【培訓對象】


【培訓收益】

 培訓受眾:

工業品—中基層銷售人員

 

課程收益:

學習掌握工業品營銷價格談判與回款技巧

 

培訓頒發證書:

由工業品營銷研究院頒發《中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班》研修證書。

 

課程內容

開課時間：2017年9月2日 09:00 周五

結束時間：2017年9月2日 17:00 周五

課程時長：6小時

開課地點：上海市

授課講師：丁興良

課程價：2400元/人

 

課程大綱

 

一、客戶的價格危機

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求步步緊逼？

 

二、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進退兩難

 

三、影響對方底價的三大因素

改變對方底價的策略　

投標報價中的8種方法

大型成套項目談判技巧

 

四、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

案例：中國工程公司的BATNA

 

五、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優競價

案例：競標大戰的高昂代價

 

六、簽約的六大要訣

案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結果

案例：嚴謹的合同確保自身利益

情景模擬談判

商務談判的八字真言

 

七、回款技巧

1、常見回款的三步驟

提醒

說服

施壓

2、催款的方式

每月收款目標

客戶欠款清單

電話催款清單……

3、回款技巧15部法

丁興良老師
工業品營銷研究院院長
中國工業品營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品營銷管控體系研發人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍80余本
—【榮譽獎項】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放
【實戰經歷】
世界500強企業Johnson& Johnson 任銷售經理，
凱泉泵業集團擔任資深銷售總監, 全國水泵行業第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制第一
10多年知名企業實戰營銷高管經驗；
17年工業品營銷專業咨詢與培訓經歷；
200多家工業品營銷咨詢項目經驗
3000多場的工業品營銷培訓經驗；
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業協會大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業品營銷戰略系統》
《工業品品牌推廣系統》
《工業品營銷管控系統》
《工業品人才發展系統》
《工業品營銷模式系統》
《工業品大客戶銷售策略與管理》
《工業品政企大客戶高層公關》
《工業品營銷業務精細化流程管控》
《工業品項目型銷售與標準化管理》
《工業品渠道開發與管理》
《突破工業品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業品營銷系列叢書
《突破工業品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰略》           《透視跨國企業的工業品營銷》
《工業品營銷學》       《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
《工業品營銷學》       《工業品營銷學》
《卡位》               《世紀500強企業的工業品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰略營銷》     《大客戶戰略銷售》
《大客戶戰略管理》     《大客戶戰略服務》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》
《項目型營銷專業咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰系列叢書
《直面價格戰爭—戰略篇》 《直面價格戰爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創新工業品營銷思維》 《塑造工業品營銷品牌》
商用車行業系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術演示策略》 《戰略營銷策劃》
行業策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰營銷小說叢書
《成敗》
出版工業品營銷光盤20套
《工業品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰，挺進無競爭領域》
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略管理 》
《大客戶戰略銷售》 《大客戶戰略服務》
【培訓客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠東控股集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工、集團南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯水泥、湖北宜化集團、、瑞孚化工、濟南圣泉集團股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團、武鋼集團...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表、四川正升環保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺………

• 客戶關系與回款技巧：建立長效客情關系

  開課時間：2025-05-17 — 2025-05-18

  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分：優秀的銷售人員畫像 1、見自己：了解自己的優勢 2、見天地：了解自己的不足 3、見眾生：影響他人成功 第二部分：客戶關系營銷 1、銷售的角色轉換 2、決定客戶采購的五個要素 3、關注“采購氛圍”的四類人 4、大客戶銷售的六個步驟 5、..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：59  

  

• 銷售談判與專業回款技巧

  開課時間：2025-10-24 — 2025-10-25

  開課地點： 廣東-東莞

  第一部分銷售談判技巧  思考：影響銷售談判實力的要素？ 一、談判前的準備工作 1.談判內容（價格）及目標的設定 2、分析我方實力 3、分析談判對手實力 1）企業背景及優劣勢分析 2）內部組織架構及流程分析 思考：誰是談判的關鍵人？ 3）談判對手興趣點分析 思考..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：64  

  

• 客戶關系與回款技巧：建立長效客情關系

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分：優秀的銷售人員畫像1．見自己：了解自己的優勢2．見天地：了解自己的不足 3．見眾生：影響他人成功第二部分：客戶關系營銷1．銷售的角色轉換2．決定客戶采購的五個要素3．關注“采購氛圍”的四類人4．大客戶銷售的六個步驟5．銷售漏斗..

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  人氣：508  

  

• 客戶關系與回款技巧：建立長效客情關系

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分：優秀的銷售人員畫像1．見自己：了解自己的優勢2．見天地：了解自己的不足 3．見眾生：影響他人成功第二部分：客戶關系營銷1．銷售的角色轉換2．決定客戶采購的五個要素3．關注“采購氛圍”的四類人4．大客戶銷售的六個步驟5．銷售漏斗..

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  人氣：414  

  

• 大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：745  

  

• 工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景：在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：690  

  

• 銷售談判與專業回款技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 浙江-杭州

  一、銷售談判技巧1.銷售談判的基礎1)銷售談判的定義和意義2)影響銷售談判實力的要素2.銷售談判準備階段1)談判內容及目標的設定2)分析我方實力3)分析談判對手實力①　企業背景及優劣勢分析②　內部組織架構及流程分析③　談判對手興趣點分析4)內部溝通，制..

  ￥3,600   元/ 天

  人氣：609