【培訓對象】
一線銷售人員

【培訓收益】
； 打造精英團隊，提升銷售業(yè)績
； 掌握商務禮儀技巧
； 提升大客戶開發(fā)與維護
； 掌握經(jīng)銷商開發(fā)策略
； 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧


第一章 打造高績效的狼道營銷精英團隊 <br />
一、一切都從認識狼開始 <br />
1、令人愛恨交織的狼！ <br />
2、提起狼為何有恐懼感？ <br />
視頻：動物世界中真實的狼 <br />
二、高績效營銷團隊為何呼喚狼道回歸 <br />
1、體驗式訓練：拉幫結(jié)派 <br />
案例：羊為何會被狼吃掉？ <br />
2、缺乏狼道的團隊特征 <br />
三、狼道團隊的六大特征 <br />
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰 <br />
案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛 <br />
2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主 <br />
體驗式訓練：誰要我的錢 <br />
3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔 <br />
案例：狼的捕獵成功機率 <br />
4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行 <br />
案例：孫武練兵 <br />
5、 專注目標，重視細節(jié)，績效第一 <br />
案例：買火車票 <br />
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王 <br />
體驗式情景訓練：信任與不信任 <br />
第二章 營銷人員的商務禮儀規(guī)范 <br />
一、商務禮儀概念 <br />
1. 禮貌: <br />
2. 禮儀 <br />
二、禮儀的基本要求 <br />
1. 尊重為本 <br />
2. 熱情大方 <br />
3. 善于表達 <br />
4. 形式規(guī)范 <br />
5. 印象深刻 <br />
三、職場著裝規(guī)范 <br />
1、男營銷人員著裝技巧 <br />
2、女營銷人員著裝技巧 <br />
四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范 <br />
1. 眼神 <br />
2. 微笑 <br />
3. 站姿 <br />
4. 坐姿 <br />
5. 手勢 <br />
情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài) <br />
五、商務活動中的溝通禮儀 <br />
1、電話禮儀 <br />
情景模擬：如何給客戶打電話 <br />
2、介紹禮儀 <br />
 自我介紹 <br />
 介紹別人 <br />
 介紹順序 <br />
3、稱呼四原則 <br />
 稱呼行政職務 <br />
 稱呼技術職稱 <br />
 性別稱呼 <br />
4、握手禮儀 <br />
5、名片禮儀 <br />
情景模擬：如何交換名片 <br />
第三章 大客戶的開發(fā)和維護 <br />
一、目標客戶的選擇與分析 <br />
1. 目標大客戶選擇的途徑 <br />
2. 質(zhì)量型目標大客戶標準 <br />
3. 目標大客戶的價值評估 <br />
二、分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) <br />
1. 大客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式 <br />
2. 大客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式 <br />
3. 鎖定并接近關鍵決策人 <br />
三、高效的客戶溝通策略 <br />
1、客戶性格類型分析與溝通技巧 <br />
 分析型 <br />
 權威型 <br />
 合群型 <br />
 表現(xiàn)型 <br />
2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求SPIN和FABEC 工具 <br />
情景模擬：使用SPIN工具進行發(fā)問 <br />
情景模擬：使用FABEC工具進行產(chǎn)品陳述 <br />
3、高效的客戶談判10大策略 <br />
情景模擬：客戶的價格談判 <br />
四、客戶關系提升與維護策略 <br />
案例分析：瑞士奇石樂中國區(qū)總裁的感慨 <br />
1、客房關系的本質(zhì) <br />
 信任是基礎 <br />
 利益是核心 <br />
2、加強客戶生命周期管理 <br />
 什么是客戶生命周期 <br />
 如何有效處長客戶生命周期 <br />
3、開展顧問式營銷提升客戶關系 <br />
 什么是顧問式營銷 <br />
 顧問式營銷人員素質(zhì) <br />
 顧問式營銷人員的角色分析 <br />
 案例：IBM的顧問式營銷成功 <br />
 案例：大成機械的顧問式營銷 <br />
4、開展服務營銷提升客戶關系 <br />
 服務營銷的威力 <br />
 服務營銷的三大理念 <br />
 客戶滿意 <br />
 關系營銷 <br />
 超值服務 <br />
案例：金山集團的服務營銷成功之道 <br />
第四章 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略 <br />
一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程 <br />
1. 市場調(diào)研 <br />
2. 市場細分 <br />
3. 目標市場 <br />
4. 市場定位 <br />
5. 目標經(jīng)銷商 <br />
6. 經(jīng)銷商拜訪 <br />
7. 經(jīng)銷商溝通 <br />
8. 經(jīng)銷商談判 <br />
9. 交易實施 <br />
10. 服務維護 <br />
二、市場調(diào)研與市場定位 <br />
1、市場調(diào)研方式 <br />
 “掃街”式調(diào)查法 <br />
 跟隨競品法 <br />
 歷史溯源法 <br />
 借力調(diào)查法 <br />
2、市場調(diào)研內(nèi)容 <br />
 區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析 <br />
 區(qū)域市場經(jīng)銷商的情況 <br />
3、目標經(jīng)銷商定位與選擇 <br />
 了解我們的需求 <br />
 了解目標經(jīng)銷商的需求 <br />
 經(jīng)銷商的選擇十大標準 <br />
4、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法 <br />
 接近經(jīng)銷商的主要方法 <br />
 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間 <br />
5、 高效的經(jīng)銷商溝通策略 <br />
 言語溝通策略 <br />
 非言語溝通策略 <br />
 經(jīng)銷商溝通的開場技巧 <br />
 十二種創(chuàng)造性的開場白 <br />
6、高效的經(jīng)銷商談判策略 <br />
 經(jīng)銷商談判關鍵分析 <br />
 經(jīng)銷商談判的5W2H技巧 <br />
 與經(jīng)銷商談判的注意事項 <br />
 處理經(jīng)銷商異議的6大技巧 <br />
7、高效的經(jīng)銷商管理 <br />
 經(jīng)銷商檔案管理 <br />
 經(jīng)銷商區(qū)域管理 <br />
 經(jīng)銷商渠道管理 <br />
 經(jīng)銷商終端管理 <br />
 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理 <br />
 經(jīng)銷商政策管理 <br />
 經(jīng)銷商業(yè)績管理 <br />
 經(jīng)銷商團隊管理 <br />
第五章 優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧 <br />
一、服務營銷人員的責任與使命 <br />
1. 客戶服務質(zhì)量與客戶滿意度 <br />
2. 客戶服務工作質(zhì)量對與品牌發(fā)展 <br />
3. 服務營銷人員的責任與使命 <br />
二、客戶投訴的處理技巧 <br />
1、投訴客戶的四種類型 <br />
2、客戶投訴的心理分析 <br />
3、處理顧客投訴的原則 <br />
4、客戶投訴處理步驟 <br />
5、處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧 <br />
6、客訴處理十二大禁忌 <br />
7、客戶投訴的預防七大技巧 <br />
案例：海爾的服務營銷啟示

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