導(dǎo)讀：目前活躍在人才市場的銷售人員可謂滿地皆是，按照正常的思維分析，銷售人員招聘是最輕松的一件事情，但在現(xiàn)實的企業(yè)招聘過程中，往往是企業(yè)為招聘一個優(yōu)秀的銷售人員不得不參加一次又一次的招聘會，有時還無功而返，難道這些銷售人員不優(yōu)秀，還是企業(yè)要求太苛刻？而只認(rèn)為是優(yōu)秀的銷售人員奔波于多家企業(yè)應(yīng)聘，往往收效甚微。為何會出現(xiàn)如此尷尬的局面？

一、企業(yè)因素

1、短期利益，埋下隱患

首先分析一下銷售人員的成長歷程，剖析其輝煌歷程的基因是什么？銷售人員進(jìn)駐一家企業(yè)首先進(jìn)行的是產(chǎn)品知識培訓(xùn)，更準(zhǔn)確的說法是經(jīng)驗的培訓(xùn)，快速讓新進(jìn)銷售人員進(jìn)入工作崗位，第二步讓原優(yōu)秀員工幫帶，老員工把積淀多年的經(jīng)驗再次傳承下去，第三步開始標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的培訓(xùn)。而作為新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)是記住、再記住。記住的是特定的企業(yè)、特定的市場環(huán)境、特定歷史時期下的銷售方法，而當(dāng)重新面對一個銷售環(huán)境時，繼續(xù)沿用原有銷售方式時，便束手無策。企業(yè)這種速成培訓(xùn)方式雖然短期培訓(xùn)上崗人員，但是銷售人員在很短的時間內(nèi)便會遇到瓶頸。

2、既定思維，扼殺創(chuàng)新

企業(yè)的培訓(xùn)要服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要，要符合產(chǎn)品銷售的需要，因此整理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，沉淀經(jīng)驗，固化銷售方式。企業(yè)發(fā)展不會容忍無謂的嘗試、創(chuàng)新，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的既定培訓(xùn)，扼殺了創(chuàng)新的思路，也對外界信息進(jìn)行了隔離。

3、現(xiàn)實條件，無法突破

企業(yè)追求的是利潤，不是培訓(xùn)學(xué)校。企業(yè)不可能投入資源，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，即使投入精力培訓(xùn)，也是基于企業(yè)發(fā)展所處的階段進(jìn)行培訓(xùn)，服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要。這就會出現(xiàn)個人需求與企業(yè)發(fā)展不匹配的問題，部分優(yōu)秀人員無法實現(xiàn)突破。

二、個人因素

1、特定條件，成就英雄

部分銷售人員過往的銷售的業(yè)績并非個人的努力獲得，而是特定的市場環(huán)境下或特定的企業(yè)發(fā)展階段，出現(xiàn)的一種非正常的銷售形勢，比如非典時期，消毒相關(guān)藥品出現(xiàn)的非正常銷售，這不是銷售人員個人努力產(chǎn)生的，但是部分銷售人員被非正常的銷售業(yè)績沖昏了頭腦，個人英雄主義的私欲不斷膨脹，甚至往乎所以，一旦特定階段過去，便原形畢露。因此在銷售人員過往的工作業(yè)績評估過程中，要考慮行業(yè)因素、企業(yè)因素、市場環(huán)境等因素，分析個人在銷售業(yè)績中的貢獻(xiàn)有多大。

經(jīng)歷≠經(jīng)驗

相當(dāng)一部分銷售人員勤奮好學(xué)，錯誤地把銷售經(jīng)歷當(dāng)作銷售經(jīng)驗。這部分人員的典型特點呈波浪式發(fā)展，一直無法獲得突破。每換一個新的工作環(huán)境就要重頭再來，原有的工作所獲得知識、經(jīng)驗無法發(fā)揮作用，這是對過往工作獲的知識的嚴(yán)重浪費。

因此在學(xué)習(xí)過程中，還要掌握好的學(xué)習(xí)方法很重要，一般在企業(yè)的培訓(xùn)中很少會涉及到行業(yè)知識、市場環(huán)境的培訓(xùn)，更不提跨行業(yè)知識的了解了，這是造成這一現(xiàn)象的重要原因。因此銷售人員在企業(yè)實踐過程中，一定要在了解本企業(yè)的專業(yè)知識外，多了解一些其他行業(yè)知識，對開闊自己的視野，提升自己的能力是大有收獲的。我經(jīng)常有逛商場與促銷人員聊產(chǎn)品的喜好，有時也喜歡看各種廣告。

經(jīng)驗≠財富

把工作經(jīng)驗當(dāng)成財富的銷售人員一個典型的特點是每到一個企業(yè)，經(jīng)常掛在嘴邊上的一句話，我們之前如何如何，抱著之前的銷售思路、技巧不放，堅持已見。殊不知銷售經(jīng)驗的沉淀也是有工作背景的，脫離工作背景談工作經(jīng)驗是沒有任何價值的。

工作經(jīng)驗也是有明顯的時代特征的，老經(jīng)驗與老方法不會適合目前時代快節(jié)奏的發(fā)展的，因此一些企業(yè)招聘廣告中要求有工作經(jīng)驗的，需要認(rèn)真評估一下，擁有的工作經(jīng)驗可以保鮮多久，這對企業(yè)用人及長遠(yuǎn)發(fā)展是很關(guān)鍵的。

知識≠能力

一個優(yōu)秀的銷售人員之所以優(yōu)秀在于其可以將知識轉(zhuǎn)化為能力，解決現(xiàn)實工作問題的能力。往往很多銷售人員在分析問題時頭頭是道，但問其這個問題如何解決時，便束手無策。這種類型的銷售人員典型特點是博覽群書，積極好學(xué)，學(xué)識淵博，但習(xí)慣于指手畫腳，疏于動手進(jìn)行工作總結(jié)，積淀經(jīng)驗。

知識只有轉(zhuǎn)化為解決問題的能力，才能發(fā)揮價值，通過多年的營銷管理經(jīng)驗，一般具備實際解決問題能力的銷售人員有一個共性就是從基層走過來，并且習(xí)慣對看似簡單的問題進(jìn)行研究分析，刨根問題底，并將問題匯總整理出來與同仁共同分享。實際看似簡單的問題往往背后隱藏著很多值得研究的問題，只要我們放低姿態(tài)就會有很多收獲。

工具≠技能

一些規(guī)范企業(yè)的銷售工作，一般都會有若干的銷售工具輔助銷售人員進(jìn)行銷售，但是這些銷售工具大部分都是優(yōu)秀企業(yè)沉淀下來的，由于銷售人員只是機械地按照銷售工具培訓(xùn)的使用要求進(jìn)行使用，并沒有真正掌握銷售工具的原理，以及銷售工具是如何設(shè)計，因何設(shè)計的，當(dāng)重新?lián)Q一個工作環(huán)境時，發(fā)現(xiàn)這些銷售工具并沒有發(fā)揮太大的作用。

在銷售團隊培訓(xùn)時，一般我會讓銷售人員理解銷售工具如何展示，發(fā)揮最佳作用，最關(guān)鍵的是，會強調(diào)設(shè)計銷售工具動機是因為什么問題引起的，設(shè)計這個銷售工具的目的是什么？更好讓銷售人員掌握工具，并學(xué)會設(shè)計工具的能力。

個體≠全部

銷售人員往往將問題聚焦于一個點上，過于強調(diào)該問題的影響，導(dǎo)致解決問題的視野過窄，不利于問題解決，也不利于自己的提升，另外喜歡將問題的解決依賴于企劃人員，不去分析問題，參與問題的解決。長期的一線銷售工作，這兩種不當(dāng)?shù)墓ぷ髁?xí)慣，把自己的智慧被自己扼殺了。

在營銷管理團隊中，我經(jīng)常遇到的一個問題，銷售人員經(jīng)常會反饋產(chǎn)品價格高，需要降低價格。一般會反問對方，降低價格，客戶就一定會買帳嗎？銷售人員一般會回答，效果肯定會比現(xiàn)在好。我會緊跟著問，效果會好多少？客戶真的是認(rèn)為價格高而不買我們的產(chǎn)品嗎？這時銷售人員往往會不再堅持了。這時我會與銷售人員、企劃人員共同溝通交流影響銷售業(yè)績的因素有哪些，結(jié)合市場手段共同去解決問題。問題解決了，銷售人員解決問題的能力也提升了。

學(xué)習(xí)力的缺失，視野窄是造成銷售人才不通用的關(guān)鍵原因，作為銷售為職業(yè)發(fā)展方向的人員應(yīng)考慮到在企業(yè)所學(xué)的知識，應(yīng)仔細(xì)分析行業(yè)背景，公司發(fā)展的不同階段，擴大視野，把所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能，并不斷否定自我，破壞性地學(xué)習(xí)，將自己鍛造成真正的通用型銷售人才。