導(dǎo)讀：在國(guó)美、蘇寧現(xiàn)象之后，國(guó)內(nèi)企業(yè)越來越明顯的感覺到傳統(tǒng)企業(yè)管理已經(jīng)軟弱無力，而國(guó)際成熟品牌利用其自身企業(yè)文化的力量管理企業(yè)，不僅成本低，效果也顯著和持久。

而要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向品牌優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化，通路是關(guān)鍵的一環(huán)。所以我今天選擇了從企業(yè)文化的角度談通路。

文化管理就是通過企業(yè)文化的培育，管理文化模式的推進(jìn)，使員工形成共同的價(jià)值觀，共同的行為規(guī)范。那么，通路的文化管理就是通過企業(yè)文化和管理文化對(duì)通路工作人員和經(jīng)銷商的滲透與傳播，使其形成與企業(yè)一致的價(jià)值取向和行為規(guī)范。建立信任文化，是通路文化管理的基礎(chǔ)。離開信任，通路工作人員不易接受企業(yè)文化，也不可能見到文化管理的實(shí)效；經(jīng)銷商與企業(yè)互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，對(duì)通路工作人員和經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化的滲透與傳播。通路文化管理主要體現(xiàn)在銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透和向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化兩個(gè)環(huán)節(jié)上。

對(duì)銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透

對(duì)通路人員的管理是通路文化管理的首要環(huán)節(jié)。企業(yè)銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰(zhàn)斗在第一線，企業(yè)很難對(duì)他們進(jìn)行直接控制，而且較為重復(fù)單調(diào)的工作容易使他們厭倦。所以對(duì)通路工作人員的企業(yè)文化滲透有著重要作用：

1、使通路工作人員明確目的，步調(diào)一致。

2、提高銷售通路工作人員的自覺性，積極性和主動(dòng)性。

3、能夠使通路工作人員有效影響經(jīng)銷商。將企業(yè)文化融入通路工作人員的日常行為中，從而有效影響經(jīng)銷商，以使他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴感和忠誠(chéng)度。

企業(yè)對(duì)銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一、塑造一支優(yōu)秀的隊(duì)伍。

優(yōu)秀的通路工作隊(duì)伍是有效進(jìn)行通路文化管理的保證，這支隊(duì)伍必須由一流的人才組成。所以，必須吸納一批優(yōu)秀的人才，而優(yōu)秀的人才是出自企業(yè)杰出的培訓(xùn)，而非限于高學(xué)歷或是行業(yè)精英。所以，企業(yè)就必須重視對(duì)通路工作人員的內(nèi)部培訓(xùn)，管理上也要制度化，通過定期培訓(xùn)及制度、價(jià)值觀的影響等手段來傳遞，落實(shí)企業(yè)文化的要求，塑造價(jià)值取向和行為上與企業(yè)相一致的通路管理隊(duì)伍。

沒有杰出的培訓(xùn)，通路工作人員就不可能充分的接受和理解企業(yè)文化，所以，國(guó)際知名企業(yè)都特別重視對(duì)員工的培訓(xùn)，尤其是對(duì)新手的培訓(xùn)，以提高他們的工作效率和忠誠(chéng)。一位在IBM工作22年的老員工，接受的大小培訓(xùn)不下百次，在這些培訓(xùn)中，不僅可以提高員工的素質(zhì)和工作能力，還有利于企業(yè)文化的滲透和與本職工作的完美的結(jié)合。

二、幫助通路工作人員學(xué)習(xí)，推動(dòng)其進(jìn)步。

經(jīng)過培訓(xùn)，銷售通路人員進(jìn)入工作狀態(tài)以后，對(duì)這支特殊的隊(duì)伍還要求他們?yōu)槿苏\(chéng)實(shí)和好學(xué)上進(jìn)。

在這些新員工的管理中，領(lǐng)導(dǎo)者首選要了解每一個(gè)人具體的情況，然后，為其制定學(xué)習(xí)工作計(jì)劃，促進(jìn)學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)。在新手的學(xué)習(xí)過程中將企業(yè)文化滲透在其工作行為中，發(fā)揮其積極作用。企業(yè)對(duì)員工學(xué)習(xí)和鍛煉的重視并給予及時(shí)的指導(dǎo)、肯定和規(guī)范，意義不僅在于提高員工的素質(zhì)，工作技能和成熟感的提升，主要是對(duì)強(qiáng)化，促進(jìn)員工對(duì)企業(yè)文化對(duì)管理精髓的理解和貫徹，從而促進(jìn)企業(yè)文化對(duì)管理工作的重要作用的發(fā)揮，從而促進(jìn)企業(yè)文化對(duì)員工潛移默化的指揮和管理。

在對(duì)新手的學(xué)習(xí)和工作的指導(dǎo)時(shí)，應(yīng)盡量激發(fā)他們的工作潛能，同時(shí)消除他們的自滿心理，使他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化的大氛圍。

三、建立良好的激勵(lì)制度。

企業(yè)的激勵(lì)制度包括人才發(fā)展計(jì)劃、普升制度、薪酬制度和福利制度等。這些制度體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)文化中的“對(duì)人的個(gè)體的尊重”這個(gè)中心。通過企業(yè)對(duì)工作人員的個(gè)人詳細(xì)發(fā)展、培訓(xùn)計(jì)劃，滿足其自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，并針對(duì)他們的技能給予培訓(xùn)和訓(xùn)練，提高他們的綜合素質(zhì)和工作技能。同時(shí)還給一定的普升機(jī)會(huì)，使他們看到在企業(yè)中的發(fā)展前景，從而調(diào)動(dòng)其工作熱情。

另外，普升制度這種激勵(lì)方式，實(shí)踐證明是最有效的，它利用了“人往高處走”這一民諺的深刻內(nèi)涵，最大限度的調(diào)動(dòng)員工發(fā)揮其工作潛能。但是，企業(yè)在規(guī)劃普升制度時(shí)必須充分體現(xiàn)公平、公正原則，否則適得其反。普升制度在營(yíng)銷管理中就是提拔基層工作佼佼者出任總部銷售和市場(chǎng)部的經(jīng)理人員。這樣，一方面利于經(jīng)理人員與一線人員的溝通和理解，對(duì)一線工作情況掌握的更到位；另一方面，由于經(jīng)理人員是從基層一步一步成長(zhǎng)起來的，他們對(duì)企業(yè)文體的價(jià)值和對(duì)企業(yè)文化與銷售成通路管理工作的結(jié)合領(lǐng)會(huì)的較為深刻和獨(dú)到。企業(yè)通過他們的言傳身教，企業(yè)文化的作用也會(huì)更有效和直接。

四、樹立工作人員一種榮譽(yù)感和使命感。

在企業(yè)文化的培育中，要把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷向員工傳遞，使其建立一種榮譽(yù)感，使命感和責(zé)任感，同時(shí)將企業(yè)的發(fā)展方向、前景通過描述的方式傳遞給員工，使他們了解企業(yè)的奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向，并對(duì)為實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向做出杰出貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、表彰，以樹立起模范作用和帶動(dòng)效應(yīng)。可以通過發(fā)行內(nèi)部雜志刊物或是召開表彰大會(huì)的方法來傳遞這些信息。同時(shí)也利用內(nèi)部刊物傳遞一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的信息，培養(yǎng)起員工的使命感和責(zé)任感；傳遞高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)階層的精神指示，促使員工明確奮斗目標(biāo)。這種刊物尤其對(duì)這類企業(yè)的通路工作人員更為有意義，他們可以通過刊物了解企業(yè)內(nèi)部情況，進(jìn)一步理解，提升企業(yè)文化對(duì)其行為中的影響。

對(duì)通路工作人員的定期培訓(xùn)是不可缺少的。通過培訓(xùn)，不斷的對(duì)員工灌輸自身對(duì)公司未來發(fā)展的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)公司同目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)的一致性，伴隨企業(yè)不斷發(fā)展壯大而實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃，從而提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行文化管理，必須向他們傳播企業(yè)文化，利用企業(yè)文化的有效影響，使經(jīng)銷商在價(jià)值取向和政策理解方面與企業(yè)達(dá)成一致，從而合理、有效的控制。其主要影響有：

1、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷的積極性和主動(dòng)性。通過企業(yè)文化的有效傳播和影響，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和通路管理等問題達(dá)成一致，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，共同發(fā)展的角度出發(fā)，使許多規(guī)定更多的起保護(hù)而非約束作用，從而調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性。

 2、影響經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。利用企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響，促進(jìn)他們對(duì)企業(yè)的了解，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感，最終達(dá)到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的結(jié)果。

做通路工作時(shí)，不能像傳統(tǒng)方式那樣只將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，拿回貸款就算結(jié)束，而不管產(chǎn)品是否到達(dá)消費(fèi)者手中，在通路結(jié)構(gòu)扁平化的現(xiàn)實(shí)中，要求企業(yè)對(duì)通路終端的重視在終端精耕細(xì)作，真正做到將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。從根本上說，通路工作人員在觀念上，要徹底轉(zhuǎn)變。因此要確定明確的目標(biāo)，既包括具體的銷售目標(biāo)，又包括傳遞企業(yè)文化的目標(biāo)。然后布置具體的工作任務(wù)，以便經(jīng)銷商接受并理解企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)精神，形成共同體，與企業(yè)共同發(fā)展共同開拓市場(chǎng)，真正達(dá)到商個(gè)雙贏的局面來維持經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。