【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售工程師、大客戶銷售等

【培訓(xùn)收益】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1. 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；
2. 學(xué)會有效的售前規(guī)劃；
3. 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；
4. 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?
5. 學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；
7. 學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；
8. 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；
9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；
10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。

第一講：銷售模式分析

一、顧問式銷售的定義

1. 銷售行為

1) 銷售人員的三個類型

①推銷

②服務(wù)

③顧問

2) 不同類型銷售的特點(diǎn)

互動研討：我所處的銷售問題思考

2. 傳統(tǒng)銷售模式的問題分析

1) 大額訂單的采購四大難道

①特點(diǎn)

②技巧

③關(guān)系

④風(fēng)險

互動研討：您在銷售所遇到的問題和解析

2) 如何從產(chǎn)品走向銷售方案

 

二、顧問式應(yīng)具備的素質(zhì)

1. 顧問式銷售人員的ASK模型

1) 積極心態(tài)

案例研討：我被客戶拒絕了

2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因

工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：

①市場競爭

②內(nèi)部管理

③銷售技巧

④個人心態(tài)

3) 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?span lang="EN-US">

模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢客戶

2. 銷售思維

1) 推銷和顧問的換位思考

2) 客戶購買產(chǎn)品的四層次

購買四層次工具運(yùn)用：

①概念

②需求

③方案

④成交

 

第二講：客戶角度

一、顧問式的會談準(zhǔn)備

1. 接觸前期

1) 客戶背景

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2) 制定項(xiàng)目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3) 成功案例的運(yùn)用

2. 了解途徑

1) 7度空間理論

2) 我們朋友還有誰？

 

二、顧問式銷售四步

1. 初步接觸

哈佛大學(xué)印象測試：管理你的第一印象

1) 第一印象的五維模型

①儀容儀表

②人際能力

③專業(yè)知識

④銷售技巧

⑤行業(yè)資歷

2) 開場白

工具運(yùn)用：3P表達(dá)法

2. 需求調(diào)查

1) 思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？

2) 思考：客戶為什么不購買？

3) 客戶的顯性需求和隱性需求

互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法

4) 狀況性詢問技巧

5) 問題性詢問技巧

6) 暗示性詢問技巧

7) 需求確認(rèn)性詢問技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練

 

第三講：公司立場

一、能力證明

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 產(chǎn)品的FAB分析

2) 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

4) 如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？

2，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1) 問題與需求背后的原因？

2) 與客戶做價值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

 

二、晉級承諾

1. 為什么要有晉級承諾？

1) 完成銷售我們要有哪些銷售行為

2) 每個銷售階段的識別和劃分

3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響

1) 銷售不是一個人銷售

2) 影響客戶晉級承諾的要素

視頻討論：客戶為什么不承諾

 

第四講：客戶角色認(rèn)知

一、關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色

1) 經(jīng)濟(jì)購買影響力EB

2) 應(yīng)用購買影響力UB

3) 技術(shù)購買影響力TB

4) 教練Coach

2. 四種角色的影響力

1) 最終決策者

2) 建議決策者

3) 預(yù)算審批者

4) 流程操作者

5) 擁護(hù)者Champion

6) 指導(dǎo)者Coach

互動研討：列出客戶人員組織架構(gòu)

 

二、關(guān)鍵人物的作用

1. 四種角色的對銷售成交的影響

1) 客戶的影響力分析

2) 客戶的參與度分析

3) 判斷客戶的支持程度

2. 大客戶項(xiàng)目誰會說了“算”

1) 每個階段的影響力分析

2) 客戶參與度思考

案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力

 

第五講：客戶關(guān)系

一、面對的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1) 客戶為什么會說“不”

2) 異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點(diǎn)

3) 異議應(yīng)對的技巧

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶異議

1) 通過異議工具表分析背后的原因

2) 客戶的個人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個人“贏”工具表

 

二、培養(yǎng)忠誠客戶

1. 管理客戶的期望值？

1) 如何預(yù)測客戶的期望值

2) 如何引導(dǎo)客戶的期望值

3) 如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶關(guān)系維護(hù)

1) 客戶關(guān)系和個人關(guān)系

工具運(yùn)用：客戶關(guān)系層次工具表

2) 如何超出客戶期望

3) 如何通過個性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠 

案例研討：如何設(shè)計服務(wù)流程

18年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項(xiàng)目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》

課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會
■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。 

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..

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• SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

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  第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

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  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  0、熱身與課前調(diào)查1、基礎(chǔ)思想兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別顧問式銷售工作的本質(zhì)讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件顧問式銷售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容個性化客戶檔..

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• 顧問式銷售拜訪與溝通技巧

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  課程概要：大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)..

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