【培訓對象】


【培訓收益】
1. 采購談判策略； 2. 采購談判基礎如何分析供應商的報價； 3. 采購談判實操,談判前如何準備，談判中如何應對，談判后如何抉擇； 4. 什么是采購最低價; 5. 三段式報價技巧,BOM報價技巧; 6. 如何對供應商進行有效的“砍價”; 7. 采購談判計劃的關鍵做法;

課程大綱：

第一講：采購談判職能與對手

1.       認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應

2.       談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手

3.       談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略

①    避免爭論策略;以量制價

②    拋磚引玉策略;份額調整

③    留有余地策略;旺季支持

④    保持沉默策略;聽說過的

⑤    多聽少講策略;范圍提示

⑥    情感溝通策略;歷史數據

⑦    先苦后甜策略;數量預測

⑧    最后期限策略;優勢利導

 

第二講：供應商成本結構及成本判定分析

1.       采購價格成本/細分的剖析表/案例分析；

Ø   成本細分的重中之重探討！

2.       采購最明顯的利潤隱藏探討！

3.       采購價格/規格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導正！

成本理論的新解析與釋疑！

 

第三講: 采購談判準備的致勝秘籍

1.       談判三部曲～準會后悔的介紹與應用

2.       談判贏的籌碼～設局導入優勢與暗示劣勢案例探討

3.       談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解

4.       談判高手的情景現場測試

5.       談判團隊的組成與挑選

6.       邀請報價的家數與談判成功的關鍵配置探討

7.       報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵

8.       事前征詢同行或產業工會的關鍵做法

9.       年底盤點前的協助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定

10.    現場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機

11.    先報規格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入

12.    供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

 

第四講: 采購談判-最低價與性價比實操案例解析

1.       最低價與性價比的思維破局／成局

2.       詢價報價的關鍵參數探討

3.       簽框架協議前后的評估KPI探討

4.       不能破規格的底線 !

5.       反復報價乙次 !

6.       不能走規格下限 !

7.       性價比的公式探討與內部說服力演示

8.       性價比值取最低者勝出 !

9.       涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區間 !

10.    性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取 最低價 勝出 !

 

第五講: 采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析

1.       在報價中提示供應商總量與分量的技巧

2.       三段式報價的初步分析與破局成局之道

3.       經濟學理中對階梯式報價破局的啟發～追求成本底線

4.       首先利用倍數分析技巧分析供應商報價的蹊蹺?

5.       其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.       使用統計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!

7.       優化流程1～五步分析出成本結構合理性

8.       優化流程2～五步分析出利潤結構的適當

9.       優化流程3～五步定價與還價范圍的探討

10.    優化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

 

第六講:采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.       直接利用加工工序與產品發生費用流程規劃報價方式

2.       現報規格與初步價格／再報人機料的比例技巧

3.       BOM報價的二段式拆解關鍵

4.       人機料的藏利潤貓膩分析關鍵

5.       四季降價技法的活用／20%的降價比例分析

6.       案例互動～老新供應商與采購份額的取舍

7.       案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用

8.       案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動

9.       案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動

10.    供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…

 

第七講: 采購談判計劃的關鍵做法

1.       實施邀請供應商報價及報價方式決定

2.       準備實施詢價的內容提示給供應商

3.       對供應商報價的內容參數評估優先級別探討

4.       找出談判的流程與關鍵殺價的方式

5.       實施反復報價的技巧探討

6.       現場參訪與現場談判的技巧

7.       優勢的還價關鍵決策探討

8.       找出最低價與質量／交付／支付等的優勢做最后探討依據

9.       合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定

10.    實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…

 

課程總結: 學員問題講師現場分析與互動

 音號：PGSCM

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