【培訓(xùn)對象】
銷售代表、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升對商務(wù)談判認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。



【培訓(xùn)收益】
1.解析談判的四個環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
2.對比談判的五種結(jié)果： 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂；
3.掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
4.有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱；
5.運(yùn)用實(shí)力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)；
6.通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場。

課程背景：
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果，而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大的讓步后卻一無所獲；錯誤地理解了對方的需求；在談判中采取強(qiáng)硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；談判因?yàn)槌隽艘粋€不可更改的底線而破裂，等等。

本課程詳解專業(yè)銷售談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個步驟的技法，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在銷售談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動局面，有效化解客戶的談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程系統(tǒng)分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結(jié)果，實(shí)現(xiàn)與客戶長期互惠的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程特色：
1.專為需要參與商業(yè)談判的銷售人士設(shè)計，尤其針對大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型；
2.分析合作雙方的強(qiáng)弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導(dǎo)；
3.運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵學(xué)員積極參與，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會。

 

課程大綱：

一、銷售談判定位
1.先銷售，后談判
2.銷售談判的四個階段和可變因素
3.專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項

二、開局談判手段
1.開出高于預(yù)期的條件
2.絕不接受第一次還價
3.學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家
4.運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判

三、中場談判技法
1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
2.不要過早讓步；不要輕易折中
3.懂得索取回報；應(yīng)對談判僵局

 

四、終局談判策略
1.白臉 – 黑臉策略
2.蠶食策略
3.減少讓步幅度；收回報價條件
4.運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議

 

五、談判進(jìn)程控制
1.實(shí)力：客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
2.信息：客戶動機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
3.時間：時間越緊，讓步越有可能

六、談判溝通策略
1.把人和事分開，利益和立場分開
2.為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
3.主動傾聽，表達(dá)理解，解決問題
4.保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法

七、談判行為模式
1.PREFER成功談判個性模式
2.談判者行為偏好分析及對策
3.談判3C策略：競爭者、中庸者、合作者

八、更多攻防戰(zhàn)術(shù)
1.防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)
2.進(jìn)攻對手的六個策略
3.高效談判的五種工具
4.影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)
5.車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
 

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專家講師
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心MBA專家講師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓。

專業(yè)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售運(yùn)行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。
 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 搶時機(jī)，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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