【培訓對象】
To B大客戶銷售、回款總監、經理、專員

【培訓收益】
企業收益： 1. 為公司建立完善的客戶關系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠度 2. 為銷售團隊制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期 3. 把大客戶銷售流程與全程信用回款管理 崗位收益： 1. 提升銷售專業素養和能力 2. 收獲一套大客戶銷售方法論，培養客戶關系管理能力 3. 學會一套易上手能應用識人術，公關客戶關鍵人物 4. 學會制定回款規劃，以達到快速成交，收款環節觸發二次銷售的良性循環

第一部分：優秀的銷售人員畫像

1、見自己：了解自己的優勢
2、見天地：了解自己的不足
3、見眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關系營銷

1、銷售的角色轉換
2、決定客戶采購的五個要素
3、關注“采購氛圍”的四類人
4、大客戶銷售的六個步驟
5、銷售漏斗與機會管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項目1+2+1跟蹤策略
1、結合大客戶銷售的六個步驟做好銷售跟蹤表
2、三個案例學會1+2+1跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法
1、了解四類關鍵客戶的行為特征并做好需求分析
2、用好“次序技術”逐個擊破

第五部分：信用管理與收款心理對抗
1、信用管理是企業新的利潤增長點
2、信用管理的三個階段
3、信用管理部門的合理設置及人員配備
4、渠道商常見拖延借口分析及應對策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓練
1、開發左右腦能力的方法
2、與客戶對話中通過“邏輯技術”捕捉關鍵線索，化被動為主動
 

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監
★曾任模德爾科技發展有限公司副總經理
★清華、北大等高?？偛冒嚅L期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理

 

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰略營銷管理》
《客戶關系管理》
《商務談判》
《關鍵客戶的銷售管理》
《銷售團隊激勵與授權》  

• 影響力——高效的客戶關系管理與營銷技巧

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  開課地點： 四川-成都

  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學原理第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關 1、 影響力的6大開關定義和原理及在大客戶關系營銷中的應用①互惠開關：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 客戶關系與回款技巧：建立長效客情關系

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分：優秀的銷售人員畫像1．見自己：了解自己的優勢2．見天地：了解自己的不足 3．見眾生：影響他人成功第二部分：客戶關系營銷1．銷售的角色轉換2．決定客戶采購的五個要素3．關注“采購氛圍”的四類人4．大客戶銷售的六個步驟5．銷售漏斗..

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• 客戶關系與回款技巧：建立長效客情關系

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• 中國式客情關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應商組織的信任對供應商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 ..

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• 大客戶深度開發與客情關系維系

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養魚。如何通過微信..

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