當(dāng)前位置: 首頁 > 公開課程 > 課程內(nèi)容

相關(guān)熱門公開課程更多》

相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多》

相關(guān)最新下載資料

雙贏談判策略與技巧顧問式銷售技巧

課程編號(hào)：19098 課程人氣：1008

課程價(jià)格：￥3880 課程時(shí)長：96天

行業(yè)類別：專業(yè)類別：

授課講師：鮑先生

課程安排：

北京海淀區(qū)

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
培訓(xùn)目標(biāo)：1.  商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作；
          2.  雙贏談判的策略與技巧；
          3.  掌握針對(duì)大客戶的銷售模式；
          4.  針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問       式銷售方略；

《雙贏談判策略與技巧》+《顧問式銷售技巧》

培訓(xùn)時(shí)間： 2017年6月8-9日兩天 9:00-16:30

培訓(xùn)投資： 1980元/天/人、3880元/2天/人(單獨(dú)報(bào)名1天或2天全部報(bào)名)

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）

培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：1. 商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作；

2. 雙贏談判的策略與技巧；

3. 掌握針對(duì)大客戶的銷售模式；

4. 針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

前言：

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：

? 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？

? 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

? 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

? 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

敬請(qǐng)帶著您在銷售中遇到的難題，步入6月8-9日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

課程要點(diǎn)：

《雙贏談判策略+顧問式銷售技巧》主講：鮑先生（6月8-9日）

第一天：雙贏商務(wù)談判

第一章針對(duì)不同客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判

一、談判對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷

1.與最終用戶的談判

2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判

3.面對(duì)高端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判

4.面對(duì)低端對(duì)手的沖擊

二、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動(dòng)？

第二章業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對(duì)方的重點(diǎn)

2. 會(huì)前的準(zhǔn)備

3. 過程的細(xì)節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報(bào)告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三、如何書寫PPT

四、讀出文字間的言外之意

★ 練習(xí)與思考：古文新解

★ 游戲互動(dòng)：你擅長提問嗎？

第三單元雙贏商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則

1.實(shí)事求是

2.求同存異

3.互惠互利

4.靈活務(wù)實(shí)

二、談判前的準(zhǔn)備：

1.目標(biāo)的選擇

2.計(jì)劃的制定

3.替代方案

4.底線確立

三、談判策略的選擇：

1.明確目標(biāo)，步步為營

2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢(shì)

3.幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略

四、僵局的處理

1.形成的原因

2.成功談判的關(guān)鍵

3.一般僵局的直接與間接處理方式

4.嚴(yán)重僵局的處理方式

5.處理僵局的最佳時(shí)機(jī)

五、談判中的技巧與忠告

1.談判過程中的六原則

2.談判過程中的十種技巧

3.判過程中的注意事項(xiàng)

4.談判過程中應(yīng)回避的話題

5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作

6.最后的忠告

★ 小組討論：當(dāng)遇到客戶說“你們的價(jià)格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧

第一章：銷售工作效率倍增的途徑

一、方向：分析與判斷

二、方法：借鑒與思考

三、技巧：實(shí)踐與總結(jié)

★ 案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國市場(chǎng)的開拓

第二章：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

信息的收集與整理

一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次

二、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？

四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項(xiàng)目？

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場(chǎng)的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/div>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

第四章知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二、計(jì)劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動(dòng)保障;

四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第五章針對(duì)大項(xiàng)目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式

一、整合資源，創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、有理有據(jù)，提高效率

1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致

2. FAB方法的運(yùn)用

3. 工具的輔助作用

三、居安思危，不斷突破

1. 不能過于自信！---韓戰(zhàn)

2. 沒有常勝將軍！---亞運(yùn)會(huì)

3. 沒有一成不變！---安檢設(shè)備

第六章針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

總結(jié)---如何運(yùn)用顧問式銷售開發(fā)大客戶

? 醫(yī)生對(duì)病人的先診斷再治療；

? 銷售對(duì)客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；

? 銷售不僅滿足客戶，更要引導(dǎo)客戶

? 銷售工作中的“MP”原則

鮑先生企業(yè)管理咨詢高級(jí)培訓(xùn)師

一、講師介紹

? 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

? 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

? 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

四、主講課程《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

五、培訓(xùn)過的部分客戶美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

鮑先生企業(yè)管理咨詢高級(jí)培訓(xùn)師 一、講師介紹 ? 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生； ? 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士； ? 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。 二、講師背景 曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。 目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。 三、授課風(fēng)格 鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。 四、主講課程《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等； 五、培訓(xùn)過的部分客戶美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

顧問式銷售技巧訓(xùn)練

開課時(shí)間：已開課

開課地點(diǎn)：上海-上海

課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..

￥4,200 元/ 天

人氣：630
結(jié)果為王——項(xiàng)目營銷之雙贏談判

開課時(shí)間：已開課

開課地點(diǎn)：四川-成都

第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點(diǎn)是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復(fù)雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術(shù)——大客戶開發(fā)技能..

￥1,300 元/ 天

人氣：380
雙贏談判策劃

開課時(shí)間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-東莞

課程大綱提問：談判無處不在，談判是什么？導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判導(dǎo)入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創(chuàng)造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對(duì)于個(gè)人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創(chuàng)造一個(gè)更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..

￥3,800 元/ 天

人氣：608
業(yè)績(jī)倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓(xùn)練（含證書）

開課時(shí)間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

第一部：和客戶溝通的成功開場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開話題的技巧3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣4、如何贏得客戶的好感5、成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二部：SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求2、銷售中確定客戶需求的技巧3、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..

￥4,700 元/ 天

人氣：1162
大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

開課時(shí)間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

課程大綱：第一部分成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動(dòng)大大促..

￥6,900 元/ 天

人氣：696