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《經(jīng)銷商管理能力提升》—上海比瑞吉內(nèi)訓(xùn)
時(shí)間：2013-08-23
培訓(xùn)時(shí)間：2013年8月20-21日
培訓(xùn)企業(yè)：上海比瑞吉寵物用品有限公司
培訓(xùn)課程：《經(jīng)銷商管理能力提升》
培訓(xùn)講師：王同
培訓(xùn)地點(diǎn)：上海
培訓(xùn)企業(yè)：上海比瑞吉寵物用品有限公司
培訓(xùn)課程：《經(jīng)銷商管理能力提升》
培訓(xùn)講師：王同
培訓(xùn)地點(diǎn)：上海
【課程摘要】
第一部分 經(jīng)銷商管理能力提升
一、管理是通過(guò)別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)
1. 從銷售型到管理型轉(zhuǎn)型
2. 管理角色
Ø 家長(zhǎng)
Ø 導(dǎo)演
Ø 指揮官
二、三種典型的問(wèn)題主管
1. 保姆型、
2. 坐辦型、
3. 經(jīng)驗(yàn)型
三、落實(shí)管理體系
1. 理解管理體系：事前、事中、事后控制
2. 管理制度建設(shè)（事前）
3. 走動(dòng)式管理（事中）——員工不會(huì)做你希望的，而你會(huì)檢查和關(guān)注的事
4. 推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
5. KPI考核體系的構(gòu)建（事后）
Ø 討論：如何通過(guò)考核提高下屬的積極性
6． 營(yíng)造管理氛圍
四、討論：你憑什么管員工？（權(quán)力的來(lái)源）
1. 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
2. 測(cè)試：銷售顧問(wèn)接待顧客的表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)（銷售技能）
五、銷售顧問(wèn)管理現(xiàn)狀：
1. 流動(dòng)性高
2. 淡季生活少保障
3. 缺歸屬感
4. 前途渺茫等
5. 討論：為什么不愿多招人
六、員工為什么忠誠(chéng)度不夠
1. 老板和員工的不良心態(tài)
七、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
1. 團(tuán)隊(duì)核心
2. 目標(biāo)
3. 氛圍
4. 凝聚力等
八、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)的方法與實(shí)施
1. 帶教
2. 教材
3. 視頻
4. 會(huì)議
5. 案例等
6. 討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
7. 分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
8. 討論：如何使銷售技巧的培訓(xùn)更加有效？
九、問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理
1. 跟進(jìn)同事表現(xiàn)
2. 何時(shí)需要輔導(dǎo)
3. 如何有效輔導(dǎo)及處理
4. 討論：常見問(wèn)題員工分類及應(yīng)對(duì)技巧
十、非物質(zhì)激勵(lì)下屬的10大手段
1. 競(jìng)爭(zhēng)
2. 溝通
3. 尊重
4. 榜樣
5. 授權(quán)等
十一、員工職業(yè)心理構(gòu)建
1. 有欲望
2. 會(huì)溝通
3. 可信任
4. 人樂(lè)觀
5. 懂世故等
第二部分 渠道致勝 贏在終端
一、渠道致勝
1. 渠道是什么？
2. 構(gòu)建渠道的職能（案例：淘寶網(wǎng)）
3. 渠道管理的兩大核心（鋪貨率和單店業(yè)績(jī)）
4. 渠道的定位（增強(qiáng)與企業(yè)的談判籌碼）
5. 經(jīng)銷商渠道管理的常見誤區(qū)
6. 倒著看渠道（構(gòu)建渠道）
7. 渠道建設(shè)中的廠商分工
8. 討論：我們的產(chǎn)品還可以在哪里賣？
9. 討論：有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)(上圖內(nèi)容中的其中一點(diǎn))
二、買的到才是硬到理
1. 鋪貨率的重要意義
2. 廣泛的、形成有振憾力的終端覆蓋
3. 鋪貨的常見十大誤區(qū)
4. 鋪貨的高效策略
5. 討論：如何解決零店“愿意賣”的問(wèn)題？
三、終端管理關(guān)鍵要素
1. 產(chǎn)品組合
2. 位置
3. 陳列
4. 庫(kù)存
5. 價(jià)格
6. 生動(dòng)化
7. 促銷
8. 客情
9. 競(jìng)爭(zhēng)
10. 信息
四、掌控終端業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
1. 調(diào)查終端信息
2. 巡訪規(guī)劃設(shè)計(jì)
3. 七定規(guī)劃
4. 終端巡訪八步驟
5. 高效的巡訪管控
6. 小組活動(dòng)：優(yōu)秀案例分享
