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策略性銷售管理與業績提升

課程編號：17322 課程人氣：1118

課程價格：￥1980 課程時長：1天

行業類別：不限行業專業類別：銷售技巧

授課講師：楊先生

課程安排：

2016.4.9

北京

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
營銷總監、銷售總監、銷售經理等企業營銷中高層管理人員

【培訓收益】
培訓目標：
1、學習如何建立成功的銷售隊伍和部門，吸納優秀人才；
2、建立完善的銷售管理、人才培養機制，和銷售人管理的人才培訓；
3、如何打造專業化的銷售團隊；
4、明確銷售團隊的管理制度和文化的塑造；
5、一系列的實戰實用的銷售團隊管理尖銳問題的解決方法。

前言：

不論美國有多么強大的空中武力，在戰場上，它仍然需要地面部隊在狂轟濫炸之后從地面挺進；銷售團隊，就是企業的地面部隊。不論您的品牌多強，不論您的產品質量多好，您仍然需要一支優秀的銷售團隊，才能將企業面對市場競爭的優勢最大化！

您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎？如果不能，您又如何有效的經營管理貴公司的銷售團隊？

因為他來自世界50強的企業，所以他才能告訴我們世界級的銷售團隊“怎么做”管理；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰經驗，而不是背書，講理論給您聽！！

不論學歷的高低，因為他曾經從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團隊在實戰工作當中每一個環節的弊病！！

敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入4月9日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家楊先生現場對話！

課程要點：

《策略性銷售管理與業績提升》主講：楊先生（4月9日）

（一）人才的養成與培訓

1．新進人員培訓的意義和目的

①、母鴨孵出的小雞會學雞叫，學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？

②、洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念

③、想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？

④、經驗在培訓過程的價值

2．培訓的第一件事應該是什么？

①、什么時候給名片效果最大？

②、還有什么需要注意的呢？

3．新進人員的培訓應該注意什么？

①、誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？

②、一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業去工作？

③、一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）

①、銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；

②、然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？

③、“客戶情報”—— 企業建立客戶信息資產的動作

5.角色扮演

①、訓練和實戰一定是不一樣的

②、如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？

③、銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一

6.答客問

①、銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？

②、如何讓銷售人員發揮他的口才？

③、如何教他們對客戶怎么說？

7.新進人員的“口才”培訓？

①、什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？

②、如何提升顧客忠誠度？

③、如何降低銷售人員的流動率？

④、什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？

8.培訓？不要迷信培訓！！

①、誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業就能帶來效益嗎？

②、公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創新？基層，還是高層？

③、老板，領導，主管必須有的兩種決心

9.銷售人員的責任心是怎么培養出來的？

①、企業對員工最有意義的培訓是什么？

②、銷售人員會不會把責任推給領導？

③、記住，永遠帶著答案來找我！！

10.人才的養成

①、有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？

②、麥當勞里有幾個廚師？

11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂的現象?

12．百年企業如何培訓銷售人才？

①、企業人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？

②、培訓是誰的責任？

13．如何訓練銷售人員的“口才”？

①、什么叫口才？

②、銷售人員需要哪一種口才？

（二）“專業化”銷售團隊的標準？

14．口才真的很重要嗎？說話？聽話？問話？哪一個最重要？

①、專業的銷售有6個環節，一般的銷售人員容易落掉哪一個？

②、您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？

③、沒有客戶會購買沒有需求的東西

15．我們究竟在賣什么東西？

①、銷售心里學上的三個“購買”的層次；

②、您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？

16．客戶關系維護

①、發掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?

②、銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?

③、應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發揮?

17．贏在加值銷售

①、如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優勢，怎么辦？

②、銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

18．管理的五大要素

①、時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？

②、訓練一支優秀的銷售團隊，從什么地方著手？

③、時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義

19．計劃力-計劃永遠趕不上變化？

①、年度商業計劃書的標準模版

②、誰來帶頭做？

③、什么時候做？

④、應該邀請哪些人參加？

20．何謂“專業化”？

①、控制感情,靠理性而行動

②、專業的知識與技能

③、以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )

④、具有永不厭倦的好奇心和進取心 ( 新知識，大量的信息，新方法）

⑤、嚴格遵守紀律

（三）銷售團隊的管理制度與文化

21．銷售經理的工作目標應該有哪些？

①、姚明將來一定是好教練嗎？優秀的員工認為應該是他升官嗎？

②、北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？

③、企業追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

22．好的銷售目標如何可以得到？

①、沒有壓力，就沒有動力？

②、面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？

③、哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

23．訂定銷售目標，其實就是數字游戲？

①、制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？

②、要實現不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

③、必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。

24．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標

除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？

25．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰

①、沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設

②、賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

26．過程與結果，哪一個重要一點點？

①、錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？

②、執行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？

③、您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發生的必然？

④、未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？

27．末位淘汰制，好不好？

①、實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？

②、實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？

③、實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？

④、一支銷售團隊對于公司的銷售業績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？

28．銷售人員的出差管理

①、一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？

②、編列預算

③、計劃-漏洞在哪里？

④、追蹤，考核，改善

⑤、中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

29．銷售會議怎么開？

①、銷售會議不能不開；

②、開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執行；

③、會議效果低落的兩大根本原因是什么？

30．銷售團隊的信息報告系統

①、領導必須知道第一線戰場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；

②、用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？

③、如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

結語．什么是對銷售人員最有效的激勵？

①、什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？

②、什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？

③、大家都覺得自己領的工資并不高，企業怎么留住人才？

④、誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？

⑤、哪一種銷售主管會愿意培訓下屬，有能力的，還是沒有能力的？

⑥、沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？

⑦、能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？

⑧、能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

楊先生  企業管理咨詢高級培訓師

一、講師背景
臺灣輔仁大學企業管理學系畢業，英國 Exeter 大學企業管理碩士。英商臺灣德記洋行業務員，產品經理，事業部門主管；全球第二大乳制品公司，法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理。世界50強美國強生公司中國區銷售總監。
二、授課特點
    楊老師1992年自英國學成歸國后，便投身第一線最基層之銷售人員工作，深切了解基層工作人員的心聲與遭受的工作挑戰。注重客戶是否有心使用培訓知識，經常以研討的方式直接深入發掘實際問題，提供客戶作為后續追蹤改善管理，提升效率的目標。大量引用世界先進管理教育的精髓“個案研討”的方式，讓學員嘗試透過換位思考，進入模擬工作情境，角色扮演，提升學習的心靈體會。
三、主講課程
    《打造一支世界級的銷售團隊》、《策略性銷售管理》、《怎樣使你成為世界500強的銷售總監》、《如何使溝通成為企業核心競爭力》、《3D領導力》、《高績效的管理認知》、《目標管理與績效評估》、《非人力資源經理的人力資源管理課程》、《如何激勵員工的士氣》、《打開中國企業管理的九大關鍵盲點》、《世界500強職業經理人的12項修煉》、《企業文化建設與高績效團隊》等。
四、服務客戶
西門子、三星、中國石油、中國石化、康師傅、雙匯食品、伊利牛奶、蒙牛乳業、IAQ（馬來西亞）、南方希望集團、中國聯通、中國移動、中國電信、用友ERP軟件、日本FANUC機電、香港萬置房地產、上海市電業局，北京大興供電局，奧的斯電梯、中國長城計算機、北京宇信易誠、四川石油，新疆獨山子石化，大連西太平洋石化、PICC中國人財保險、中國人壽、新華人壽、華夏銀行、建設銀行、民生銀行、廣發銀行、寧波銀行、農民銀行、光大銀行、安信證券、上海通用汽車、沈陽飛機制造、福田汽車、匹狼服飾、意大利喬治白服裝公司，報喜鳥、皇家鞋業、意邁達鞋業、拉芳國際化妝品集團、山東富維薄膜、青島海信電器、WFI沃富國際中國、清華大學EMBA總裁班等。

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