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閆治民老師簡介

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清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者暢銷書《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者營銷非戰爭理論創立者..

閆治民最新博文

閆治民主講課程

孫武不是好營銷總監

時間：2011-07-08 作者：閆治民

前不久在一個營銷總監《卓越的營銷團隊管理》培訓班上，我在講到如何做一個好的營銷總監時，給大家放了一個電視劇的片段，內容講得是：
伍子胥引薦孫武給吳王，孫武為在吳王面前展示自己的才能，對宮中歌伎加上吳王的兩個愛姬一共20人在操場上進行軍訓。
孫武將美女分為兩隊，以王之愛姬各為隊長，并在隊前三令五申地規定了前后左右齊步走的動作要領。
第一次擊鼓向右，美女們哈哈大笑。孫子說道：“約束不明，條令不熟，將之罪過。”于是又反復強調了、反復演練了操作規程。
第二次擊鼓向左，美女們還是笑聲不止，無一人認真操練。孫子怒而吼道：“約束不明，條令不熟，將之罪過；既已明確而令不行，隊長之罪也。”乃欲斬之。
吳王見孫子動真格的，要斬愛姬，于是求情釋放。孫子對答：“將在軍，君命有所不受。”斬了兩位隊長后，美女隊伍操練時，整整齊齊、中規中矩，無一人嘻嘻哈哈，執行力大大提高。
后來孫子對吳王總結說：“這支隊伍，雖赴湯蹈火也不在話下。”吳王甚悅，馬上封孫武為三軍統率，皆大歡喜。
播放完后，我讓學員們分組討論，有何感受和啟示。幾乎所有的學員都認為：孫武的雷厲風行，不徇私情，嚴格執行的工作作風，打造出了超級執行力的團隊，值得學習。課程上有許多人對孫武崇拜不已，甚至有些營銷總監問我要這個視頻，說回去后把這個案例在營銷經理中進行廣泛討論，學習孫武的這種作風。
然而我對大家的這種盲目崇拜不敢茍同，并闡述了我的觀點后，大家如夢初醒：就我看來，假如把孫武比做一個職業經理人，到吳董事長的公司來任營銷總監，如果他這樣做，真得會有好結果嗎？肯定不會！
一、作為老板，吳王正是用人之時，孫武殺了自己的兩個愛姬，雖然心里很不爽，但市場形勢嚴峻，正需要像孫武這樣的優秀職業經理人去救市。但是吳王對孫武的容忍和接受是有前提條件的，那就是孫武能夠通過自己的專業能力把市場做好，給王吳創造企業價值的最大化，否則吳王會翻臉不認人，新仇舊恨會一起算，那孫武可不慘了。甚至是如果吳王心胸不寬，稍遇到孫武做出不順眼、不順心的事，可能就會雞蛋里挑縫，到處找岔，可能孫武的工作環境也好不到哪里去，最后可能落得個被迫辭職或被解雇的下場，而這一切都是自己種下的苦果。
二、作為孫武的下屬，那些美女們內心又是怎么想的呢？這些業務員之所以執行力如此之高是因為害怕孫武手中的權力，不得不去執行，而內心是極其痛苦和不情愿的，也就是說這種執行力是被動的。同時孫武在這些業務員心目中沒有任何個人魅力，并對之恨之入骨，什么樣的惡毒詛咒都會有。而且會抓住一切可能的機會給孫武難堪，比如找機會向老板靠孫武的小黑狀，什么越權給客戶亂批政策了、到客戶那里大吃大喝了、與客戶秘書有曖昧關系了、對業務員打罵體罰了、對女業務員進行語言挑逗了等什么樣的黑水只要能夠捕風捉影，就會往孫武身上澆，久而久之王吳對孫武的信任感還能不降低嗎？甚至打個機會就把孫武干掉了。或者這些業務員會故意給孫武出難題，讓孫武下來了臺：孫總，我市場的總經銷商王老板讓賒銷80萬的產品，否則不賣我們的產品了，您是知道的現在正是旺季起步階段，而且我的市場是公司的主導市場，連吳董事長都很重視，王老板與吳董事長私交很好，您也是知道的，您看怎么辦吧；孫總，我的市場上衛生局、技術監督局把產品查扣了，認為我們的衛生許可證沒有年檢，生產日期有標示不規范，您知道這與我是沒有關系的，現在人家非指名要您出面去談判解決，我這樣的小業務員人家根本不理睬啊；孫總，我市場上的主要競爭對手都在搞促銷，買一贈一，這幾天上量很快，我們的還是十贈二，差距太大了，這幾天我們的產品終端動銷率幾乎是零，經銷商積極性很低，一些剛合作的終端商要退貨，你看怎么辦吧……。總之業務員天天都有煩死人的問題，會讓孫武搞得焦頭爛額，疲憊不堪，甚至當眾出丑，最后可能吳王會說：孫武這人不可用，沒有什么實戰經驗，只會做秀，還是辭退了算了。可能更有甚者，一旦有機會就會跳槽到待遇更高、文化更和諧的競爭對手的公司里去，最后讓孫武的團隊人員流動性極大，最后落個光桿司令，要么自己主動走人，要么被炒魷魚。
三、作為客戶，面對孫武這個鐵面無私，毫無人情味，不食人間煙火的家伙，客戶請吃飯不會去，客戶送一盒茶不收，客戶關系也好不到哪里去。你想想，有些客戶為了年終完成任務拿到更多的返利，私自到別的市場上去竄個貨，在自己的局部市場上搞個低價銷售，一旦被孫武發現可能業務員要么全年資金罰沒，要么被開除，客戶的年度返利可能全部罰沒。那業務員如果看到客戶違規可能就會盡可能配合客戶搞得天衣無縫，客戶如果被處理就可能會集體倒戈，最后給孫武留下個爛攤子，騎虎難下。
由上所述，我認識孫武不是一個好營銷總監，也將是一個命運可悲的職業經理人。
那么孫武應該如何做才能成為一個優秀的職業經理人，一個合適的營銷總監呢？
作為一名營銷總監，是企業的高層管理者，是營銷體系所有營銷人員的高領導，決定其水平高低和能力大力不是靠其管理能力，而是靠其領導力，而孫武雖然管理能力很強，但沒有任何的領導力。所謂領導力就是培養追隨者的能力，就是創造“士為知己者死”的能力。只有如此才能打造出真正的營銷團隊執行力，因為決定執行力的核心因素是意愿而非能力、策略和資源，以下是我對執行力本質的分析：
執行力=意愿×（能力+策略+資源）
能力再強大，策略再正確，資源再豐富，沒有意愿，執行力就是零。
所以作為一個營銷總監第一素質就是打造營銷團隊超級凝聚力和執行力的能力，而這一能力就是領導力。
這是有學員問我，閆老師，那假如你是孫武的話，你會怎么做呢？
我略加思考，娓娓道來：
我與孫武一樣，把這些美女帶到演兵場上，但不同的是，我并沒有先給她們講訓練規則，而是發表了一場充滿激情的演講：
各位美女！你們個個都是吳國萬里挑一、才貌雙全的美女佳人，吳王對你們都是寵愛無限的。但是，吳王為什么沒有讓你們在宮中跳舞唱歌？而到這里來呢？
正是因為吳王深深地愛著你們、相信你們，才會選中你們！你們知道嗎？我們的國家受到了越國和楚國的侵略，而這些侵略者燒殺搶掠，無惡不作，尤其對像你們這樣漂亮的美女，更是慘無人道。俗話說：城門失火，殃及池魚。如果有一天我們的國家被他們占領了，你們也難逃這一厄運，吳王也保護不了你們，我們的親人也將生命不在！
你們愿不愿意看到這樣的結果？
“當然不愿意！把侵略者趕回老家去！”臉被嚇得蒼白的美女們，吵吵嚷嚷地叫道。
我知道你們肯定不愿意！但有什么辦法呢？由于敵人過于強大，我們的士兵傷亡慘重，你們也知道你們中間許多人的哥哥弟弟都去當兵了，有的已經犧牲了。
目前我們兵源嚴重不足，在萬般無奈之下，我向吳王提出建議，讓你們到這里接受訓練，應征入伍，上戰場，殺敵人！吳王也是無奈地同意了，雖然吳王同意了，但他的心在流血啊！他怎么忍心讓你們去迎戰兇殘的敵人呢？
美女們，吳王說過：女人不僅是用來欣賞的，女人更能頂半邊天！女子一樣可以像男人一樣頂天立地，建立功業！這就是巾幗不讓須眉的道理！吳王相信你們能夠像男士兵一樣英勇殺敵，報效國家，建立功勛，光宗耀祖！
吳王說了，這事絕不勉強，凡是不愿意留下來的，還可以回去。凡是愿意留下來接受訓練的，直系親屬都將享受A級國民待遇，三代之內不征收徭役、不納賦稅；認真訓練并征戰疆場，且能夠在戰場上立下戰功的，將會被列為皇后候選人。你們在場的不想當皇后的請舉手（全場竟無一人舉手）！好了，給大家五分鐘考慮的時間，自己做出決定。
結果五分鐘之后，沒有一個人離開！
于是，我開始講規則和標準，立即投入訓練。我對表現好的美女不斷表揚，對表現差的美女不斷鼓勵，沒有多久，美女們個個爭先恐后，英姿颯爽，意氣風發，殺聲震天，無一人懈怠。
隨后我對吳王說：“這支團隊士氣高昂，技能優異，絕不輸于男兒！”吳王用這些美女組建了吳國史上第一支最精銳的女子別動隊。這支隊伍立即開展斬首行動，奇襲侵略吳國的越、楚，斬殺兩國國王，吳國大勝而解危！
當我講完這個故事后，臺下響起了熱烈的掌聲！

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