宮迅偉老師簡介
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豐富的理論基礎: 上海交通大學自動化學士 吉林大學國際貿易專業進修 天津財經學院經濟管理專業研究生 中國人民大學MBA 實戰的企業經歷: 20年的跨國際工作經歷--曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨資公 司、大型民營公司、上市公司;訪問過20幾個國家,對不同地區采購文化和采..
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談判,是跟人在談,所以談判一定要研究人,把人的心理研究清楚。談判沒有標準答案,它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中,其實是雙方心理的博弈,語言的交鋒,其中有太多的不確定性,你提前設計好的情境,在談判中不一定能實現,這其實也是談判最大的魅力。
談判談的是心理,談判其實就是一種心理的較量。既然談判談的是心理,那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現象,這些心理現象,對于人來說是共性的。
在采購與供應商的談判中,我們經常能聽到類似這樣的對話,“在這個價格上,其實我們是賺不到什么錢的。”采購在跟供應商談價格之前,我們經常會讓供應商報一個成本分解,我們拿到成本報價一看,成本分解很詳細,成本分解表利潤欄里的數字往往都很微薄,有的都是零,有的甚至還是負的。
我們有些采購員一看這樣的成本分解,都很感動,說:領導,你看人家都虧了。我說“供應商說的話你也信嗎?” 采購人員說“供應商說的話我不信啊,但你還不信我嗎?” 我說“這我怎么信你呢?” 他說“這我跟你這么多年,我啥事騙過你?”。
但事實上,我們已經在不知不覺中被供應商騙了。
有的采購人員不同意,說“我干采購這么多年,我這么聰明,怎么可能會被供應商騙呢?”很重要的一點,我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應商,甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應商,甚至是同一個供應商。
有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析、決策呀,不錯,但有時候這些都是供應商提前設計好的,僅僅是供應商給了你一個做決策的理由,甚至是給你一個讓你能夠向領導交待的理由。我們做采購往往都是非常之被動。
“我只能做這些了,請你接受......”
供應商這樣說,給你的感覺就是已經到底線了,但是這些只是語言的運用而已。這些語言的運用對我們采購人員會產生影響,所以說,談判也是一種心理戰。
比如說,供應商有個報價,10.08元,大家覺得正常達成的協議價是多少呢?10元。通常采購人員不加思索地就會把后面的零頭砍掉,降到10塊,但其實這樣的報價原本就是供應商設計好的。大家到超市買東西,經常能看到有些商品標價3.99元,給人的感覺好像不貴,還挺便宜的,才3塊多錢,這里面其實就是運用到了人的心理。
大家覺得談判僅僅是心理嗎?也不是。談判還需要實力和力量。所以說談判也是力量的博弈。但是如果我們沒有力量呢?沒有力量就得找力量,實力是談判的籌碼,接下來我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼。 |
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