊協調
 解決什么問題
 與誰協調溝通
 怎樣協調溝通
 協調溝通的時間考慮
 協調溝通中的分工

三單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用
• 3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供
[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
• 3.2點評
 外貿展覽中的個人能力
 外貿展覽中的的團隊力量
 展會中個人能力結合團隊力量的作用 

四單元. 展后客戶服務與策略
• 4.1客戶管理
 客戶群劃分
 終端客戶
 分銷商
 代理商
[思考]不同的客戶對設備出口商意味著什么
 客戶管理對策
 把握重要信息
 把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理
• 4.2展會后期服務內容
 產品信息更新
 價格調整
 維修服務
 技術難題
 培訓服務
 客戶投訴/抱怨
 客戶市場政策調整
• 4.3展會后期跟進的方式
 展后拜訪
 展后接待
 信函
 電話
 展后催單技巧
• 4.4（可選）作業:每人就(4.2后期服務內容)選擇一至三種服務課后創作,電子版提交給培訓師檢查批注

國際貿易注冊咨詢師；
中山大學-花旗銀行創業培訓師；
國際貿易注冊咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；
管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；
計算機及應用. 哈爾濱工業大學；
市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；
俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

工作經歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷售經理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環翠區外經貿委外資企業管理員；國營外貿公司進出口部經理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經理。

主講課程：

國際貿易實務、國際貿易談判溝通、國際貿易營銷、涉外商務信函技能提升、展會洽談技巧、市場調研、跨文化溝通、5S現場管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業務人員心態管理、

ISO9001質量管理體系培訓、ISO14001環境管理體系培訓、OHSAS18001職業健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………