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馬堅行老師簡介

馬堅行培訓講師

馬堅行

博客訪問:127617

實戰渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統創始人 北大/清華/浙大營銷管理特聘講師 中華講師網/網易云課堂“中國百強講師” 馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業,具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的..

馬堅行最新博文

馬堅行主講課程

【馬堅行原創】某經銷商的苦惱
時間:2018-04-19     作者:馬堅行

XXX瓷磚,年銷量50億左右,為一線品牌,以零售渠道為主,沒有開發出適合裝飾公司的產品。張某是該品牌代理商,在廣州兩個門店,一個在跑馬場,一個在高德匯。走訪當中經銷商比較苦惱,終端爆破(聯盟、總裁簽售、砍價會等)做了多年,營銷模式已經老化,又沒有什么新的招術,覺得生意困難,無計可施。該門店人員流動性很大,呆了最久的員工只有2年,設計師、導購來了又走。與門店某導購交談,導購把零售渠道顧客來源分成五類:自然人流、活動帶來人流、小區推廣、老客戶轉介紹、裝飾公司等。其中裝飾公司沒有適合產品,銷量不大。其他三種方式成交率都不高,只有老客戶轉介紹成交率高,有50%左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉介紹這個方式,未對老客戶做相應工作。所以門店基本上什么方式都在做,但效果并不理想。猴子掰苞米,什么都沒做好。

再走訪另一瓷磚品牌經銷商,門店在花都地區,代理一個二三線的瓷磚品牌。品牌、地理位置、門店位置均不如前面所走訪的經銷商,但生意還不錯,人員也穩定。推廣方式嘗試了很多,后來把重點放在老客戶轉介紹上。每年對老客戶家里的地面進行兩次免費清洗,再加上其他活動,給老客戶創造附加值,老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過來購買。老客戶轉介紹的方式占其門店銷量將近一半。

點評:

1、建材行業經過十多二十年的高速發展期,現在市場出現了瓶頸。而隨著市場的成熟,行業也從粗放式到了規范化,以后還會往精細化發展。所以市場不好做的聲音此起彼伏,甚至出現“剩”者為王的狀況,經銷商很是頭痛。但這是每個行業的必然規律,我們能做的就是努力生存下來。這就意味著,在市場環境不好的情況下,你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢。一味的抱怨市場環境對自己的生意沒有任何幫助。

2、反思我們門店經營管理是否跟市場同步,是否從粗放式到規范化了呢?是否做好了規范化的管理,使得人員比較穩定,導購人員的銷售技能逐步提升。是否對自己的銷售模式進行深化、細化,從當中發現機會。前后兩位經銷商的對比非常明顯,不論是內部管理還是外部經營,這種對比都值得我們思考。明知道人員流動太大而沒進一步改善內部管理,明知道老客戶轉介紹成交率高卻沒有深入挖掘,整體還是粗放式的經營。后面一位經銷商,哪怕品牌不大,位置不好,卻想方設法去給老客戶創造價值,從而帶來了更多客流,在環境不理想的情況下主動改善經營管理,是值得其他經銷商學習的。

3、互聯網時代,建材銷售渠道多樣化,有零售渠道、工程渠道、電商渠道,往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經銷商切不可以什么都在做,什么都做不好。一定要通過分析顧客需求、顧客來源、競爭狀況、己方優勢來構建推廣的三架馬車,即核心的推廣方式、輔助的推廣方式、創新的推廣方式。當中必須把核心的推廣方式做好做精,打造成門店的競爭力。

馬堅行,實戰渠道營銷專家,終端運營管理專家,MSS銷售訓練系統創始人,北大、清華渠道營銷管理特聘講師 ,中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”  

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