【培訓對象】
B2B銷售領域企業的中高級銷售管理人員、銷售總監、銷售專業人士

【培訓收益】
◇學習產品型銷售向顧問式銷售轉型◇ 掌握關鍵銷售流程??◇ 訓練顧問式銷售技巧

 項目前言

現狀
銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。

目標
B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。

在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。

課程背景
銷售體系建設，銷售流程建設，支持人人成為可復制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現銷售的高價值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經典的實戰案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設、銷售流程控制、價值呈現、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學員高價成單。

課程大綱
1. 重新認識復雜銷售

1.1. 專業銷售與普通銷售區別     

1.2. 復雜銷售必須遵守的軍規     

1.3. 大項目銷售的能力模型     　

1.4. 購買流程與銷售流程分析

1.5. 復雜銷售贏單的關鍵要素     

1.6. 問題規劃：痛苦鏈的建立     

1.7. 愿景準備：目標庫的建立     

1.8. 大項目銷售成功的公式

2. 顧問式銷售方法論

2.1. 約見客戶     

2.1.1. 新方案如何激發客戶的興趣    

2.1.2. 為什么客戶不見你，常見的錯誤約見理由     

2.1.3. 正確的商業理由才能見到客戶     

2.1.4. 設計客戶約見腳本

 

2.2. 承諾目標

2.2.1. 銷售拜訪目的最終是什么     

2.2.2. 什么是承諾目標     

2.2.3. 如何設計承諾目標    

2.2.4. 為什么要不到承諾目標     

2.2.5. 利用承諾目標控制客戶采購流程

 

3. 建立信任

3.1. 客戶關系的內涵                3.2. 如何判斷客戶是否信任你     3.3. 利用專業形象建立信任     

3.4. 利用專業能力建立信任     3.5. 利用共通點建立信任            3.6. 利用利益關心建立信任

 

 

4. 需求挖掘與目標識別

4.1. 找到公司的客戶定位   4.2. 銷售談話的流程構建     4.3. 客戶采購目標的識別    

4.4. 客戶成功故事引導       4.5. 提高客戶的風險意識

 

5. 創建客戶愿景構建價值

5.1. 目標與期望能力連接 

5.2. 用業務場景展示能力     

5.3. 什么是真正的優勢 

5.4. 從哪些方面體現公司的優勢     

5.5. 體現產品的優勢的三步法 

5.6. 與客戶一起構建價值     

5.7. 目標擴展與方案梳理    

5.8.“匯報”業務場景結構     

5.9. 拜訪后郵件設計

<p>崔建中    

喬諾商學院 [價值銷售] 項目核心專家

原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家



實戰經驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。



著作

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。</p>

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  課程概要：大客戶銷售，需要銷售人員具備專業的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統..

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