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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

課程編號：5761 課程人氣：2118

課程價格：￥3760 課程時長：2天

行業(yè)類別：機(jī)械行業(yè) 專業(yè)類別：銷售技巧

授課講師：陸和平

課程安排：

2012.12.21

上海

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換
5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

發(fā)展代理商可能是每個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都必須經(jīng)歷的階段，也許只有像飛機(jī)制造、核電設(shè)備這樣的金額巨大，而客戶數(shù)量少到都可以屈指可數(shù)的企業(yè)才能例外。現(xiàn)實(shí)諸多廠家在進(jìn)入市場前不做系統(tǒng)的渠道規(guī)劃，而僅憑個人經(jīng)驗(yàn)、情感、直覺盲目選擇渠道成員。正是這些因素導(dǎo)致渠道問題不斷，前期是代理商招商、代理商政策制定問題，中期是代理商掌控、代理商支持和渠道沖突問題，后期則是代理商優(yōu)化和代理商忠誠度提升的問題。如果您想解決渠道開發(fā)過程中存在的問題，提升渠道的績效或防患于未然，希望能馬上關(guān)注《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》這一經(jīng)典課程。

課程對象：工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

針對行業(yè)：電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)

課程收益：

1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法

2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧

3、分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策

4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換

5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

課程模塊

第一講：渠道如何規(guī)劃

² 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

² 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

² 影響渠道規(guī)劃的六個因素

² 評價渠道方案的三個原則

² 規(guī)劃的工具和具體方法

² 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇

² 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

² 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

² 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作

² 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判

² 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

² 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法

² 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

² 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

² 日常拜訪的原則

² 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

² 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走

² 經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)

² 不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。

客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經(jīng)銷商政策

² 制定銷售政策四個原則

² 價格體系設(shè)計(jì)

² 三種返利政策

² 信用政策設(shè)計(jì)

² 區(qū)域管理要素

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

² 渠道掌控的目的

² 如何避免“客大欺店”

² 掌控經(jīng)銷商的七個方法

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突

² 渠道沖突的類型

² 如何有效遏制價格競爭

² 有效避免惡性串貨的六種方法

渠道惡性競爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商

² 更換經(jīng)銷商的原則

² 更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

第九講：經(jīng)銷商管理工具

² 80/20 原則

經(jīng)銷商分析/決策的方法

工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)派專家
中歐工商學(xué)院高級管理課程

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

上海同濟(jì)大學(xué)EMBA
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

出版著作：

《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；
多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；

金牌課程：
1、“服務(wù)價值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧

大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

開課時間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

課程大綱：第一部分成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

￥6,900 元/ 天

人氣：663
工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日深圳

開課時間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

課程背景：在工業(yè)品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動項(xiàng)目銷售的動力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

￥6,200 元/ 天

人氣：602
工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

開課時間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

課程大綱：一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

￥6,900 元/ 天

人氣：1173
工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

開課時間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

￥6,900 元/ 天

人氣：704
客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) ----分析、博弈和管理

開課時間：已開課

開課地點(diǎn)：廣東-深圳

第一部分項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！一個成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項(xiàng)目平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項(xiàng)目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一..

￥5,600 元/ 天

人氣：602

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理