【培訓對象】
證券、期貨、信托等金融同業(yè)從業(yè)人員

【培訓收益】
熟悉金融同業(yè)市場環(huán)境和現(xiàn)狀 了解法人（TO B）營銷流程和策略，掌握企業(yè)組織架構分析法，決策人分析法等 掌握行業(yè)客戶營銷方法，推動業(yè)務快速發(fā)展 提高從業(yè)人員的營銷能力 掌握成熟的營銷方法和拓展客戶的渠道 掌握產(chǎn)業(yè)開戶中如何與銀行、商會、保險等合作共贏

 第一章 誰是你的客戶
1、都有哪些客戶
2、銀行組織架構
3、各類銀行合作機會分析
4、面對銀行合作的苦難解答
案例分析：從調研問卷中選取案例。
第二章 客戶價值探尋
（一）基礎價值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、了解客戶的隱形需求
3、發(fā)揮客戶最大貢獻
（二）外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析
1、外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題
2、外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計
3、外拓后復盤，下一步行動計劃
4、案例分享：剖析與某券商合作為客戶解決夾層資金問題（案例背景、案例成果、案例價值、解決痛點）
5、小組練習+點評
第三章 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
利益均衡
情感維系
價值提供
2、兩個公式快速打開局面
求同
存異
第四章 營銷行動？
1、3F傾聽
2、5分鐘吸引你的客戶-電梯法則-快速抓住客戶興趣點
3、演練：面對不同機構（銀行、券商負責人），如何快速抓住對方興趣點，達成拜訪邀約，小組內部演練，各組公開選取1位展示。
第五章繪制營銷行動地圖
要求：繪制你的行動地圖
以某股份制銀行營銷為例講解行動地圖使用方法
明確你的客戶（四種類型客戶的細化）
明確你的價值
1）非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力；
2）八大開場切入點；
3）N項非專業(yè)重要談資訓練（行業(yè)、新聞等）
4）積極心態(tài)
5）打造朋友圈人設
6）提供專業(yè)資訊服務
梳理行動路徑
1）客戶維護四個環(huán)節(jié)（拓、養(yǎng)、成、維）
關鍵節(jié)點的時間管理（清單式和目錄式）
需要哪些幫助（團隊、領導等）
案例分享：MS銀行案例：圈子營銷是最重要的方法，銀行是核心，信托、證券、大客戶等都是轉介紹而來
第六章 如何開拓新客群
1、如何開拓新客群
布朗運動：增加泛業(yè)務社交活動
通過熟客如何進行轉介（XY股份制銀行行長介紹信托營銷案例）
第七章實戰(zhàn)演練
1、實戰(zhàn)模擬展示環(huán)節(jié)--全員分組展示（根據(jù)所講內容分成我的價值，5分鐘快速吸引客戶、泛營銷能力、客戶成功拓展案例等）
2、游戲式知識回顧（由時間決定）

——銀行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師
帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓顧問
中國銀行公司業(yè)務轉型顧問
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問
建設銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】
張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經(jīng)驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務，擁有金融實戰(zhàn)一線經(jīng)驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業(yè)務。
張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點超過500家，輔導理財經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。
部分輔導項目內容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統(tǒng)計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。
張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。
張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。
張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗武裝學員，協(xié)助學員不斷超越自我，提升業(yè)務，更上一層樓。

【授課風格】
實戰(zhàn)性強：注重實戰(zhàn)技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經(jīng)驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓經(jīng)驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數(shù)字作為培訓依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟類
《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》
《宏觀經(jīng)濟下銀行普惠業(yè)務營銷流程與痛點解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟與熱點問題分析》
《商業(yè)銀行市場調研報告撰寫方法》
保險基金類
《保險營銷訓練營》
《期繳保險業(yè)績倍增訓練營》
《基金營銷訓練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實戰(zhàn)技能》
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟與信用卡場景金融》
網(wǎng)點管理類
《私行客戶維護之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質服務打造》
《網(wǎng)點精細化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護與信息治理》
《銀行公司業(yè)務營銷流程與痛點解析》
《客戶服務經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動營銷》 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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