說參與環(huán)之前，先說一個(gè)例子。

一對(duì)青年男女談戀愛，即將結(jié)婚了。本來兩個(gè)人商量好的，買個(gè)奇瑞就可以了。可是后來女方突然說，非奧迪不可，這是為什么？大家會(huì)想到，背后一定有人說話了。男女結(jié)婚，可不是兩個(gè)人的事兒，一定還涉及雙方的父母。所以小伙子們都知道，一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘還不行，還要問女孩，你們家是你爸說了算，還是你媽說了算啊？這事兒你二舅、你三姑…會(huì)參與么？搞清楚這些是非常重要的。

有人就有事，有事就有人。本來說買奇瑞就行，后來非奧迪不可，這就是有事情了，事情背后一定有人。事情容易看見，但是背后的人往往被忽視了。

參與環(huán)要掌握兩條：

第一是“職務(wù)”

要問對(duì)方的決策流程，從流程上去找到參與者的職務(wù)。總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、使用部門經(jīng)理...把這些職務(wù)串起來。

做銷售的常用到這個(gè)方法。做銷售的人要研究，項(xiàng)目的發(fā)起者是誰？使用者、參與者、決策者，以及對(duì)決策有影響力的人都是誰？有時(shí)候采購只是個(gè)參與者，這時(shí)候采購是起不了很大作用的。而發(fā)起者就變得非常重要了。所以銷售就會(huì)主攻項(xiàng)目發(fā)起者，激發(fā)起他的需求，是他有積極性發(fā)起這個(gè)項(xiàng)目。

發(fā)起者有的時(shí)候就是使用者，也有可能就是老板，而并不一定是這個(gè)項(xiàng)目要解決的問題所在的部門。真正有問題的部門，往往是不愿意說自己有問題的。比如采購部門直接去找管理咨詢服務(wù)的就不多。一來是很多人不覺得采購是個(gè)專業(yè)，二來做采購的部門自己也不知道自己有問題，三是即便采購自己知道自己有問題，那更加不愿意去咨詢了，生怕水不夠混嗎？

第二是“人物”

談判是跟活生生的人在談，如果換一個(gè)人，談判策略就會(huì)發(fā)生變化。所以談判的時(shí)候要研究人。日本人，美國人，歐洲人，中國人，都不一樣。那么外企，國企、民企有什么不同呢？外企比較重視流程，國企注重關(guān)系，民企看重利益。民企里也有流程，也有關(guān)系，但如果沒有利益，親爹也不行，這是民企非常典型的特征。

做生意的時(shí)候，如果外企告訴你“這個(gè)事在走流程”，給你的感覺就是，這事兒基本就定了，沒啥問題了。前期溝通已經(jīng)做好了，就剩走流程了。國企呢，一走流程，結(jié)果到老大那里，說誰誰的關(guān)系要照顧一下，這事兒很可能就推翻了。民企呢，合同都簽了，回家算了算覺得不劃算，第二天有可能都推翻。

一定要研究具體的人。舉個(gè)例子，一個(gè)臺(tái)灣的年輕人和一個(gè)日本的老人，代表兩個(gè)公司進(jìn)行談判。白天沒談成，晚上一起吃了頓飯，在一起喝茶。臺(tái)灣年輕人對(duì)日本老人非常尊敬，不斷倒茶，畢恭畢敬。日本老人很高興，第二天把合同就簽了。大家想想，如果臺(tái)灣這個(gè)年輕人不是跟日本老人談茶文化，而是談“未來”，要給人家一個(gè)未來嘛（笑）。老人說，不要跟我談什么未來了，我的未來不是夢(mèng)，那個(gè)小盒才是我的家（笑）。還有些做銷售的女孩，也知道要和對(duì)方套套近乎，拉拉關(guān)系。看對(duì)方頭發(fā)白了，上去就問，王總，您啥星座的啊？王總一臉困惑，說大概是北斗星吧（笑）。

不同年齡，不同國家地區(qū)的人都不一樣。不同性格的人也不一樣，分析性格的工具太多了，我們說個(gè)簡單的。

人的性格大致可以按以下兩個(gè)維度分成四類：

右上角，外向型。既情緒化，又果斷。什么叫果斷？一個(gè)事兒一說，行！不行！敢做決策。這樣的人是很外向的；
左上角，務(wù)實(shí)型。不情緒化，但是辦事比較果斷。這樣的人凡事追求結(jié)果，對(duì)事情的關(guān)注度很高，但關(guān)注的時(shí)間很短，錯(cuò)過時(shí)間，事情就拉倒了，這種人不特別關(guān)注過程，就看能達(dá)到什么效果；

右下角，和善型。非常情緒化，但做事不果斷。我之前在的一家民營企業(yè)老板就是和善型的，讓他信任你了，什么都好辦。到年底他給秘書發(fā)獎(jiǎng)金，HR正常發(fā)獎(jiǎng)金之外的，又給了20萬。HR覺得好奇怪啊，憑什么啊？人家老板說我樂意。有人猜，一定是女秘書吧。不是，男老板，男秘書，就是信任；

左下角，分析型。不情緒化，做事也不果斷。舉我家里的例子，在我自己家里，我夫人典型的外向型，辦事特別果斷，北方人性格，嘎不溜丟脆，辦事很爽快。而我就是分析型，一個(gè)事兒問我行不行，我就要“分析”。我辦事也不情緒化，從來沒說一高興就怎么樣，我很冷靜。我家里就會(huì)出這種矛盾：我夫人說，明天咱們出去玩吧。我說為啥是明天呢？她說不為啥啊。我說不為啥，那為啥要明天出去呢？她說，你這人為啥總要問為啥呢！（笑）我苦惱了二十多年啊，為什么不能說清楚為什么？我這人做決策，一定要個(gè)理由，比如明天天氣好，可以出去玩。恩，這就有道理了，走吧。或者，好久沒出去玩了，這也行。或者你就陪陪我，都行。總之，要找一個(gè)理由，沒理由不能決策，不然找不到?jīng)Q策的支點(diǎn)。

我在Y集團(tuán)做秘書，那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就是分析型。如果你匯報(bào)工作說不出個(gè)所以然，他一概都打回去。直接告訴結(jié)論是不行的，他會(huì)問這個(gè)結(jié)論是怎么得來的，會(huì)問過程，問過程的時(shí)候就會(huì)要數(shù)據(jù)。

我有個(gè)高中同學(xué)，現(xiàn)在是J大學(xué)數(shù)學(xué)系的博士生導(dǎo)師。我還有另一個(gè)同學(xué)，畢業(yè)以后搞人事工作。三十多年沒見面了，后來總算有機(jī)會(huì)聚在一起。吃飯的時(shí)候，搞人事的同學(xué)就跟那個(gè)大學(xué)老師說話。大家也知道，大學(xué)老師在象牙塔里，跟別人來往很少的。搞人事的同學(xué)就跟他說，“老李，如果我不叫上你啊，他們就把你忘了！”這本是句玩笑話。

第二天我跟搞人事的同學(xué)在一起，結(jié)果數(shù)學(xué)博導(dǎo)就打電話來，“小楊啊，昨天你昨天那話啥意思啊？”“沒啥意思啊”“沒啥意思是啥意思”“我真沒啥意思啊”。后來電話放下，我就跟搞人事的同學(xué)說，你看看你，搞人事的天天跟人打交道啊。他是數(shù)學(xué)系博導(dǎo)啊，專門搞邏輯推理的，你說一句話，人家推理一個(gè)晚上，沒推過去！（笑）這不是讓人家難受嘛。

以上說的現(xiàn)象都是極端的例子。我想說的是，談判的時(shí)候要重點(diǎn)研究人，這是非常重要的。不同的人差異很大，我在上海做采購的時(shí)候，就可以讓周邊的供應(yīng)商做個(gè)cost breakdown，成本分解。到了山東，我說您做個(gè)成本分解吧。對(duì)方說，哎呀，咱都是兄弟，你說多少錢吧！一句話！他是這種風(fēng)格的，很不一樣。

在上海吃飯，上菜都是小碟，人家覺得上海人小氣；上海人說這不是小氣，是“精致”！上海人到了北方，看上來盤子那么大，說你們也太粗了；北方人說這是“豪爽”。