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李江濤教授:先有商業模式,后有競爭戰略
時間:2014-07-19     作者:李江濤
    商業模式,正是聚焦于企業持續發展,而開展的一系列創造性構思,其中蘊涵一系列經過有效整合的制度設計。所以,一套完整的企業發展戰略規劃,第一層面是“商業模式設計”,第二層面是“競爭戰略規劃”,第三層面是“戰略實施計劃”。
 
    上述理解的核心要點是“先有商業模式、后有競爭戰略”。這就好比發動或者參加一場戰爭,首先得搞清楚是“為誰而戰、為什么而戰”,只有對象正確、立場正義的一方,才被視為“正義之師”且“師出有名”,才有機會贏得戰爭的最后勝利。同樣,企業在謀劃和參與市場競爭之前,也必須首先徹底的搞清楚,企業存在和發展是“為了誰”和“為什么”,才有機會成為商戰中的“正義之師”,才有機會實現“得人心者得天下”,贏得市場競爭的勝利,獲得持續發展的機會。
 
    商業模式設計的核心要領,是秉承客戶導向,聚焦于價值創新。也就是說,在考慮對手之前,必須首先關注客戶。最為樸實的一句俗話,客戶是我們的衣食父母,其實也正合符現代企業的基本價值觀。
 
    只有具備清晰的客戶定位,才有可能準確把握客戶需求;堅持客戶需求導向,才有可能向客戶提供適合的產品與服務;堅持以實現客戶價值為己任,才有可能超越產品和服務而致力于價值創造;堅持持續響應客戶的期望,才有可能不斷地進行價值創新;基于價值創新, 才有可能形成差異化特色;而差異化特色,往往正是企業獲得競爭優勢的基本前提。
 
    所以,商業模式設計,構建了企業經營的基本立場、價值主張和核心靈魂;規劃了企業行為的基本邏輯、行動綱領和發展趨勢。每一套商業模式,都有一定的適應條件和生命周期,一旦條件發生變化,原有商業模式的價值創造和價值實現能力將逐步衰退。隨著信息化的不斷普及與深化,社會變化加速,市場變化加劇,商業模式的生命周期日趨短暫,正所謂“你方唱罷我登場、各領風騷三五年”。
 
    于是,商業模式的持續創新,就成為企業持續發展的基本策略。現實中,不少的企業,往往在市場上一登場一露臉,完全沒弄清自己是“為了誰、為什么”之前,便悶頭閉眼直愣愣撲向競爭的漩渦,既沒有清晰的商業模式設計,更談不上商業模式創新,盲目的投入競爭,往往無法擺脫“價格戰”這種粗放和初級的競爭手段,生存尚且不易,發展就更勉為其難,至于可持續發展,那就更不靠譜。
 
    競爭戰略規劃的基本原則,是堅持對手導向,著眼于相對優勢。此前由商業模式設計,界定了客戶定位、價值定位和產品定位,也就是界定了細分市場,企業才知道“戰場”在哪里,誰是競爭對手,并進一步判斷“天時、地利、人和”等基本競爭條件,從而立足于獲取相對優勢,全面規劃參與市場競爭的行動“方向、路徑和節奏”。這是一個先聚焦客戶、再選擇對手,著眼全局、考慮長遠、運籌帷幄的謀劃過程。關注對手,專心應對的同時,不可忘記真正應該響應和服務的對象,那就是客戶。否則即使打敗了對手,也可能同時失去了客戶。
 
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