田啟成老師簡介
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新營銷---成功銷售的新模式（一）
時間：2011-10-19 作者：田啟成
| “簡單銷售”的模式已經過去 當今時代，要在中國的市場上取得競爭優勢已經不那么容易了，因為客戶忠于某個產品、品牌或銷售精英的日子，已經遠去，快節奏商業環境正在逐漸改變著產品銷售的整個過程。客戶們越來越有見地，除了能花較少的錢買到好產品以外，他們還希望可以從供應商那里得到更多的價值。隨著產品分化的進一步加劇，供應商想維持原有的利潤空間已經不太現實，而是否具有提供附加價值的能力，越來越成為供應商贏得競爭優勢的關鍵因素。 市場上的這些變化對原有的銷售模式提出了考驗，銷售機構如果不能夠及時捕捉到這些變化，不能對如何重新獲得成功有一個正確的認識.那些過時的方法將逐步導致最終的失敗。 ——未來面臨生存的挑戰 如何在銷售中勝出?今天，要想取得成功.就要有一個系統化的銷售過程——包括客戶服務、銷售流程、技術、聘用、維護、培訓和指導，而靈活的技巧、態度和認識則是成功的關鍵。世界上許多業績很好的銷售機構對客戶一供應商之間的關系有了新的認識，并且推出了一套行之有效的新的戰略技巧.智越咨詢的研究以及與這些領先銷售機構的合作顯示， 成功的銷售機構通常有三個特質: 1、 能夠平衡客戶.股東和銷售機構之間的利益銷售人員與客戶之間的關系和以往同樣重要.但是已經發生了變化:銷售人員一方面要把更多的精力花在為客戶提供解決方案上.另一方面還共確保他們的方案符合銷售機構及股東的利益。 2、 與客戶結成忠實的業務伙伴關系，注重雙方利潤和長期合作。怎樣才能與客戶發展長期關系？銷售人員在不遺余力地為此而忙碌的同時.也就是消解客戶內心“如果我和你做生意，我的生意會有什么增長“的疑慮的過性。如果銷售機構提供的產品或服務能推動客戶方面的業務向前發展,將有助于與客戶建立起忠實的伙伴關系。 3、 員通過廣泛的培訓維持和發展職業技能.銷售人是高績效銷售機構的支柱，“以解決方案為導向，對銷售人員的綜合能力提出了更高的要求，而發展這些銷售人員職業技能的責任就落在了銷售經理身上。銷售經理的主要職責不是成為一名“銷售超人”，而是發展團隊。成功的銷售機構將通過廣泛的培訓來幫助銷售經理發展相應的人才。 |
