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催收貨款
課程編號(hào)：14188 課程人氣：8150
課程價(jià)格：￥1800 課程時(shí)長(zhǎng)：1天
2014.11.15
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售部門總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
與催收貨款有關(guān)的人員
【培訓(xùn)收益】
1、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。
銷售部門總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
與催收貨款有關(guān)的人員
【培訓(xùn)收益】
1、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。
第一講 應(yīng)收款成因與風(fēng)險(xiǎn)
形成應(yīng)收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項(xiàng)目尾款
供應(yīng)商失責(zé)
客戶現(xiàn)金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨額應(yīng)收款和應(yīng)付款……
產(chǎn)生應(yīng)收款的直接原因
銷售不當(dāng)行為
談判溝通錯(cuò)誤
合同條款存在漏洞
案例：一筆本應(yīng)按時(shí)收回的300余萬(wàn)貨款，如何變成了呆賬……
應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款賬期和風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)
應(yīng)收款的3大風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
第二講 催收貨款的策略與技巧
債務(wù)人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務(wù)人的心理轉(zhuǎn)型
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關(guān)策略
時(shí)間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例：張律師以“律師的手法”，成功追回一筆高風(fēng)險(xiǎn)尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說(shuō)服相關(guān)人員
降低公關(guān)費(fèi)用的說(shuō)辭
案例：盛杰利用客戶內(nèi)部人，得知新到一筆貸款，解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時(shí)間運(yùn)用
客戶排款的時(shí)間規(guī)律
催款的時(shí)間點(diǎn)
催款的頻率
案例：某鋼鐵企業(yè)月度排款會(huì)議……
催收貨款的心理攻勢(shì)
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動(dòng)客戶
案例：豐潤(rùn)代理商向某建筑公司工地送貨，晚上保留證據(jù)……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
第三講 應(yīng)收款管理
應(yīng)收款流程控制
事前預(yù)防
事中控制
事后緊追
工具：應(yīng)收賬提醒工具表……
應(yīng)收款賬期與分級(jí)管理
應(yīng)收款賬期管理與警報(bào)機(jī)制
應(yīng)收款的分級(jí)管理
案例：我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應(yīng)收款的銷售激勵(lì)制度
收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤
賬期遞減激勵(lì)
應(yīng)收款倒扣制度
應(yīng)收款與崗位工資掛鉤
應(yīng)收款的責(zé)任懲罰
應(yīng)收款清欠獎(jiǎng)勵(lì)
第四講 客戶信用體系建設(shè)
客戶信用體系結(jié)構(gòu)
什么是客戶信用
客戶信息體系結(jié)構(gòu)
工具：客戶信用評(píng)級(jí)的若干指標(biāo)……
客戶信用評(píng)估
信用評(píng)估指標(biāo)
客戶信用指標(biāo)的權(quán)重
客戶信用等級(jí)劃分
案例：通過(guò)授信機(jī)制，靈動(dòng)科技解決了代理商的積極性、回款困難等問(wèn)題……
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權(quán)應(yīng)用的領(lǐng)域
客戶信用管理
客戶信用動(dòng)態(tài)管理
客戶信用報(bào)警
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書
1990-1994 江西省機(jī)電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)
2000-2001 摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
2002-2009 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營(yíng)銷類】
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能（客戶開(kāi)發(fā)與管理）
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷技能
投標(biāo)策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷商）開(kāi)發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問(wèn)式銷售
電話銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)技能
【管理類】
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
中高層管理技能
中層執(zhí)行力
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
-
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
第一部分 大客戶銷售之催收貨款一、應(yīng)收款形成原因1、合同的3大法律風(fēng)險(xiǎn)2、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)3、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4、支付條款風(fēng)險(xiǎn)5、客戶方拖欠貨款障礙分析6、付款流程不暢7、預(yù)算不到位8、財(cái)務(wù)部門的績(jī)效管理9、客戶方付款排序10、客戶方現(xiàn)金流斷裂11、拖欠習(xí)慣1..
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