• 工業(yè)品大客戶采購，參與決策人多決策過程復(fù)雜，客戶內(nèi)部影響采購大致有如下幾類人：決策人、使用人、技術(shù)選型人、購買人。大客戶銷售成功的關(guān)鍵之一：就是在錯綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部，找到影響采購決策最大的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，我們稱之為關(guān)鍵人策略，關(guān)鍵人策略有六步法：

第一步：尋找你內(nèi)線
第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖
第三步：明確客戶的角色與職能分工
第四步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人
第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系

一）第一步找到內(nèi)線是關(guān)鍵。為什么要有內(nèi)線？因為通過內(nèi)線你可以容易的知道：客戶采購的進度安排、預(yù)算、組織結(jié)構(gòu)、角色、關(guān)鍵人、競爭對手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用幾個月才能摸清的客戶情況，在幾分鐘內(nèi)全清楚了。

誰可能是你的內(nèi)線？基本條件是：1）能掌握情況的人（至少每次的相關(guān)會議都應(yīng)當有份參加）2）具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件（可能從采購中獲益、特別喜歡你產(chǎn)品、特別喜歡你）。除此之外最好是：他自身就是技術(shù)負責人或者決策人，不要懷疑這樣的人能夠成為你的內(nèi)線的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有一次一個參加培訓(xùn)學(xué)員告訴我，他經(jīng)歷的一個最神秘的內(nèi)線是客戶辦公室的助理，因為每次相關(guān)會議都是她來速記，全部的合同也是他打印，無疑是最掌握情況的內(nèi)線，不僅對客戶內(nèi)部情況了如指掌，對競爭對手的動向也一清二楚，最終協(xié)助他們拿下了一個大單。

至于誰是能與你能發(fā)展良好關(guān)系的內(nèi)線，就要靠你眼關(guān)六路去觀察了，誰對你態(tài)度比較和藹；誰與你一見如故談的來；誰主動為你端個水遞個茶；或者是大學(xué)校友半個老鄉(xiāng)都是發(fā)展內(nèi)線的好人選。

二）有了內(nèi)線，要了解客戶內(nèi)部情況就比較容易了。如果暫時無法找到內(nèi)線，就要想辦法通過多方求證，先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易一看名片就知道，但有一點請大家注意：客戶的職務(wù)與他的角色可能會錯位，不要小看一個職務(wù)低微的人，有可能是對采購有重大影響的大角色；相反一個總經(jīng)理看起來權(quán)利很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。

在與客戶打交道的的組織結(jié)構(gòu)中，我們要碰到的有以下四類人，除了要從中找到關(guān)鍵人外，由于他們對整個采購有不同的影響力，我們也需要研究他們的關(guān)注點是什么，并與其建立良好關(guān)系。



客戶影響采購的有四類客戶
作用： 他們是誰： 關(guān)注： 常問問題：
決策人
（如:公司老總或董事會) 最后批準購買
控制經(jīng)費/撥款/表決權(quán)
購買對公司發(fā)展的影響
從這個購買投資中我們能得到什么回報？
技術(shù)人
（如：總工程師或一般技術(shù)員） 制定標準挑選產(chǎn)品
衡量你的方案/守門員/ 不能說 Yes 可以說 No 產(chǎn)品性能指標
它符合技術(shù)指標嗎？
購買人
(如:采購經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理) 控制采購成本
管理采購流程，負責商務(wù)談判，實施采購 價格和付款條件
更優(yōu)惠的價格和付款條件？

使用人
(如：車間主任和一線操作工人) 評價其對工作效率的影響
使用或管理使用你產(chǎn)品的人
產(chǎn)品的使用功能 如何為我簡單而有效率的工作？

三）如果還是無法確定真正的的關(guān)鍵人，那經(jīng)驗告訴我們：在一個比較正規(guī)的工業(yè)品企業(yè)，通常 80% 關(guān)鍵人物是：決策人或技術(shù)負責人，其中決策人的力量：與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量：與技術(shù)含量成正比，換句話說：技術(shù)愈復(fù)雜，技術(shù)負責人的力量愈大，如果他的態(tài)度走到了競爭對手那里，恐怕就沒有什么希望了。另外20％的情況就需要你實地去問，去觀察。

四）確定了關(guān)鍵人，也與其建立了良好關(guān)系（如何建立關(guān)系本書第四章再做詳述），你真的會贏嗎? 一個正規(guī)的企業(yè)采購一般很少出現(xiàn)一個人說了算，那怕你是關(guān)鍵人，其他人一定是不同程度地施展著影響力，而“反對者”的聲音是最刺耳的。在搞定“關(guān)鍵人”的同時，千萬不要忽視與客戶中的其他人建立良好關(guān)系，以避免“反對者”的出現(xiàn)。所以要想取得銷售成功，反對者— 要杜絕，最低目標使其成為中立者；中立者— 要拉攏，成為支持者：支持者— 要發(fā)展，多多益善。

以下是某跨國制造企業(yè)A公司在大客戶銷售中的一個真實的案例。

背景資料
今年4月份，某市的一號市政工程 —— 濱江路越江隧道開始進入內(nèi)部結(jié)構(gòu)施工階段，依據(jù)設(shè)計方案，此工程將利用隧道拱形空間作為火災(zāi)的排煙風道，所以擬采用“植筋方案”實施風道結(jié)構(gòu)的施工。所謂“植筋方案”通俗地講就是：以一種特殊配方的膠水將需要受力的鋼筋錨固在隧道混凝土內(nèi)壁中，然后進行風道結(jié)構(gòu)的澆鑄施工。由于此“植筋工程”的銷售標的較大(>500萬人民幣) 而且市頭號工程的廣告影響力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也對隧道項目虎視眈眈志在必得。

客戶組織資料
業(yè)主：某市濱江路隧道建設(shè)發(fā)展有限公司
總經(jīng)理 姓名不祥（現(xiàn)場也無其他人員出現(xiàn)）— 決策人

總包：市隧道工程有限公司
項目總經(jīng)理 張總經(jīng)理 — 決策人（行使部分業(yè)主權(quán)利）
總工程師 李博士 —技術(shù)選型人
現(xiàn)場負責人 王工—使用人

設(shè)計： 市政設(shè)計院
主任工程師 肇工— 技術(shù)選型人

監(jiān)理： 市質(zhì)監(jiān)站 — 技術(shù)選型人

A 公司就是一家生產(chǎn)植筋膠水的制造公司。其實在二年前濱江路越江隧道立項和初步設(shè)計階段，A 公司銷售和技術(shù)部門就與該項目的設(shè)計單位 — 市政設(shè)計院的有關(guān)設(shè)計人員就實施風道結(jié)構(gòu)植筋方案的可行性進行了共同研究，參照在國外類似隧道工程的經(jīng)驗，A 公司提交了詳細的設(shè)計說明書和解決方案，設(shè)計院在初步設(shè)計方案也采用了不少A公司的設(shè)想。由于前期與設(shè)計院的配合默契，給此項目的設(shè)計負責人肇工程師留下很好的印象，在隧道工程進行的二年的時間里，提供給A 公司許多有關(guān)越江隧道工程的進展和重要信息，并介紹A 公司的銷售和技術(shù)人員與總包單位市隧道工程有限公司的技術(shù)負責人李博士認識。肇工暗示：由于越江隧道的技術(shù)難度和本身的影響力，總包的總工程師李博士是一個很關(guān)鍵的人物，他的意見對決策者有這舉足輕重的作用。

點評：通過技術(shù)交流，提供設(shè)計說明書和解決方案與設(shè)計負責人肇工程師建立良好關(guān)系，發(fā)展成為內(nèi)線。

A 公司在經(jīng)過明察暗訪后也發(fā)現(xiàn)，越江隧道項目中的業(yè)主很少出現(xiàn)，總包市隧道工程公司由于其在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)權(quán)威地位，實際上行使了部分業(yè)主的權(quán)利和職能，無疑是舉足輕重的一方，而總包的總工程師李博士更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵人物。至此A 公司銷售團隊決定將
總包和李博士作為主攻方向。

點評：通過內(nèi)線肇工程師指點迷徑，確定總工程師李博士是個關(guān)鍵人物

當然對于這個市一號市政工程，A公司的競爭對手B公司和C公司也沒有閑著，也都上下活動，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上層路線，據(jù)說與該項目的業(yè)主上層有很深的關(guān)系；C公司的銷售人員更是放出話來，此項目是非他們莫屬。

轉(zhuǎn)眼二年過去了，現(xiàn)在是真正實施風道結(jié)構(gòu)植筋方案的時候，所謂客戶采購六大步驟中的“制定采購指標”階段。A 公司知道這是很關(guān)鍵的階段，總包的技術(shù)部門和使用部門將進行一系列的施工前的準備包括估算工程量、施工方案確定、技術(shù)標準和制定預(yù)算等，并為隨后的招、投標作準備。如果在此階段能影響客戶以你公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為招標文件編制的基礎(chǔ)，將有效地阻截競爭對手，對你隨后的工作將是十分有利的。

其實在二年時間里，A公司的銷售團隊在拜訪總包的李博士時了解到：其實他們對風道結(jié)構(gòu)植筋方案有如下?lián)模?）植筋過程中的鉆孔對隧道管璧的破壞影響，2）越江隧道的潮濕環(huán)境是否會影響到植筋膠水的力學(xué)性能。針對客戶關(guān)心的問題，A公司提出詳細的解決方案，著重介紹A 公司產(chǎn)品的植筋深度淺埋深和全天候潮濕環(huán)境的特點和優(yōu)勢，其實這正是A產(chǎn)品相對于競爭對手B 和C 產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。在隨后的幾次產(chǎn)品演示會上，更是不斷強化客戶所擔憂觀點，強調(diào)A公司產(chǎn)品給客戶帶來的利益。果然在“制定采購指標”階段，總包的植筋方案采納了A公司的建議,并以招、投標書的形式將植筋深度淺埋深和潮濕環(huán)境等技術(shù)要求確定下來。

為保證公正性，所有參加招、投標的廠家必須首先參加產(chǎn)品的測試以達到總包設(shè)定的技術(shù)指標。測試結(jié)果均在A公司的預(yù)料之內(nèi)，其實也在競爭對手B公司和C公司的預(yù)料之中。測試結(jié)果A公司大獲全勝。其實各公司的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢各有不同，關(guān)鍵是如何影響客戶的采購標準給競爭對手進入制造壁壘。

點評：利用產(chǎn)品/解決方案演示、對客戶進行影響，說服客戶以A公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為采購標準，并建立競爭優(yōu)勢。最后以產(chǎn)品測試將競爭對手徹底打敗。

A公司銷售團隊上下非常振奮，搬掉了B和C公司兩個攔路虎，接下來“招標和評標“進行的就非常的順利。就在 A公司眼看要與總包簽定購貨合同的前一天，一個非常意外的情況發(fā)生了。市質(zhì)監(jiān)站對風道結(jié)構(gòu)植筋方案提出了不同的看法，其還是擔心植筋對隧道管璧的不良影響，并將他們的擔憂對業(yè)主進行了匯報。雖然 A公司技術(shù)部門一再解釋，但因為隧道項目屬于市政重大工程，事關(guān)重大不允許出現(xiàn)任何問題的。在業(yè)主經(jīng)過與設(shè)計施工和監(jiān)理多次討論并請專家論證也無法形成統(tǒng)一的意見后，最終為保萬無一失，取消了原來的風道結(jié)構(gòu)植筋方案，改以其它方案代替，到手的鴨子就這么飛走了。

點評：毫無疑義A公司銷售團隊在大客戶銷售內(nèi)線和關(guān)鍵人方面做的非常好，以產(chǎn)品獨特的特點優(yōu)勢和利益滿足客戶需求，制定排它性的技術(shù)標準。但A公司過分重視關(guān)鍵人物忽略了其它人如市質(zhì)監(jiān)站的需求，要知道大客戶采購的特性之一就是：購買客戶多人多部門介入，決策過程微妙而復(fù)雜，關(guān)鍵人物有很大的影響力但沒有完全的決定權(quán)，所以決不能忽略客戶中看似一般人物的需求。要知道客戶中對你的產(chǎn)品和方案說YES 不會有人注意，但說NO 就是一個大問題了。大客戶銷售中找到關(guān)鍵人是對的，但還必須處理好與客戶中其它部門其他人的關(guān)系。本案例中如果A公司銷售團隊除關(guān)鍵人物外也不忽略監(jiān)理的存在，做一些必要的工作，結(jié)果可能就不是這樣了。