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時間：2022-11-18
★形式：兩人一組
★時間：5到10分鐘
★材料 提供：課堂資料1（每名銷售人員有一份）
課堂資料2（每八名銷售人員有一份）
自備：一頂帽子，一只盒子或一個籃子
★場地：不限
★適用：適合所有等級的銷售人員。
★時間：5到10分鐘
★材料 提供：課堂資料1（每名銷售人員有一份）
課堂資料2（每八名銷售人員有一份）
自備：一頂帽子，一只盒子或一個籃子
★場地：不限
★適用：適合所有等級的銷售人員。
目的
◇銷售人員學(xué)習(xí)在和顧客談話時，什么時機，如何搭配銷售。對于通過使用這個技巧有機會增加訂單價值的銷售人員來說，這是個理想的游戲。
◇銷售人員學(xué)習(xí)在和顧客談話時，什么時機，如何搭配銷售。對于通過使用這個技巧有機會增加訂單價值的銷售人員來說，這是個理想的游戲。
程序
1)分發(fā)并復(fù)習(xí)課堂材料1上的講義。告訴銷售人員他們將成對合作來實踐搭配銷售。
2)將課堂材料2的拷貝剪成單獨的場景并放進帽子盒子或籃子。安排銷售人員兩人一對，讓每對抽取一個場景。每對一起準(zhǔn)備搭配銷售陳述。
例如
“顧客定了一頂上等的帽子。看這個顧客是否會手套或手杖也感興趣。”
在這個例子中，陳述可以是這樣的
“順便說一下，先生，我們也有一些高品質(zhì)的手套和非常漂亮的手杖，和您這頂上好的帽子配在一起看上去棒極了。您愿意我為您多介紹一下他們嗎？”
3） 給每對2到3分鐘的時間來準(zhǔn)備他們的陳述，然后讓他們大聲地讀出來。
時間充裕
◇再玩一次游戲，這次所用的產(chǎn)品場景是你預(yù)先準(zhǔn)備好的自己的公司的場景。
單槍匹馬
復(fù)習(xí)課堂資料1，然后就課堂資料2的每個場景做搭配銷售陳述。當(dāng)你完成后，考慮自己的產(chǎn)品中哪些適合搭配銷售，然后做一些陳述來幫助你在下一次銷售中的搭配銷售。
1)分發(fā)并復(fù)習(xí)課堂材料1上的講義。告訴銷售人員他們將成對合作來實踐搭配銷售。
2)將課堂材料2的拷貝剪成單獨的場景并放進帽子盒子或籃子。安排銷售人員兩人一對，讓每對抽取一個場景。每對一起準(zhǔn)備搭配銷售陳述。
例如
“顧客定了一頂上等的帽子。看這個顧客是否會手套或手杖也感興趣。”
在這個例子中，陳述可以是這樣的
“順便說一下，先生，我們也有一些高品質(zhì)的手套和非常漂亮的手杖，和您這頂上好的帽子配在一起看上去棒極了。您愿意我為您多介紹一下他們嗎？”
3） 給每對2到3分鐘的時間來準(zhǔn)備他們的陳述，然后讓他們大聲地讀出來。
時間充裕
◇再玩一次游戲，這次所用的產(chǎn)品場景是你預(yù)先準(zhǔn)備好的自己的公司的場景。
單槍匹馬
復(fù)習(xí)課堂資料1，然后就課堂資料2的每個場景做搭配銷售陳述。當(dāng)你完成后，考慮自己的產(chǎn)品中哪些適合搭配銷售，然后做一些陳述來幫助你在下一次銷售中的搭配銷售。
課堂資料1
搭配銷售
搭配銷售
當(dāng)你搭配銷售時，你通過賣給顧客補缺的產(chǎn)品來增加訂單價值。在搭配銷售時，你總要指出可以帶給顧客的好處。我們已經(jīng)在下面例子中的好處下面劃線，讓你知道我們的意思。搭配銷售聽上去像是這樣：
你要知道，南希，許多買了我們“海報制作”軟件的顧客也喜歡購買價值12.95美元的豪華美術(shù)包。它具有很高的價值，使用方便，它提供250幅圖片可以使你的海報真正地吸引人們的眼球。你愿意我將這個美術(shù)包和“海報制作”軟件一起寄給你嗎？
確認(rèn)一下，我將寄給你144盒90分鐘的XR-90盒式錄音帶。順便說一下，我們正在搞60分鐘的XZ-60音帶的優(yōu)惠活動，你可以節(jié)省15%。你用60分鐘的音帶嗎？
你穿那件襯衫看上去棒極了，祖特先生。讓我給你看一條領(lǐng)帶配這件襯衫會很好看的。這條領(lǐng)帶的好處是，它不僅配這件襯衫，而且還可以配藍(lán)色或白色的襯衫。這是一條易搭配的，高品質(zhì)的領(lǐng)帶，價錢也承受的起。你要在你的衣廚里加一條嗎？
搭配銷售的步驟如下：
1.做一陳述，通過它從顧客已定的產(chǎn)品過渡到你想要搭售的產(chǎn)品。
2.描述你要搭售的產(chǎn)品并指出它的好處。
3.要求顧客購買。
確認(rèn)一下，我將寄給你144盒90分鐘的XR-90盒式錄音帶。順便說一下，我們正在搞60分鐘的XZ-60音帶的優(yōu)惠活動，你可以節(jié)省15%。你用60分鐘的音帶嗎？
你穿那件襯衫看上去棒極了，祖特先生。讓我給你看一條領(lǐng)帶配這件襯衫會很好看的。這條領(lǐng)帶的好處是，它不僅配這件襯衫，而且還可以配藍(lán)色或白色的襯衫。這是一條易搭配的，高品質(zhì)的領(lǐng)帶，價錢也承受的起。你要在你的衣廚里加一條嗎？
搭配銷售的步驟如下：
1.做一陳述，通過它從顧客已定的產(chǎn)品過渡到你想要搭售的產(chǎn)品。
2.描述你要搭售的產(chǎn)品并指出它的好處。
3.要求顧客購買。
課堂資料2
場景一
Jermaine Montez買了兩張15天乘船游覽Virgin島的票。你知道他和妻子喜歡配戴水肺的潛水。看他們是否會喜歡在約翰街下的水下公園進行一次有導(dǎo)游的潛水，他們可以欣賞一些加勒比海最美的水下景觀。全程4小時，包括野外吃的便餐，每人花費150美元。
場景二
Pottsbough先生剛在你們的高級辦公附件目錄冊中定購了一本非常昂貴的辦公便箋簿。看她是否會對匹配的一套鋼筆和文件格有興趣。這整套產(chǎn)品剛剛贏得令人覬覦的米蘭辦公家具獎，而且只有250套。這套鋼筋和文件格的零售價是685美元。
場景一
Jermaine Montez買了兩張15天乘船游覽Virgin島的票。你知道他和妻子喜歡配戴水肺的潛水。看他們是否會喜歡在約翰街下的水下公園進行一次有導(dǎo)游的潛水，他們可以欣賞一些加勒比海最美的水下景觀。全程4小時，包括野外吃的便餐，每人花費150美元。
場景二
Pottsbough先生剛在你們的高級辦公附件目錄冊中定購了一本非常昂貴的辦公便箋簿。看她是否會對匹配的一套鋼筆和文件格有興趣。這整套產(chǎn)品剛剛贏得令人覬覦的米蘭辦公家具獎，而且只有250套。這套鋼筋和文件格的零售價是685美元。
場景三
吉米.雷.瓊斯剛與你們簽約每周草坪養(yǎng)護服務(wù)。你知道如果每季實施你們專利的除草和施肥解決辦法，草坪看上去更好而且隨著時間的推移，養(yǎng)護將更加便易。這項附加服務(wù)每月在帳單上多加25美元，但是對于它可以節(jié)省在除草和再播種過程中所額外花費的時間和金錢。
吉米.雷.瓊斯剛與你們簽約每周草坪養(yǎng)護服務(wù)。你知道如果每季實施你們專利的除草和施肥解決辦法，草坪看上去更好而且隨著時間的推移，養(yǎng)護將更加便易。這項附加服務(wù)每月在帳單上多加25美元，但是對于它可以節(jié)省在除草和再播種過程中所額外花費的時間和金錢。
場景四
Mossie Smart正在你們商店購買窗簾布。很明顯，她不確定如何自己做窗簾。你們也提供縫制服務(wù)，雖然做窗簾要多花費她400美元，但是價值700美元的窗簾布會很容易由于縫制或剪裁錯誤而毀掉。
Mossie Smart正在你們商店購買窗簾布。很明顯，她不確定如何自己做窗簾。你們也提供縫制服務(wù)，雖然做窗簾要多花費她400美元，但是價值700美元的窗簾布會很容易由于縫制或剪裁錯誤而毀掉。
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